社區(qū)團(tuán)購：除了甚囂塵上的資本游戲，更需要精細(xì)入微的落地運(yùn)營。

澤惠果蔬，新疆奎屯本地的一家社區(qū)便利店連鎖，因?yàn)殚T店外觀為紅色，也被稱為“紅房子”。它不是全國性大連鎖，也不是最熱門的風(fēng)口企業(yè)。通過有贊，我了解到這個(gè)商家的一些情況。通過它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)社區(qū)團(tuán)購不是出于融資，不是出于搶占風(fēng)口，僅僅是出于想深度運(yùn)營周邊客群的目的時(shí)，這個(gè)概念就沒那么飄了。

我大概梳理了澤惠果蔬在團(tuán)長招募、團(tuán)長維護(hù)、選品定價(jià)這幾個(gè)維度的方法和經(jīng)驗(yàn)：

一、團(tuán)長招募

作為有40多家門店的連鎖便利店，澤惠果蔬靠地推的方式招募了200多位社區(qū)團(tuán)長，目的很簡單，以社區(qū)為單位深度運(yùn)營潛在客戶。

要招募到靠譜團(tuán)長，就必須照顧到團(tuán)長足夠的利潤空間（一般不能低于5%）最好將高利潤和低利潤的商品混合在一次團(tuán)購活動(dòng)中銷售。

“要沉下心來在合伙人（即團(tuán)長）招募上下功夫，并且需要持續(xù)做下去，合伙人是具有流動(dòng)性的，可以制定優(yōu)勝劣汰的考察機(jī)制，從中找出最優(yōu)質(zhì)的合伙人。”這是澤惠果蔬招募社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的經(jīng)驗(yàn)。

二、團(tuán)長維護(hù)

團(tuán)長是社區(qū)團(tuán)購的靈魂，不是招募完就完了。

首先，得保證團(tuán)長的利益，澤惠果蔬始終堅(jiān)持每日開團(tuán)、每日結(jié)算、及時(shí)發(fā)貨，保證群內(nèi)都是正向情緒。若部分小區(qū)訂單量過少，也可以將2天或者3天的訂單集中一次發(fā)貨，節(jié)約物流成本，當(dāng)然要提前同步用戶，避免客訴。

其次，團(tuán)長是需要培訓(xùn)的，比如如何進(jìn)行群維護(hù)。這一點(diǎn)很多商家不一定能做好。

三、選品和定價(jià)

除了團(tuán)長，我認(rèn)為供應(yīng)鏈?zhǔn)巧鐓^(qū)團(tuán)購最核心的競(jìng)爭要素；這一業(yè)務(wù)要求的首先是供應(yīng)鏈快速反應(yīng)能力，其次才可能是供應(yīng)鏈整合能力。

一位五線城市的社區(qū)團(tuán)長曾經(jīng)告訴我，她嘗試過跟當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)團(tuán)購平臺(tái)合作，結(jié)果是：訂單倒是源源不斷地來了，結(jié)果十天半個(gè)月發(fā)不出貨，這種情況下，團(tuán)長合作一次基本就沒有下次了（人家寧愿直接找農(nóng)場(chǎng)合作）。所以我相信對(duì)于很多地方的小平臺(tái)來說，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、團(tuán)長的粘性將會(huì)是其最大的風(fēng)險(xiǎn)所在。

真正靠譜的社區(qū)團(tuán)購商家的核心方法論應(yīng)該是：聚焦單品，重點(diǎn)突破，形成口碑。對(duì)社區(qū)團(tuán)購商家來說，供應(yīng)鏈強(qiáng)不是說要有幾百款幾千款，而是要有爆款。

澤惠果蔬的做法是：每天選擇10款左右的產(chǎn)品，主要是蔬菜、水果、肉類、酸奶等高頻消費(fèi)商品；膨化食品、堅(jiān)果通常出現(xiàn)在周末看劇、朋友聚會(huì)的場(chǎng)景，每周上架至少1次；糧油米面等商品，按照1個(gè)月1次的周期補(bǔ)貨即可，代入目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣選品，團(tuán)長推廣更容易。

另外，社區(qū)團(tuán)購強(qiáng)調(diào)快速?zèng)Q策，商品單價(jià)不宜超過39元，單個(gè)團(tuán)購活動(dòng)商品總數(shù)量不宜超過10個(gè)，同一類目的商品數(shù)量不要超過3個(gè)。

澤惠果蔬只是眾多耕耘在三四五線城市的社區(qū)團(tuán)購商家之一，遠(yuǎn)離資本和媒體，讓他們有更多時(shí)間思考業(yè)務(wù)本質(zhì)。

純社區(qū)電商平臺(tái)、傳統(tǒng)零售連鎖（尤其是區(qū)域性連鎖）是目前社區(qū)團(tuán)購的兩大主導(dǎo)力量。目前判斷誰會(huì)留到最后還為時(shí)尚早.

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