上面這張圖相信很多人都在朋友圈里看到過(guò)，意在“諷刺”當(dāng)代國(guó)內(nèi)青年手機(jī)不離手的社會(huì)現(xiàn)象，但從中也體現(xiàn)出了中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展。

截止到2018年6月，中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民數(shù)已達(dá)到7.88億人，其中使用移動(dòng)支付的比例高達(dá)71.9%。隨著微信用戶的日益增多，越來(lái)越多的人選擇通過(guò)微信進(jìn)行購(gòu)物。

基于微信的社交電商正在飛速發(fā)展。筆者想結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)域內(nèi)多位專(zhuān)家的意見(jiàn)，對(duì)2019年社交電商的小趨勢(shì)進(jìn)行了預(yù)測(cè)。

一、流量分散、枯竭，必須讓用戶參與裂變

用戶總量逐增與流量分散的現(xiàn)狀。截止到2018年12月7日，微信月活躍用戶數(shù)達(dá)到10.83億人，再次打破了記錄。

2018這一年，今日頭條、抖音、快手等眾多app都占用了用戶的大部分時(shí)間，從而導(dǎo)致流量越來(lái)越分散。這個(gè)現(xiàn)狀導(dǎo)致的直接后果就是「公眾號(hào)粉絲成本增加和閱讀量逐漸降低」。當(dāng)下公眾號(hào)新增粉絲成本基本為10-20元/個(gè)，個(gè)別行業(yè)甚至在幾十元到幾百元不等，轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶的成本可想而知是多么昂貴。與之形成強(qiáng)烈對(duì)比的是，公眾號(hào)頭條圖文打開(kāi)率平均只有5%（這還是比較早之前的的數(shù)據(jù)了）。

傳統(tǒng)電商和社交電商的流量模型對(duì)比。

傳統(tǒng)電商的流量是「漏斗模型」。即流量從上到下遞減，順序是：曝光→瀏覽→下單→付款→復(fù)購(gòu)，呈「漏斗」型。傳統(tǒng)電商的流量是單一鏈路，因?yàn)橛脩羰瞧脚_(tái)的，不是商家的，商家想要流量就要向平臺(tái)進(jìn)行付費(fèi)采買(mǎi)。

傳統(tǒng)電商漏斗模型

社交電商的流量模型則是「裂變模式」。從關(guān)注開(kāi)始（關(guān)注公眾號(hào)或者添加個(gè)人微信），通過(guò)第一次購(gòu)買(mǎi)成為了用戶，進(jìn)一步成為會(huì)員。成為會(huì)員后就對(duì)品牌有了認(rèn)可度，進(jìn)而逐漸參與分銷(xiāo)，帶來(lái)流量的進(jìn)一步裂變。因此，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)出現(xiàn)通過(guò)用戶帶來(lái)新的用戶的可能。因此，社交電商的流量是在推廣時(shí)裂變、在裂變中成交、在成交后進(jìn)一步裂變，常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)玩法如有：好友瓜分券、多人拼團(tuán)等。

在流量分散、枯竭的現(xiàn)狀下，商家必須通過(guò)建立自己的私域流量，通過(guò)社交電商玩法，讓老用戶來(lái)帶動(dòng)新用戶的增長(zhǎng)。

二、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，以用戶為中心，提高單客經(jīng)濟(jì)

筆者做淘寶運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，電商老司機(jī)就告訴我：做電商很簡(jiǎn)單，學(xué)會(huì)「電商成交公式」就可以輕松做好電商了。電商成交公式即，銷(xiāo)售額=訪客數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)。如果從單純的銷(xiāo)售角度來(lái)看，這個(gè)公式肯定沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在很多社交電商商家仍在沿用這個(gè)公式。這個(gè)公式主要是關(guān)注「貨」，通過(guò)打造爆款來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。但是在做社交電商的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)僅僅關(guān)注這3個(gè)因素已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。電商成交公式?jīng)]有關(guān)注用戶行為、用戶分層（RFM模型）和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，最重要的是忽視了「人」這個(gè)在社交電商中最重要的因素。

RFM模型（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）

想做好社交電商必須對(duì)人群進(jìn)行細(xì)分，從而達(dá)到精準(zhǔn)的溝通和營(yíng)銷(xiāo)，要把關(guān)注點(diǎn)從「貨」變成「人」。因此，社交電商商家必須重視精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從「人」出發(fā)，與用戶進(jìn)行深入溝通、彼此連接，再借助精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到裂變與轉(zhuǎn)化的閉環(huán)，這才是商家該走的道路。

單客經(jīng)濟(jì)就是在單個(gè)用戶身上提高購(gòu)買(mǎi)頻次、購(gòu)買(mǎi)種類(lèi)，通過(guò)用戶來(lái)提高社會(huì)影響力。比如：我司第一個(gè)孵化的品牌：易鍋。剛開(kāi)始易鍋在公眾號(hào)是只售賣(mài)鍋具的，同時(shí)會(huì)附帶推一些菜譜，這時(shí)候就有很多用戶問(wèn)了：哪里可以買(mǎi)到這樣的食材？從中我們得到了啟發(fā)，直接將食譜里的好食材進(jìn)行上架銷(xiāo)售。這樣一來(lái)，用戶購(gòu)買(mǎi)的品類(lèi)更豐富了，他們也能通過(guò)菜譜直接使用我們的鍋具和食材來(lái)進(jìn)行烹飪（所見(jiàn)即所得）。

