不久前的某一天，脫不花在微信上找到我說：“得到大學(xué)開學(xué)，你來做個演講吧，講講你是如何在失敗中成長的”。

我失敗嗎？ 我沒理她。

嗯，有必要先介紹一下我自己。我是有贊的白鴉，有沒有的有，贊賞的贊，白色烏鴉的白鴉。非常幸運(yùn)，十八年前我入對了行，學(xué)了美術(shù)，愛上了網(wǎng)絡(luò)。于是我成了中國第一批用戶體驗(yàn)設(shè)計師，后來也是百度第一個交互設(shè)計師，再后來2008年成為支付寶首席產(chǎn)品設(shè)計師。

2012年11月27日 我們創(chuàng)建了有贊。

有贊是一個商家服務(wù)公司，今天大家在微信里看到的商家網(wǎng)店、小程序，只要是好看的、有逼格的、打開速度很快而且下單很順暢的，基本都是因?yàn)樗麄冇昧擞匈澨峁┑拈_店系統(tǒng)。而且我們還有完整的線下門店的收銀、會員、進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。因?yàn)槭且粋€面向商家的品牌，估計很多人并不知道，我就不多做廣告了。

說回站在這里的原因 —— 脫不花的邀請。

不理她，其實(shí)是因?yàn)椴桓依硭?，因?yàn)橹奥犃簩幗o我描述過得到是怎么折磨她做產(chǎn)品課的，為了課程內(nèi)容的質(zhì)量他們簡直是無所不用其極。

但我也不敢真的不理她，打交道這么多年，我更了解她死纏爛打的本事。于是我跟她說：其實(shí)這個你比我合適啊，你們一路也遇到了問題，經(jīng)常傳聞要散伙，每年還像模像樣的吃一頓散伙飯。不僅每次都很好的解決了，而且還把路越走越寬，跑道越來越大。作為18歲就出道創(chuàng)業(yè)的前輩，你比我吃過的鹽多，你講更合適啊。

她回了我一句：可我沒有做黃過“逛”?。?/p>

好吧。那咱們今天就從“逛”講起。講講我失敗的經(jīng)驗(yàn)，以及在失敗中的成長。

2011年底，我從支付寶出來，和兩個朋友一起創(chuàng)業(yè)，搞電子商務(wù)。CEO是一個阿里巴巴很早的員工，淘寶、支付寶、阿里媽媽的創(chuàng)業(yè)過程他都參與其中；CTO是美國雅虎的資深工程師，有著十幾年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)；COO是我，從百度到阿里，也有二十年的網(wǎng)齡。我們?nèi)×艘粋€很酷的名字，叫：逛。 對，就一個字，逛。域名也是Guang.com。

三個資深鋼鐵直男，快速清晰地梳理了電子商務(wù)未來三年可能的發(fā)展，以及三年后我們應(yīng)該做一個什么樣的企業(yè)。今天回頭看看，我們當(dāng)初的判斷，和對自己的定位都是非常清晰無誤的?？墒?，我們?nèi)齻€最擅長的也就到這里了。公司實(shí)際做起來后，前三千個客戶怎么來？我們不知道。前三十個員工如何吸引？我們不知道。

三個季度后，我們花光了1000萬自有現(xiàn)金。團(tuán)隊解散。這就是脫不花說“做黃了”的那件事兒。事實(shí)上，在她跟我聯(lián)系的一天前，我重新把這個域名、商標(biāo)收了回來，這事兒沒黃，我會來重啟它。

說回來。

在做有贊之前我深度復(fù)盤過這次事故。總結(jié)就是：過去覺得自己很牛，其實(shí)是因?yàn)榘俣?、阿里的平臺很牛，不是自己牛；如果不能經(jīng)歷過自己搭建一個小團(tuán)隊、小公司，走出第一步，就活不到能有個大平臺的那一天，那么在大公司學(xué)到的很多經(jīng)驗(yàn)也都不會等到有用的那一天。

