這個項目我接手后，總共用了2天時間來做這次活動，我分別做了如下事情：

第1天：找人，鋪設流量渠道，進行小規模裂變，并持續做造勢營銷來保持社群活躍度；

第2天：通過活動運營，將社群流量引入公眾號沉淀。然后找準節點，我通過一種看似有點笨的方式來完成最終付費轉化（當然我故意用這種很笨的辦法，后面環節我會具體分析）。

最終的銷售情況是，1分鐘內就破了10萬。

下面，逐項做一個詳細說明。

1、分析-基礎流量準備

這次目的是清理夏季庫存，而庫存有限，所以并未做大規模裂變，我選擇了通過社群完成整個活動。

社群滿500人即可，但問題是，對于這個項目來說，這500人可能并沒有那么容易獲得，因為并沒有前期流量積累。

最終能夠提升付費轉化其實有兩個重要的點：500人的精準度，以及如何使用消費心理學的方法去激發用戶的感性消費。

2、實操-基礎流量準備

用戶畫像：

女性，25~35之間，白領或者那種家里有礦的妹子。

首先要過濾掉大學生，以及剛剛步入職場的女生，因為這類女生付費能力普遍不足。

方法：

先找到10個人，這10個人最終能不能付費并不重要，但他們必須用戶畫像相匹配；

500人不好找，但是10個人很容易找——設計師本人，設計師的朋友，我的女性朋友，很快找到10人。由于都是朋友，讓他們幫忙轉發朋友圈并沒有花錢。

有句話有時聽起來可能不太好聽，但是確實有效——物以類聚，人以群分。

這10個人的一度人脈就是我們社群的第一批種子用戶。

當晚，10個人全部發朋友圈，將流量引入社群，社群當晚人數達到200多人。

（這是當時進群的截圖）

這200人，是社群的精準用戶。

3、需要注意的點-基礎流量準備

10人帶200人，算下來平均1人帶20人，這個不難，問題出在如何讓這20人精準？

這個總結來說：人和事兩方面。

首先是人。

這10人我們更關注的是他們與目標用戶畫像的匹配程度，而不是他能夠裂變帶來多少流量。

換句話說，如果A可以帶100普通流量，B能帶20精準流量，則這次活動我們選B。所以，我們在選擇這10人時特意挑選了廣東這邊的一些服裝設計行業的朋友，同時還是富二代。

當然他們身邊的人也有價格敏感度高的，但是富二代身邊有錢人還是多，同時他們本身是服裝設計行業，本來在朋友圈就有一定信用背書。

其次，是事。

其實就是這10個人在朋友圈拉新時的內容。說的小一點可以叫做朋友圈裂變海報，說的大一點就是朋友圈的內容，也可以是話術之類的。這個內容發到朋友圈后，其實本身就具備流量篩選功能。

我們當時發了個九宮格衣服圖片到朋友圈，看到的人首先大部分是有錢人，然后有錢人中對衣服的款式感興趣的就會入群，這樣進來的就是精準的，即有一定消費能力的女性。通過這個文案，男的或者大媽看到就不會入群。

再舉個例子，之前玩轉社群666的裂變，發到朋友圈的海報強調人脈，這是人們共同的需求，所以，進群有男有女，有律師、有運營等等。

4、10人到200人的社群裂變

10人到200人的裂變，我們通過私聊，談妥這10人后，讓這10人來發朋友圈為社群拉新200人的種子用戶。

再看一下上圖朋友圈的文案，這個文案水平不算很高，但是重要的幾個點都已經涵蓋了。

制造懸念：“有史以來第一次促銷”，“很刺激”，“搶意想不到的尖貨”。

說明時間：“周五晚上9:00-10:00開搶”。為什么要定周五？因為周一到周四加班的比例更高。

說明規則：需要私加微信，把喜歡的款式發圖片過去，然后轉賬，留收貨地址。

這就是我說的很笨的辦法，盡管有電商小程序可以使用，但是這次活動我們不用小程序。至于為什么要這樣做，后面付費轉化環節會給大家詳細分析。

5、200人到500人的社群裂變

通過這10個人的第一波拉新，群在當晚就滿200多人了。正常的裂變玩法是要讓這200人分享帶群二維碼的海報去朋友圈，但是我們并沒有這么做，我們不做大規模裂變。我們只要精準的500人，清掉10幾萬的庫存。

