摘要：7 月 13 日，有贊 CEO 白鴉，聯席總裁崔玉松、浣昉發布了一封半年總結的全員信，這封合計 5200 字的信，不只是有贊總結和展望，還講了當下的商業機會和增長趨勢。關注社交電商、品牌數字化、門店新零售的朋友們，推薦一讀。

有贊的小伙伴兒們，

借這次每個小團隊半年度復盤的機會，我們來跟大家聊聊現在和未來，希望大家可以在每個小團隊開始年中復盤的前面看完這封信。

2020，對于整個人類來說都是個特殊的年份，在這個充滿著脆弱、悲傷，并讓我們更加珍愛當下的特殊時期，我們也在希望和忙碌中走過了上半年。疫情期間的相處，讓有贊人更加珍惜我們在一起奮斗的這段日子。

讓我們一起來回顧上半年發生了什么：

一、「省錢」成為全民第一需求

疫情幾乎讓每個中國人都把「省錢」作為了第一消費需求（以前每個人都希望省錢，但并非都在第一位），拼多多在 2019 年 10000 億 GMV 的基礎上繼續高歌猛進、成倍增長，快手、抖音利用網紅流量的「團購式直播帶貨」快速崛起到月度 GMV 過百億，有贊以及我們投資的愛逛直播也在用同樣的速度增長著，有贊的整個生態里，一切跟「省錢」相關的營銷應用場景都排名最靠前。

△ 文末可下載「50頁研究報告 | 重啟：新冠病毒疫情下的消費者觀察」。

二、「直播電商」正式爆發

我們認為，即使不是「省錢」的需求影響，因為基礎設施的完備，因為直播能帶給消費者的體驗和銷售的效率實在很突出，再加上各大平臺確實也都需要這樣新的商業模式（也許未來每一個超過千萬 DAU 的平臺都會嘗試電商，我們也在快速地接入這些平臺），各種因素都促使了「直播帶貨」快速地熱起來。

雖然現在這種粗暴的團購模式看起來似乎有些問題，但直播的熱不會是一時的，因為它代表著的是未來的購物模式。它是天然的「云逛街」。

當然，每個新消費方式的出現，第一浪都會是「渠道快速拉動」，擁有大流量的內容平臺在這里快速利用簡單的「團購」模式出單，這是正常規律。而未來真正有價值的直播，應該會是主播能夠真正給消費者帶來「有用內容」的直播，不會只是「省錢的團購」。

比如，我們看到了愛逛直播里絕大部分都是商家的導購員們在直播，他們除了自己私域流量可以有觀看者之外，6 成左右的流量來自于愛逛公域給他們帶去的流量，說明消費者除了「省錢」也會喜歡「有用的內容」。

比如，我們也看到了越來越多的網紅們希望有贊可以幫助他們對接品牌貨源，網紅越來越關注商品的質量，商家通過有贊客成交的訂單在不斷的增長。

三、 「門店上網」被快速激發

在直播電商這里，我們服務著最多的門店商家。「有贊+愛逛」已經成為了門店商家，尤其是線下連鎖品牌利用私域流量做直播電商的不二選擇。

這也是因為疫情的原因，門店無法經營，店員需要工作，商品需要銷售出去，再加上門店商家過去幾年或多或少都積累了一些「顧客好友」。于是，他們被快速激發到了互聯網上，利用互聯網新技術，在線上繼續開展他們的生意，同城電商快速崛起。大量的商家在用有贊活躍著他們的生意。

至今我還清晰記得大年初三緊急開會討論「疫情期間如何幫助商家渡過難關」，開年之后我們采取了諸多措施幫助商家渡過疫情，尤其是幫助門店商家。而這些堅韌的經營者們，也在努力地調整，擁抱，適應，目前看來他們大部分人都挺過來了。至少有贊的商家，在疫情期間生意恢復得都還不錯。

讓「門店的大部分生意跟互聯網有關」、「門店經營的信息化和智能化」，正在成為每個傳統品牌的必要選擇。而有贊的產品是他們的首選，有贊的服務也在配套完善，有贊人會是他們最優選的伙伴。

當然，我們也看到了品牌商們除了「帶來更多生意」，然后還有「經營全面數字化」的需求。大家對于數字化的需求越來越強烈，有贊能給他們帶去的價值越來越豐富、深厚。對我們的技術厚度要求也越來越高。

雖然電子商務還在持續增長，但我們相信未來中國的消費市場大部分還是會在線下，而不是純粹的「電子商務」。但，線下門店服務的這些消費訂單里，絕大部分應該跟互聯網發生關系，它包括但不限于互聯網營銷、互聯網獲客、互聯網會員/服務、互聯網經營管理等等，顧客在線、員工在線、經營在線正在成為必選項。