搞清楚自己所處的階段，和自身的能力，才能活下去。

把事情想的很大，一點(diǎn)都不難，難的是我自己現(xiàn)在是否具備做大這些事情的能力。其實(shí)只要我們冷靜下來做一個需求和資源的匹配分析，馬上就能意識到問題所在，只是我們經(jīng)常不承認(rèn)自己當(dāng)前的能力匹配不了自己的理想，根源是我們不愿意接受理想應(yīng)該是一步步來實(shí)現(xiàn)的；而且不管多大的事情，都會是一步步走出去的，不同階段需要不同的方法讓事情可以落地、實(shí)現(xiàn)，看到了目標(biāo)是對面的山頭，飛過去是不可能的，只能先下眼前這座山，再爬對面那座山，不然到不了目的地。

1.活下去，腳踏實(shí)地。理性面對所處的階段，和目標(biāo)之間的差距。

這就是我今天分享的第一個經(jīng)驗(yàn)：創(chuàng)業(yè)要解決的第一個問題是“活下去”?；钕氯サ那疤崾悄_踏實(shí)地，是理性面對所處的階段，和目標(biāo)之間的差距。
后面還有兩個，今天一共三個。很幸運(yùn)，得到這個經(jīng)驗(yàn)值，我僅僅付出了十個月的人生。

后來，在剛開始做有贊的時候，我們很清楚那個階段該干什么。剛開始的時候只有一個目標(biāo)，那就是“活下去”；只有一種管理，那就是“目標(biāo)管理”，流程和分工在這里都不重要；有贊的第一年我們沒有正經(jīng)地聊過愿景，我們沒有辦公室，在我的咖啡館里辦公，唯一的一條企業(yè)文化就是“快速執(zhí)行”；每周制定明確的本周目標(biāo)和任務(wù)，落實(shí)到時間點(diǎn)、落實(shí)到人，并且每周復(fù)盤總結(jié)。足夠的“腳踏實(shí)地”。

那個階段我們走得很順利。

但，也很別扭。我們花了很多精力在做出最極致的產(chǎn)品上，但卻總是被很多客戶表示不滿意；當(dāng)我們把一個產(chǎn)品做成通常情況下最優(yōu)質(zhì)的方案時，還是有客戶表示不滿意。

這里請允許我舉個例子，不然可能很難說清楚那種別扭。

比如，有贊很重要的業(yè)務(wù)就是為門店商家提供管理系統(tǒng)，包括收銀、會員、進(jìn)銷存、自有網(wǎng)店小程序、裂變式營銷等等。在做“收銀”系統(tǒng)的時候，遇到過一個功能叫“掛單”。 這個功能的使用場景就是：你排好隊買單到一半的時候，突然想起來，哎呀忘記老媽說要帶瓶醋回去，這個時候收銀員會幫你“掛單”，讓那個后面排著隊的那個人繼續(xù)買單，等你把醋拿回來，他再點(diǎn)擊一下“取單”繼續(xù)完成收銀。

以我們多年做百度、支付寶、淘寶這類業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來看。如果做一個業(yè)務(wù)需要搞定100件事情，應(yīng)該先找到這里面最核心的不到10個用戶痛點(diǎn)，搞定這10個，快速上線面對用戶，然后在用戶的使用中不斷迭代。這樣的產(chǎn)品迭代原則，百試不爽。

而“掛單”并不是一個頻率最高的常見場景，也不是什么“關(guān)鍵痛點(diǎn)”。于是我們第一版的產(chǎn)品并沒有這個功能，以及類似的不常用功能也都沒有，但我們把其他常見場景的體驗(yàn)都做到了非常非常好。

后來的事實(shí)證明，我們錯了。老司機(jī)也會遇到新路況。

我們第一個版本出去的時候，商家每天的活躍度只有個位數(shù)。銷售和服務(wù)的同事被商家罵得狗血淋頭，“你們連掛單都沒有的系統(tǒng)，為什么要忽悠我們用”！

于是產(chǎn)品設(shè)計師把這個功能加了上去，而且做了一個非?？岬捏w驗(yàn)。當(dāng)收銀員點(diǎn)擊“掛單”按鈕的時候，賬單列表會有一個很炫的動畫收到按鈕里，并且按鈕變成了“取單”。點(diǎn)擊“取單”，賬單列表一個動畫輕輕地飛出來，開始繼續(xù)收銀。