但是這里，這200人其實是拉滿500人的基礎流量。我通過設置裂變的誘餌，做了一個很小的裂變。

誘餌有兩類，我們會在群里不斷透露這些信息：

第一：如果群滿500人，明晚9點準時開搶，8點的時候會放一波福利，給各位薅羊毛，所以請大家帶朋友進來。只有滿500人，才放福利。

第二：稀缺性，滿500人后不會再開二群，所以現在的社群群員一個位置難得。提升群員位置在用戶心中的價值。其目的是讓大家珍惜自己的群員位置，同時也可以避免用戶退群現象出現。

最終，在第二天早上群就滿了500人。

下圖對上文的邏輯進行了總結。

6、社群促活及造勢營銷

群滿后我們擔心一個事情——死群，也就是用戶活躍不高，一旦如此，用戶的感性消費就很難激發出來。并且，很容易該屏蔽的屏蔽，該忽視的忽視，信息觸達不到用戶，社群就廢了。

所以，我們從第一天當晚就開始持續在社群造勢。

我的幾個運營圈的朋友，也通過我的邀請混進社群圍觀。讓他們震驚的是，這個群當天晚上持續活躍到凌晨12點左右，第二天，從早上一直活躍到活動結束。

怎么做到的？我是通過造勢營銷來完成的。

在社群的造勢營銷有以下幾點技巧：

① 多類優質內容觸達用戶

這個品牌積壓的庫存大概有20幾款，我們挑選了夏季銷量最好的10款左右作為爆款，被市場驗證的爆款一般也會受到用戶的喜愛。

然后將爆款的衣服圖片以10-20分鐘的間隔發到群里，并不間斷的將提前拍攝好的爆款小視頻發到群里。

同時，我們提前邀請設計師的朋友，法國小帥哥擔任模特拍攝了爆款衣服的小視頻，一并發到了群里。

所以，總結來說豐富的優質內容，是爆款衣服的圖片和小視頻，以及能夠撩動女性用戶的，特別是法國小帥哥的視頻。

② 通過互動不斷制造懸念

雙11提前告訴你優惠多少，然后到點開搶，我們采用了一個和雙11完全不同的玩法，我們就是不告訴你價格，只是告訴你白菜價。

然后這個時候因為有懸念，所以會有用戶參與互動，到底一口價是多少錢？

并且群的氛圍會非常好，大家有人會開玩笑的說，明天一直盯著手機不上班，之類的。

為什么不提前公布價格？如果提前公布價格，而價格不是很優惠的話，可能會出現集體退群。

這比淘寶恐怖很多，淘寶不是社群，雙11的價格你不感興趣，你最多不買。但是在社群里，如果出現價格不滿意，就會有人說，哎呀~一點也不便宜。

而社群一旦出現這樣的聲音，就很容易出現刷屏，大家都開始說價格貴，最后可能出現大規模退群現象。這對后續的銷售轉化一定是極大的傷害。

③ 用水軍提前設置價格錨點

在群的互動中，設計師其實有做一點點劇透的，有人問起，一口價的白菜價到底是多少時，設計師會說，1~7字頭，也就是100多到700多不等。

這個時候如果水軍不出場，用戶是興奮不起來的。因為用戶對100到700之間的價格沒有形成對比，也許還會覺得有點貴。

水軍出場后：

“啊？我之前在北京三里屯的買手那里買的要2千多，這次只要幾百塊嗎？”

還有水軍說：

“設計師，之前在你家買原價都是1、2千的”

