三品紅酒是一家專業(yè)從事葡萄酒行業(yè)垂直領(lǐng)域的公司，已經(jīng)服務(wù)了數(shù)十萬全國客戶，自創(chuàng)立以來便屢次刷新行業(yè)零售記錄，曾在2018年一天之內(nèi)創(chuàng)下單品日銷6000瓶的記錄，所遴選酒款在國際精品酒比賽中獲得多項(xiàng)大獎(jiǎng)！ 

獲客：原創(chuàng)內(nèi)容吸引精準(zhǔn)粉絲

1. 開始以公眾號為主，內(nèi)容都是商家自己原創(chuàng)。

2. 音頻內(nèi)容，主要通過喜馬拉雅APP發(fā)布，根據(jù)大家對葡萄酒的了解程度來進(jìn)行劃分的，目前已有56篇音頻，播放量超過40萬人次。

3. 錄制了精品視頻系列，更直觀地傳播紅酒知識。

利用內(nèi)容吸粉5W+背后的原因：

1. 利用內(nèi)容吸粉，可以低成本起到引流的作用。

2. 通過科普建立用戶對平臺的信任感，進(jìn)而轉(zhuǎn)化銷售。

3. 對于紅酒這類非標(biāo)準(zhǔn)品，國內(nèi)市場又極不成熟，通過構(gòu)建內(nèi)容來引流，能特別精準(zhǔn)吸引粉絲。

留存轉(zhuǎn)化：社群+付費(fèi)會員卡分等級運(yùn)營

1. 在圖文音頻視頻中引導(dǎo)添加品酒師的個(gè)人微信凸顯專業(yè)服務(wù)，通過品酒師一對一的溝通和服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化為銷售。

2. 通過會員可增加客戶的粘性，普通會員免費(fèi)，私人訂制會員卡和年費(fèi)會員卡是付費(fèi)會員，同時(shí)可以獲得對應(yīng)的權(quán)益。

付費(fèi)會員卡的定價(jià)是如何考慮的

1. 通過付費(fèi)會員卡，對會員進(jìn)行分等級管理，既給了等級高的會員尊享感，又節(jié)省了服務(wù)壓力。

2. 利用“物盡其用”消費(fèi)心理。大部分人都有“既然買了卡，那就要物盡其用”的心理，這促使客戶進(jìn)店復(fù)購或發(fā)動(dòng)好友一起買，讓用戶自發(fā)的引流與復(fù)購。

目前僅單價(jià)1000元的年費(fèi)會員卡已經(jīng)銷售3000+張，單會員年購買次數(shù)也已超過商家原來預(yù)估的20次。

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付費(fèi)會員卡使用方法：

1. 適用商家

? 產(chǎn)品屬于消耗品，有一定復(fù)購;
? 產(chǎn)品客單價(jià)高，品類單一，有價(jià)格優(yōu)勢;
? 有“活動(dòng)依賴癥”的商家，客戶粘度不高，推一波買一波。

2. 使用付費(fèi)會員卡目的——提高復(fù)購率

復(fù)購率是指消費(fèi)者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，復(fù)購率越高，則反映出消費(fèi)者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。復(fù)購率的計(jì)算方式:

買家復(fù)購率=單位時(shí)間內(nèi)購買兩次及以上的買家數(shù)/有購買行為的總買家數(shù)*100%。

3. 如何設(shè)置付費(fèi)會員卡

1 ）通過調(diào)研，售后回訪，了解用戶

通過電話回訪，了解用戶的痛點(diǎn)、需求點(diǎn)以及消費(fèi)心理，可從未購買原因，購買體驗(yàn)，是否復(fù)購等維度篩選調(diào)研客戶樣本。

2 ）根據(jù)調(diào)研結(jié)果設(shè)置付費(fèi)會員門檻，等級以及權(quán)益

a.為會員精打細(xì)算，會員卡的費(fèi)用建議明顯低于原價(jià)和會員購買優(yōu)惠后的差價(jià)。

b.拉開與非會員的差距，體現(xiàn)出會員的優(yōu)越感。可從用戶的痛點(diǎn)出發(fā)，例如:郵費(fèi)貴，退貨成本高等。

c.不同等級會員權(quán)益要有明顯差異，等級越高，權(quán)益越大，這樣才能促使會員對自己的級別“有感覺”，才會想著去夠更高級別。 初階會員卡盡量設(shè)置有效期短、價(jià)格低，給客戶第一次優(yōu)質(zhì)的會員體驗(yàn)，后續(xù)通過微信電話等方式觸達(dá)客戶，引導(dǎo)購買有效期長的高階會員卡來提高客單。高階會員卡需處處體驗(yàn)“高級”，例如折上折，生日好禮，專屬服務(wù)等。

d.會員等級設(shè)置比例通常遵循“二八”原則，即普通會員占80%，其它會員占20%，例如:普通會員80%;高級:16%;VIP:3.2%;至尊:0.8%。

3. 曝光推廣與維護(hù)

a.利用每一個(gè)可以露出的位置曝光。比如商品主圖價(jià)格對比、商品名稱、商品詳情、店鋪主頁、自動(dòng)回復(fù)等。

b.做高階會員專享款:設(shè)置不同規(guī)格但優(yōu)惠于正常出售產(chǎn)品價(jià)格的商品為專項(xiàng)款，增加高階會員優(yōu)越感。

c.用微信小號與購買高階會員卡的會員建聯(lián)，社群觸達(dá)客戶，引導(dǎo)會員復(fù)購。

d.定期更新店鋪與小程序主頁，更新產(chǎn)品和店鋪活動(dòng)，養(yǎng)成會員定期主動(dòng)瀏覽的習(xí)慣。