簡直完美！

銷售和服務(wù)的同事還是被一些客戶給罵了回來，理由是：你們的破系統(tǒng)為什么只能掛一單！

??！那，你們一般需要掛很多單嗎？

我們偶爾需要掛兩三單呢！

好吧…

過去三年，我們有四五百個工程師投入在了這個線下門店的產(chǎn)品上，才把無數(shù)個類似“掛單”這樣的需求一個個完成，最近半年開始使用我們門店產(chǎn)品的商家，活躍度接近90%。投入這么大的人力堅持這么久，非常不容易。這源于兩年前當(dāng)這種的小事層出不窮的時候，我進(jìn)行了一次務(wù)虛的討論： 到底什么樣的用戶體驗(yàn)才是最好的用戶體驗(yàn)？

我們得到了一個共識：如果你做的是一個商家經(jīng)營系統(tǒng)，首先因?yàn)樯碳业纳庾銐驈?fù)雜且完整，他需要的一切你都得有，并且足夠靈活，才是基礎(chǔ)體驗(yàn)；如果你做的是一個個人用戶產(chǎn)品，多數(shù)人的常用場景都有很棒的體驗(yàn)，才是最好的。說人話就是：做面對個人的產(chǎn)品可以直接10%的痛點(diǎn)切入，然后快速迭代；做面對商家的產(chǎn)品必須先滿足90%以上的需求，并在不斷完善中迭代。

后來我們?nèi)魏紊碳曳?wù)產(chǎn)品的第一步都是：用足夠多的功能來滿足商家的絕大部分需求場景，這一步可能需要好幾年；當(dāng)這個產(chǎn)品有很多用戶之后，進(jìn)入第二步，那就是把他做到足夠個性化，甚至應(yīng)該開放出來，讓商家可以根據(jù)自己的需求去個性化配置，讓更多人能來幫商家進(jìn)行完全個性化開發(fā)形成豐富的生態(tài)，想把產(chǎn)品改成什么樣就什么樣，目前有贊正在這個階段努力；第三步才是：更酷一點(diǎn)。當(dāng)然，這三步有時候也是并行的。

有贊：足夠多功能滿足絕大部分需求=足夠的用戶 > 個性化配置和開放平臺=足夠豐富的選擇 > 再酷一點(diǎn)

iPhone：滿足絕大部分常用需求=足夠的用戶 > App Store更豐富的應(yīng)用=生態(tài)競爭力 > 再酷一點(diǎn)

其實(shí)硬件產(chǎn)品往往也類似這樣。比如iPhone，Jobs在定義他的時候先把絕大部分我們需要的常用應(yīng)用功能做到極致，然后賣了四年多，足夠多人在用iPhone的時候才開放App Store讓更多人來開放應(yīng)用，滿足用戶更多更個性化需求的同時建設(shè)生態(tài)，最近幾年開始不斷增加類似人臉識別、VR這種更酷的功能。

當(dāng)我們團(tuán)隊中的絕大部分人明白了業(yè)務(wù)性質(zhì)，以及業(yè)務(wù)目標(biāo)和原則的時候。這種別扭逐漸開始消失，業(yè)務(wù)運(yùn)營的效率也越來越高。

經(jīng)過了兩三年的別扭，我們終于明白了一個道理：

2.活的更好，業(yè)務(wù)順利。準(zhǔn)確認(rèn)知業(yè)務(wù)性質(zhì)，明確業(yè)務(wù)目標(biāo)和原則。

這就是我今天分享的第二個經(jīng)驗(yàn)：創(chuàng)業(yè)要解決的第二個問題是“活的更好”?；畹母眯枰獦I(yè)務(wù)順利，業(yè)務(wù)順利需要準(zhǔn)確認(rèn)知到業(yè)務(wù)的性質(zhì)，并跟團(tuán)隊明確業(yè)務(wù)的目標(biāo)和思考原則。