四、 「私域顧客/流量」代表未來

之所以有贊的門店商家可以快速恢復生意，跟他們過去幾年在微信公眾號、微信個人號里跟很多老顧客加成了好友有離不開的關系。

事實上，美國的商家一直都有他們的「私域流量」，因為美國人的郵件打開率有 30% 左右（商家可以自己發 EDM 營銷），美國人也會通過 Google 搜索他們需要的購物信息（商家可以做自己獨立網上商店的 SEO 和 SEM），所以「有自己的獨立的官方網上商店」是每個美國品牌商的「剛性需求」。

而過去二十年的中國互聯網，這個「剛性需求」并不存在。因為中國人不用郵件，百度上搜索不到購物信息（幾乎所有的購物關鍵詞都被淘寶買走了，百度把自己的電商送給了淘寶）。

最近幾年情況發生了很大的變化，中國人不用郵件，但中國人微信打開率高的出奇，而且微信的搜索和小程序也在給品牌商家帶來「自然流量」。擁有一個具備銷售能力的微信公眾號、小程序成為了中國商家的「剛性需求」。我們的品牌商們已經把微信公眾號和小程序當成了自己的「品牌官網」和「官方商城」，他們在地鐵、公交的廣告牌上都開始放置二維碼和小程序葵花碼。

當他們擁有了一個自己的小程序商城之后，他們還可以在微信生態內投放廣告。（目前有贊廣告給品牌商家投放的 ROI 普遍高出其他服務商 0.5~1 倍），我們服務著 90% 以上微信生態內的品牌電商廣告主。我們的活躍廣告主幾乎全部是 SaaS 產品的活躍商家）。

當他們用有贊開通了自己的小程序之后，他們的商城、商品還可以經營在快手、百度、虎牙、陌陌等更多的流量平臺上，有贊也會幫助我們的商家對接快手及其他平臺的網紅們，讓他們通過有贊客/CPS 的方式幫助商家帶貨。

并且，目前有且只有「有贊」在這里為消費者提供著擔保服務，這一點連微信官方都沒有做到。沒有擔保交易作為基礎，這個生態是有不夠健康的，作為引領者我們需要為整個行業堅守底線。

為了提供擔保服務，我們有幾百人的服務團隊、上百人的商品審核團隊（恐怕所有 SaaS 公司里面只有我們在提供著消費者服務，并且在做消費者賠付）。我們當初選擇了跟「中國創新支付」合并，這個合并損失了有贊的一部分資本估值，但讓我們獲得了擔保交易的完整合規性，也增加了金融業務的可能性，同時這也是為什么每個平臺都愿意跟我們合作的基本原因（我們會跟平臺一起保護生態），對于長期價值是非常明顯的。另外，我們在擔保交易的基礎之上，增加了「有贊擔保」這個品牌，加入這個服務的商家購買轉化率要比普通商家高出很多很多，因為消費者更放心。

只要能看懂社交電商的模式，看懂產品的價值，深入對比不同服務商能夠帶來的品牌價值，商家們沒有不選擇有贊成為合作伙伴的理由。（當然，我們的銷售還是有丟單，我們的服務也還是有零星的投訴，我們的改進空間依然巨大，我們離做到極致還差很遠很遠。）

商家在微信里的好友，在快手、愛逛直播等平臺上面的粉絲，這些被稱之為「社交資產」的東西變得越來越被廣泛認知，也越來越珍貴。

因為這些買過東西的「好友」，以及通過有贊裂變營銷工具帶來的他們的朋友/新顧客，跟商家有著一些天然的信任關系，并且商家還有能力和手段直接觸達到他們（發信息，或者更新朋友圈等信息流狀態）。這在過去平臺電商時代是完全不可想象的，某種程度上來說中國的商家有史以來第一次擁有了自己的顧客，擁有了自己的流量和流量產權。

我們相信當商家和內容生產者擁有了流量的產權，擁有了自主觸達消費者的能力時，他們會明白，會珍惜，會傾盡全力去運營、維護，并不斷讓這份資產升值。未來每個零售商最重要的評估方式都應該是「有多少可以觸達的，持續消費的老顧客」，而不是「今年賣了多少貨」。

以上是我們看到的「什么正在發生」，和「什么代表未來」。

具體到我們自己的業務上，上半年的成績和問題如下 ：

1. 客戶對我們的普遍評價是：專業，但專業得有距離感，溫度不夠（不只是服務，也包括產品和銷售）。

2. 第一季度 GMV 208 億，比 2019 年增長  120%。上半年整體增長都很好（因遵守上市規則無法公布具體數字），GMV 是我們的核心指標，因為我們是一家「為客戶創造價值并獲取價值」的公司，賺錢應該是順道的事情而不是目標，幫助客戶做了多少生意是這里的核心 KR。在我們的價值觀里，不看 GMV 的生意服務公司基本都是在耍流氓。

3. 有贊連鎖受到了大量線下連鎖品牌的歡迎。雖然增長比例很好，但簽約的數量我們還應該做到更多。

4. 有贊微商城為主的電商業務線銷售增長很好，但 Ｑ2 應該更好才對。服務在每個類目，尤其是對于腰部以上的商家，還有很大的改善空間。產品在重點項目上的推進過分緩慢，對于新營銷應用和場景的關注遠遠不足（應該是不搞定誓不罷休，而不是重點關注），思考也不夠深。