用戶的心理是喜歡占到便宜的感覺，所以，水軍負責設置價格錨點，沒有對比就沒有傷害。用戶心里會想，原來原價都是1、2千，哇，現在100到700的價格算是撿到便宜了。

7、薅羊毛活動：

第二天晚上八點，距離開搶1小時，我們拋出了薅羊毛活動。

沒費任何成本，就是在公眾號里設置隨機關鍵字回復，發10元優惠券、20元優惠券等等。

設計師將公眾號丟入群里，告訴大家關注公眾號，回復福利，就可以薅羊毛，大家紛紛關注。

這樣做的理由很簡單：

對我們：構建更多的用戶觸點。

即便同樣一個用戶，群可以觸達，公眾號可以觸達，微博可以觸達，抖音可以觸達等等，這樣可以避免群未來不活躍后，流失掉這個用戶。

對用戶：領取開搶1小時前的紅包，用戶會提前進入興奮狀態，這對最終付費轉化會起到幫助。

8、利用消費心理學做最終付費轉化

晚上九點做付費轉化，我們提前已經把懸念做足了，羊毛大家也薅了，價格錨點也設置好了，萬事俱備只欠東風。

① 用戶付費方式：

這次我們根本沒用小程序，而是用一種很笨的辦法。

設計師在9點把每一款圖片帶上原價和一口價，并標明各個尺碼的件數，一張一張發到群里。然后用戶如果有薅羊毛，把薅羊毛截圖給設計師私人微信，然后發喜歡的款式圖片，并且直接微信轉賬，并留下地址。

② 消費心理學的分析

這個付費方式，聽起來很笨對吧，但我們就是用這種方式實現，當晚9點01分就銷售額破10萬。

很多人會問，干嘛不丟小程序進群里啊，設置好庫存，大家搶購不就好了。我想說，我們有小程序，就是故意不用的。

對比一下兩種付費方式的用戶心理：

如果用小程序用戶的情緒會集中在一個點上，就是點搶購按鈕，看誰手速快。在這個點上用戶會有緊張，會有焦慮，會有興奮。

不用小程序，用戶的情緒是集中在另外一個點上——設計師，我轉賬給你了，你干嘛不收我的錢？因為搶的過程中，不收錢會讓用戶緊張、焦慮。設計師要手工在微信收錢，幾百人同時在付款，所以收款會有一段時間。而這段時間用戶一直是在焦慮情緒中的。這個時間段比小程序搶購的焦慮時間更久。所以，最終搶到貨所體驗到的興奮與激動程度也不同。

而為什么不用小程序可以提升這次的付費轉化？（我不是不提倡小程序，而是我這次的活動不適合用小程序）

兩種付費轉化的邏輯是這樣的：

小程序搶購，如果沒搶到，會有人進群吐槽，MMP，沒搶到，然后就不會有人再搶了。

另外一種方式是打錢給設計師，用戶是焦慮的，然后用戶會去群里說“快收錢啊，設計師，你怎么不收錢啊，不收錢是不是代表沒搶到啊”。這樣實際上是在社群里擴散焦慮，擴散的目的，是讓情緒還沒被調動起來的用戶被這種焦慮喚起，人在那種社群狀態下，會有種怕失去感，所以會提升付費轉化的幾率。

使用小程序，用戶在群里只會傳遞說，沒貨了，沒搶到。用戶使用轉賬這種方式，人們會不管有沒有貨，先打錢給設計師，在群里傳遞的是情緒。

所以，我們有些款式很快把庫存消完了。

假如沒庫存了，但還收了別人的錢，怎么辦呢？

這邊會立即排產，最快的生產周期一周就可以搞定，可以生產出來再發貨給用戶。

所以，如果用小程序10件庫存賣完了就沒人買了，用這個有點笨的辦法，可能10件庫存可以賣20人。

當用戶處在搶購的環境中時，錢沒付出去就會特別緊張、焦慮、難受，只有賣家收了我的錢，我才能夠放松下來。

在最后一個付費節點，其實在激發用戶的負面情緒，并且像病毒一樣利用社群擴散這種情緒。

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