任何一個業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都無法服務(wù)所有人，無法滿足所有需求，有取舍是一定的。除了根據(jù)所處階段和自身能力量力而行，還應(yīng)該有一個非常重要的前提，那就是“認(rèn)知到不同業(yè)務(wù)的性質(zhì)”，不同的業(yè)務(wù)性質(zhì)會需要不同原則的產(chǎn)品、服務(wù)、市場、運(yùn)營，乃至不同的企業(yè)價值主張。

有贊是一個商家服務(wù)公司，那么我們的價值主張就應(yīng)該把客戶的成功當(dāng)作自己成功的前提，商人做生意的場景是極度復(fù)雜的任何一個環(huán)節(jié)不滿足都會導(dǎo)致最后生意做不了，我們必須滿足商家的所有環(huán)節(jié)需求；得到幫助我們終身學(xué)習(xí)，他就會關(guān)注我們學(xué)到了什么收獲到了什么，課程質(zhì)量永遠(yuǎn)都應(yīng)該是第一位的，折磨老師打磨課程是他們必然的選擇。

理性面對所處的階段，準(zhǔn)確認(rèn)知業(yè)務(wù)的性質(zhì)，就能活下去、活的更好。但，創(chuàng)業(yè)依然還有很多很多的艱難。

2015年8月底，我們瘋狂的經(jīng)過了10個月每月100%的增長，并且正在做一輪很大的融資，比我們后來在香港跟上市公司合并時增發(fā)的金額都要大很多。周一確認(rèn)簽署最后的協(xié)議，悲劇的是，就在前一個周五，所有電商股都暴跌，聚美優(yōu)品一個晚上跌了30%多，京東跌了快20%，突然間整個市場階段性的休克。

投資人臨時反悔，我們很快就沒錢了。

9月，我個人領(lǐng)投，所有的老股東跟投，我們內(nèi)部做了一輪融資解決了短期問題。幾乎所有老股東在跟投的同時，都告訴我：白鴉，你不能告訴團(tuán)隊遇到了危機(jī)，這個時候需要讓團(tuán)隊欣欣向榮。不然大家會有動蕩，會很麻煩。

雖然死不了了。但，開始更加聚焦業(yè)務(wù)是一定的，未來一段時間不再那么順利，會很艱難是一定的。

那個時候公司內(nèi)部對未來有贊的方向依然有很多爭執(zhí)，做一個SaaS企業(yè)，堅持服務(wù)商家？ 基于有贊的商家和商品基礎(chǔ)，做一個類似今天拼多多一樣的平臺公司？ 還是干脆開始做高利潤的互聯(lián)網(wǎng)金融P2P業(yè)務(wù)？

似乎每個觀點(diǎn)都是正確的，每個人對未來的判斷都是真知灼見。誰也說服不了誰。

我們幾個人聚在一起喝了頓酒，聊了一個晚上。最后卻沒有太多的業(yè)務(wù)討論，而是回答了創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)：團(tuán)隊。 如果有一個好團(tuán)隊，大家能夠相互認(rèn)可，彼此補(bǔ)位，不可能問題解決不了。就算賣白薯，也能做到很成功。第一次不行第二次，只要不放棄一定能成事。如果這個團(tuán)隊互相不了解、不理解，什么事情都不可能做成。

我們最應(yīng)該做的似乎不是選擇什么方向，而是，選擇做一個團(tuán)隊。2015年9月30日，有贊核心團(tuán)隊在鄭州的辦公室開戰(zhàn)略會。我告訴大家，公司快倒閉了，未來會很艱難，現(xiàn)在需要做一些業(yè)務(wù)取舍的選擇，但比選擇更重要的是我們還能不能是一個好團(tuán)隊。我們明天開始一次特殊的團(tuán)建，走一條非常艱難的負(fù)重徒步路線，男生背大概50斤，女生30幾斤，負(fù)重走一周。

個人有問題的可以明天撤退回杭州。離開也會得到理解和祝福，我們不會怪大家。絕大部分人留下了。

第二天，10月1日，國慶節(jié)，我們拉上了核心團(tuán)隊的20幾個人，出發(fā)去西安，我們開始反穿國內(nèi)殿堂級戶外負(fù)重徒步路線：鰲太線。