5. 有贊零售、有贊美業、有贊教育開始起速度了，但還是有點慢。

6. 增長中心在多平臺合作、有贊客/CPS、有贊廣告、有贊精選業務上探索出了一些東西，但跟我們想要的目標相比都還不值一提。浪費的錢有點多。

7. 整個組織已經超過了 4000 人，依然保持著很好的有贊文化。但我們的管理能力、協作機制、干部隊伍還只能運營好 2000 人，很多有贊人的能力沒有被釋放出來。

8. 產品技術的投入絕對值仍在增加，銷售和服務投入的占比越來越高。我們在產品技術上追求越來越厚、越來越專業（今天我們在整個中國互聯網的核心交易體系的產品實力應該依然能排到前三四名），銷售和服務給我們帶來了更好的客戶體驗，和整體增長。

總之，上半年我們的結果不錯，但其實可以更好。

回顧以上說的：

一、「省錢」成為全民第一需求

二、「直播電商」正式爆發

三、「門店上網」被快速激發

四、 「私域顧客/流量」代表未來

下半年，我們的核心 OKR 如下 ：

1. 促進更多商家使用有贊

我們的使命是「幫助每一位重視產品和服務的商家成功」，而我們現在的規模僅僅是一粒沙子，現階段幫助到更多商家是我們最重點努力的方向。比如，銷售新簽方法更有效、渠道能力更加強、獲客規模和效率更高等。

2. 幫助更多有贊商家把生意做好，讓 GMV 繼續加速增長

現階段我們的業務聚焦在私域流量、社交電商、數字化經營上，這些新的技術和應用，除了產品技術我們還需要提供更完善的服務和解決方案，才能真正幫助到商家成功。比如，交付能力確保、深度服務加強、有贊云個性化定制能力普及、流量對接加強、開發者和服務商生態等。

3. 培養更多干部，發揮更多有贊人的潛力，提高整個組織的效力（有產出的效率才是「效力」）

我們要走的路太遠，需要更堅毅的領導者，需要每個人都可以在過程中發揮自己并 Enjoy 這個過程，現階段我們更需要提高運轉的效力，確保未來可以有更長期的持續動力。比如，干部培訓和針對性指導、技能培訓、會議提效等。

最后，我（白鴉）想單獨強調一下：

有贊人創業是為了實現我們自己的社會價值，我們的價值首先是幫助商家成功，然后才是順道賺點錢。

以往這家公司里只有一小部分的我和 CFO 桃子會關注資本市場和股價，所有其他人的精力都在幫助客戶上，都在業務上。但是，最近因為股價漲的不錯，我有兩次在餐廳聽到大家吃飯的時候都開始聊股票了，這讓我很恐慌，這不該是在一家創業公司里出現的氛圍，作為一個創業者買股票可以放著就好了，每天關注股價是沒有意義的，在這個地方浪費精力長期來看一定是不劃算的。

你能力強了，遇到好機遇，自然會變成有錢人，關注自身成長比關注賺錢對每個人都更有長期意義。業務好了股價自然會上去，他不需要你去關心和呵護，我們有專門的同事在關心，客戶的問題沒解決今天的高股價也會是未來的災難，關注客戶比關注股價對我們更有長期意義。

上周我已經要求所有有贊的管理者們刪掉炒股軟件，不準在任何場合跟大家談論股票和股價，今天在這里也想專門提醒一下大家，希望每位有贊人都應該拿絕大部分精力去關注客戶，關注業務，而不是股價。我們的社會正在遇到疫情，我們的商家們正在遭遇最糟糕的經濟周期，他們更需要被關心。

OK，不啰嗦了。

我們有兩年沒給咱們所有人做關于正在發生的，和未來會怎么樣的分享了，不是懶，而是因為我們這幾年的判斷非常堅定，沒啥必要反復重復強調。

引用 2018 年那次的話作為結尾：《成就有贊的一個周期即將到來》https://j.youzan.com/bL1FQM （大家可以再看一遍回顧下。其中「職位」的部分我們可能需要改回來了，因為效率的需要）

我們非常有信心，六年內（應該可以改成 3 年了），有贊會成為互聯網下半場里商家服務的引領者，并且會是中國服務「持續成交商家數量」的前三強。而且我們會有更多更優秀更年輕的小伙伴，會更加 Enjoy 這個創業的旅程，以及沿途的風景。

這會是一個幫助有贊奠定優勢，成就有贊的經濟周期。

白鴉、崔、Leo

2020.07.12  于杭州

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附：

上面的內容主要是站在業務角度的總結和展望，關于組織的部分聊的比較少，但事實上我們的業務要想走得更順，組織還需要做很多的改進才能配合得上。

兩個月以前我們從公司內隨機選取了 60 人，他們分別訪談完幾個人后，我們再在一起針對整個有贊組織的現狀開了兩天的「檢修會」。