三、要素打不過(guò)系統(tǒng)，全面的商業(yè)操作

以往做電商，產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者洞察等優(yōu)勢(shì)，具備一個(gè)或幾個(gè)即可成功。如今的社交電商或私域電商的時(shí)代，商家必須具備多種能力，產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營(yíng)、消費(fèi)者洞察都必須達(dá)到同行行均水平，并且要在某一方面或幾個(gè)方面出類(lèi)拔萃才能在商業(yè)上取得成功。除了以上說(shuō)到的，其余還有很多要素，比如：倉(cāng)儲(chǔ)、客服、人員配備等。

四、供應(yīng)鏈與消費(fèi)者溝通，需要零售商參與的更深入

在我們接觸的很多做供應(yīng)鏈的商家中，許多商家會(huì)有“自嗨”的心理，總覺(jué)得自己的產(chǎn)品很牛逼、能夠滿足用戶的各種需求。與之對(duì)應(yīng)的是，消費(fèi)者對(duì)自己的需求并沒(méi)有很清楚的認(rèn)知，就比如在汽車(chē)發(fā)明之前，很多人是想要一輛更快的馬車(chē)。因此，這就造成了供應(yīng)鏈和消費(fèi)者溝通脫節(jié)的情況。這時(shí)候，就需要零售商作為橋梁進(jìn)行溝通了，他們不僅、僅了解消費(fèi)者，還可以將消費(fèi)者的語(yǔ)言和需求反饋給供應(yīng)鏈，做出真正符合、甚至超出消費(fèi)者預(yù)期的產(chǎn)品。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

五、品銷(xiāo)合一是不得不追求的方向

在傳統(tǒng)的推廣中，商家關(guān)注的往往是品牌的曝光，只要在用戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候能夠想到自己的品牌就行。殊不知，在同一品類(lèi)的品牌多則又多的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，品牌對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是多么容易被遺忘。因此，在社交電商的運(yùn)營(yíng)中，我們應(yīng)該關(guān)注的是「品銷(xiāo)合一」，不僅僅達(dá)到品牌的宣傳，還要讓用戶直接購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

在關(guān)注「品銷(xiāo)合一」的過(guò)程中，我們有兩個(gè)驚奇的發(fā)現(xiàn)：

第一個(gè)，在華日企開(kāi)始關(guān)注社交電商了。2018年11月，我司組織了40家在華日企在杭州進(jìn)行了交流，讓他們了解什么是社交電商、有贊是做什么的，并且去「奇客巴士」進(jìn)行了參觀。這些企業(yè)中不乏一些國(guó)際知名的零售商、食品品牌，甚至是銀行。當(dāng)我們了解這些企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，他們其實(shí)很早就做了公眾號(hào)，甚至小程序，但僅僅是做一些活動(dòng)的宣傳，并沒(méi)有進(jìn)行直接的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，更沒(méi)有將流量進(jìn)行線上線下的相互引導(dǎo)，從而成交（OMO）。其實(shí)在國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)也是這么做的。

第二點(diǎn)，在外華人在做社交電商。有贊很早就開(kāi)通了海外手機(jī)號(hào)注冊(cè)賬號(hào)的功能。筆者的一位朋友在迪拜運(yùn)營(yíng)一個(gè)蛋糕的公眾號(hào)，她通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行推送，引導(dǎo)用戶直接在微信下單，通過(guò)同城配送的方式直接達(dá)成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

2019年，「品銷(xiāo)合一」注定是企業(yè)不得不追求的方向。

六、回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)，深化與用戶的關(guān)系，社群是大規(guī)模組織用戶的最佳選擇

目前，很多運(yùn)營(yíng)還停留在「爆款」、「多級(jí)分銷(xiāo)」、「高額會(huì)員費(fèi)」的思維里，只為了“賺快錢(qián)”。這樣做最終的結(jié)果只能是傷害了用戶、獲得了短暫的利益。因此，在2019年，筆者認(rèn)為必須要回歸營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，與用戶建立深度的連接。

相信大家對(duì)「社群」一詞并不陌生，很多人都了解或參與過(guò)一些社群，但是真正運(yùn)營(yíng)過(guò)社群的人卻很少，運(yùn)營(yíng)得好的更是少之又少。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

社群能夠幫助品牌方與用戶進(jìn)行深入的溝通，也能夠給用戶建立信任感，是培養(yǎng)忠實(shí)用戶的培養(yǎng)皿。當(dāng)然，社群也是一把「雙刃劍」，如果用戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)比較滿意那他會(huì)主動(dòng)分享，反之就會(huì)出現(xiàn)比較不好的影響。因此，社群對(duì)運(yùn)營(yíng)的綜合能力是有比較高的要求的。（此文根據(jù)2018年12月31日「時(shí)間的朋友」杭州羅友跨年趴分享整理）