從羊皮溝出發(fā)，男生背大概50斤，女生30幾斤；分成幾隊，徒步前行。除了請來的幾個領(lǐng)隊，大部分人沒有過負(fù)重徒步經(jīng)驗(yàn)，沒有野外生存經(jīng)驗(yàn)。全程沒有回頭路，沒有下撤路線，只能不斷地往前走。

第一天，天亮爬起來，做飯、收拾，上包、出發(fā)；走餓了吃點(diǎn)干糧；天黑的時候，體力好的可以到達(dá)營地，一部分做飯、搭帳篷，一部分人回頭去接體力差的人。第二天，繼續(xù)。

最艱苦的一晚只有半山坡的空地可以扎營，是個斜坡，睡著睡著人就往下溜，爬上來接著睡；最晚的一天，后隊深夜十一點(diǎn)才達(dá)到營地，在那個深山老林里十一點(diǎn)已經(jīng)是很深很深的深夜了，一邊走一邊哭，累的哭；

最可怕的一天，暴雪，我們在懸崖邊走，前后沒有歇腳的地方，每個人都很累，但必須相互照顧、提醒。前隊剛走過的地方，5分鐘后就已經(jīng)看不到腳印了，如果沒有電臺我們都不知道每個小分隊走到了哪里。

那一趟我們在最惡劣的環(huán)境中走了五天。下山之后，我們在酒店里做了一次關(guān)于徒步的復(fù)盤，從傍晚聊到了天亮。

死里逃生的一群人，得到了一個關(guān)于創(chuàng)業(yè)的感悟：創(chuàng)業(yè)就像徒步，每個人都會累成狗，不要指望有人能幫你背包幫你承擔(dān)，首先要靠自己來搞定自己的事情；還有就是，其實(shí)一個人走比跟著一群人走要快，可是如果沒有這樣一群彼此信任，相互扶持的人，靠自己是不可能最終走那么遠(yuǎn)的。

回到杭州后，我們快速確定了，有贊要做一個商家服務(wù)公司。核心的使命是要幫助注重產(chǎn)品和服務(wù)的商家成功，一切圍繞于此。我們?yōu)榭蛻籼峁┛偨Y(jié)解決方案，私有化顧客資產(chǎn)、經(jīng)營獨(dú)立網(wǎng)站、進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷等等。

即使擴(kuò)展，做廣告是為了幫助商家找到更多客戶、做金融是為了幫助商家用好資金、做分銷是為了幫助商家找到合適銷售的商品、做培訓(xùn)是為了幫助商家培訓(xùn)更多人才、開放是為了滿足商家更多個性化需求，一切為了商家成功。

我們要做商家服務(wù)領(lǐng)域里最被信任的引領(lǐng)者，并且，我們要享受這個過程，如果哪天我們不Enjoy了，做的再好賺再多錢也算是失敗的。

今天再去回憶這個業(yè)務(wù)的決策，我更會認(rèn)為決策本身沒那么重要。當(dāng)大家在猶豫該往東往西的時候，只要整個團(tuán)隊都認(rèn)定了一個方向，往哪里都是對的。

所以比這個結(jié)論更重要的是，我們同頻了，一致了，彼此了解和更加的相互信任了。

后來，我們每年都會組織幾次負(fù)重徒步。還會隨時隨地想很多的辦法，讓整個團(tuán)隊可以最大程度上相互了解，相互理解，產(chǎn)生共同的性情。這樣做讓我們少了沒必要的內(nèi)耗。

比如，兩年前的國慶節(jié)，我們剛開始啟動香港上市談判不久，就去了七藏溝，海拔四千左右，途中三四天手機(jī)沒有信號，一出溝坐上大巴，彼此不需要具體的商量，大家對了一下眼神，無須多言，我、我們CFO、我們CTO、CHO等幾個人就埋頭開始各自處理相關(guān)的事情，到達(dá)目的地馬上開個小會。

