今年下半年，社區(qū)團(tuán)購賽道已吸引超 20 億元融資，用時僅半年，可見已成風(fēng)口。

那么，社區(qū)團(tuán)購如此之火，其模式的底層邏輯是什么？背后是否有值得我們學(xué)習(xí)的運(yùn)營套路？

社區(qū)團(tuán)購模式

說到社區(qū)團(tuán)購的模式，本質(zhì)就是「社區(qū)+團(tuán)購」，在具體一點則是：線上拼團(tuán)裂變促銷+線下社區(qū)定點提貨。

1）線上拼團(tuán)裂變轉(zhuǎn)化

社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品主要是生鮮，比如水果、蔬菜等，占比大約在 40%，特點是高頻和剛需，很容易通過促銷產(chǎn)生大規(guī)模的訂單量。

而社區(qū)團(tuán)購的促銷形式則是拼團(tuán)，具有分享和銷售兩種功能。社區(qū)成員彼此熟悉，好產(chǎn)品很容易被推薦出去，這極大降低了獲客成本。

2）線下社區(qū)定點配貨

除了節(jié)省獲客成本，社區(qū)渠道的另一個好處，就是降低服務(wù)成本。

社區(qū)團(tuán)購采用的是「預(yù)售+自提點或社區(qū)店」。由社區(qū)的團(tuán)長通過拼團(tuán)的形式完成統(tǒng)一下單，商家根據(jù)統(tǒng)一需求再進(jìn)行配貨。這種方式可以節(jié)省庫存，降低損耗。

其次是自提點或社區(qū)店，前者由用戶自己去取貨，后者由社區(qū)團(tuán)長取貨，商家只需要配送至這兩種地點即可，這大大降低了配送成本。

比如「食享會」，通過社區(qū)集中配送，每單的配送成本降至 0.5 元。

社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)營套路

當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購能夠快速發(fā)展，離不開對這一模式的具體運(yùn)營，那么，社區(qū)團(tuán)購有什么哪些運(yùn)營套路？

1）用「小程序+微信群」進(jìn)行分享轉(zhuǎn)化

社區(qū)團(tuán)購線上的運(yùn)營轉(zhuǎn)化，是通過社群完成的，具體的形式則是小程序和微信群結(jié)合使用。

微信群一般由團(tuán)長建立，而這些團(tuán)長一般都是通過招募來的，主要由全職在家或平時比較清閑的寶媽，少數(shù)團(tuán)長會由小區(qū)便利店主來擔(dān)任，比如「農(nóng)夫果園」70% 是寶媽，30% 是社區(qū)店主。

群員都是通過團(tuán)長的關(guān)系進(jìn)群，對團(tuán)長很信任，自然購買團(tuán)長推薦的東西就不會需要進(jìn)行過度決策，基本都會購買。

2）用“培訓(xùn)+分傭”釋放團(tuán)長KOL效應(yīng)

在剛才的分析中可以發(fā)現(xiàn)，團(tuán)長對于社區(qū)團(tuán)購非常重要，處于特別關(guān)鍵的位置，所以，想要在社區(qū)團(tuán)購賽道上脫穎而出，就必須加強(qiáng)對團(tuán)長的運(yùn)營。

而目前社區(qū)團(tuán)購平臺對團(tuán)長的運(yùn)營，主要包含兩個方面：培訓(xùn)管理和分傭激勵。目的是希望通過這兩種方式刺激團(tuán)長的營銷動力，畢竟團(tuán)長對于她的社區(qū)社群來說是一種KOL般的存在，只要能幫助釋放它的作用，社區(qū)團(tuán)購這種模式就可以走快走通。

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