再比如，重裝徒步隊伍中最關(guān)鍵的是那個在隊伍前面帶節(jié)奏的人，因?yàn)檎麄€隊伍的快慢和體力分配把握在他。但最前面的人其實(shí)最輕松，最累的最重要的角色卻是那個走在最后收隊的人，因?yàn)槭贞牭娜艘凑談e人的節(jié)奏走，而不是自己的體力節(jié)奏，而且一旦有人身體出現(xiàn)狀況還需要他來照顧，收隊的人中一定會有專業(yè)領(lǐng)隊，也一定要有最最可靠的自己人，這是保護(hù)整個隊伍安全的最基本原則。

現(xiàn)在每次我們出去，如果我走在后面收隊，我們的CFO和CTO自然就知道走到前面去，如果我體力不行了他們自然會把自己放到最后讓我到隊伍前面去，不需要商量和分派。

再后來，我們開始商業(yè)化，開始不斷從只服務(wù)電商商家，往服務(wù)包括門店在內(nèi)的所有商家擴(kuò)張。今年4月，我們完成了在香港的上市。并且，擁有了一系列金融牌照。

而且，我們還在這過程中孵化了一個“有贊精選”，用數(shù)據(jù)算法把所有我們服務(wù)的優(yōu)質(zhì)商家和商品，推薦給消費(fèi)者?！坝匈澗x”就是我們很快會讓Guang.com重新復(fù)活，并煥發(fā)新生的平臺業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)擁有了幾千萬用戶，仍在高速的發(fā)展中。

當(dāng)初我們爭執(zhí)的那些選擇，商家服務(wù)？面向消費(fèi)者的平臺？互聯(lián)網(wǎng)金融？供應(yīng)鏈服務(wù)？廣告服務(wù)？居然在聚焦某一個的同時，一個、又一個、再一個，都沒有丟失，都發(fā)展的很好。這都得益于我們有一個共同性情的團(tuán)隊。

3.活得更久，享受其中。打造一支相互了解、相互理解、彼此成就的共同性情的團(tuán)隊，才能走得更遠(yuǎn)。

這就是我今天分享的第三個經(jīng)驗(yàn)：創(chuàng)業(yè)最重要的問題是“活的更久”，只有一支相互了解、相互理解、彼此成就的共同性情的團(tuán)隊，我們一起享受其中，才能走的更遠(yuǎn)?；畹母?。

這就是我到目前為止的創(chuàng)業(yè)過程，后面可能還會發(fā)生很多很多有趣的故事。我很期待。

總結(jié)一下，這一路的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷確實(shí)幫助了我，讓我更加從容：

1.活下去，腳踏實(shí)地。理性面對所處的階段，和目標(biāo)之間的差距。

首先，創(chuàng)業(yè)要解決的第一個問題是“活下去”?；钕氯サ那疤崾悄_踏實(shí)地，是理性面對所處的階段，和目標(biāo)之間的差距。只要我們愿意接受現(xiàn)實(shí)和理想的差距，這一點(diǎn)都不難。

2.活的更好，業(yè)務(wù)順利。準(zhǔn)確認(rèn)知業(yè)務(wù)性質(zhì)，明確業(yè)務(wù)目標(biāo)和原則。

然后，要“活的更好”?；畹母眯枰獦I(yè)務(wù)順利，業(yè)務(wù)順利需要準(zhǔn)確認(rèn)知到業(yè)務(wù)的性質(zhì)，并跟團(tuán)隊明確業(yè)務(wù)的目標(biāo)和思考原則。不同的業(yè)務(wù)性質(zhì)應(yīng)該有不同的原則和做事方式。大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)都不是拿來就可以用的，需要結(jié)合自己的業(yè)務(wù)性質(zhì)。

3.活的更久，享受其中。打造一支共同性情的團(tuán)隊，才能走的更遠(yuǎn)。

最重要的是：“活的更久”。持續(xù)增長比增長本身重要，走的遠(yuǎn)比走的快重要，而這需要一個有共同性情的團(tuán)隊。當(dāng)我們擁有了一個共情的團(tuán)隊后，我們總能互相理解，互相欣賞，彼此成就；我們總能不斷地反思和成長，總能漂亮地解決一個個問題，活下來，并越走越遠(yuǎn)。

關(guān)鍵是，我們還能很Enjoy這整個過程。很過癮。

希望你們也能享受一切遭遇，不管成功還是失敗。謝謝大家！