產品經理已經成為互聯網行業最吃香的職業之一，不過大多數人提到這個職業最先想到的還是微信、今日頭條、淘寶、支付寶等C端產品，它們有海量用戶，也創造了海量的產品經理崗位。而一個不容忽視的趨勢是：以騰訊為代表的諸多互聯網公司正在加重To B業務，未來To B行業的產品經理將扮演更重要的角色。

ToB行業產品經理工作與To C 行業產品經理有哪些區別?要面對哪些挑戰?需要怎樣的職業素養?以下是有贊美業產品總監功夫關于SaaS產品的心得分享。

有贊作為一個商家服務公司，主要面向零售商家提供SaaS產品，成立6年來已積累了有贊微商城、有贊零售、有贊美業、有贊餐飲、有贊小程序等SaaS軟件產品，幫商家網上開店、網上營銷、管理客戶、獲取訂單。

功夫曾在房天下(搜房網)擔任產品副總監，參與房產家居的O2O業務，后在阿里巴巴負責個性化推薦業務，有近6年的產品經歷，無論在ToC還是ToB的產品，都有著豐富的經驗。這次分享中涉及到有贊產品經理的工作理念、判斷邏輯以及一些很具體的產品需求場景，對SaaS行業或者ToB行業的產品經理來說都是很好的參考。

以下是功夫分享內容的整理：(采訪與整理：三節課產品學院行業研究員張成翼)

一. 為什么需要SaaS?

SaaS的產生，從一開始就是為了追求效率，能夠讓“專業人做專業事”，進而提升企業經營效率，它的產生，本質上是技術在商家經營過程應用程度不斷提升的一種體現。現有的SaaS形式，是在不斷演化之后產生的結果。

接下來，我們以有贊美業的SaaS為例，來看看商家經營的解決方案演化過程——

1.記賬

這是比較早期的階段，商家是通過一個厚厚的本子來管理店里面的經營情況，甚至到現在還有很多商家是用這種解決方案。

2. IT化

然后，一部分追求效率的商家開始使用單機不聯網的ERP去管理店里面的經營情況，相比原來數據不易丟失，也能省不少時間。與此同時，商家初步具備了事“后”分析的能力，比如美業商家經營里有個很重要的場景——預約。

通常的場景大概是這樣的：顧客打電話給前臺預約某個時間做服務，前臺打開系統錄入后，告知技師客戶姓名以及具體的服務時間和項目。店長在晚上復盤能看到今天每個時間段的客戶預約量，接下來她可能會和老板商量要不要在明天采取一系列動作。

3.互聯網化

這是當前處在的階段，美團用了7年的時間讓商家開始接受了互聯網的工具，知道怎么在線上找流量進而引導進店。商家開始使用微信公眾號和小程序客服功能和他的顧客進行互動，從顧客的角度上來講體驗變得更好了，因為不再是冷冰冰的買賣關系。

這個階段解決方案創造的價值是，讓商家具備了事“中”反應的能力，還是以剛才的預約為例：顧客打開公眾號或小程序預約時，能看到商家門店里的動態流量，當她提交信息完成預約后，前臺的預約看板里會以可視化的形式展示出來，與此同時，技師也會收到實時提醒。店長隨時隨地打開App能知道哪個房間、哪個技師處于空閑狀態，進而決定是否開啟一波限時促銷的活動。

4.智能化

這是不久的將來一定會發生的，當然前提條件是有了足夠多數據和信息的積累，比如說顆粒度足夠豐富的“活”數據、平臺間的數據可以實時共享等等。不過，到那個時候商家一定能具備事“前”分析的能力，比如，一個新顧客進店后，裝在店里面的人臉識別系統會調取出這個顧客在其他店的消費記錄，以及別的商家給她打上的標簽，營銷顧問再基于這些信息做針對性的營銷。

在不同的階段，其實提供的也是不同的產品，在最早的階段，你只要提供一個賬本就可以，而到第二個階段，用友、金蝶等產品是主流;第三個階段，也是當前，商家開始逐步接受使用互聯網產品，這也是為什么SaaS開始在這個階段興起。

所以，SaaS的產生，其實是技術在商家經營過程應用程度不斷提升的一種體現。而從中長期來看，SaaS針對其所服務的行業，是有可能提供領先于行業的解決方案，為整個行業賦能。

雖然我們還無法得知它未來終極的產品形態究竟如何，不過，從目前阿里、有贊等公司開始嘗試的實踐當中來看，基于數據智能和網絡智能提供的服務將是重要的趨勢，這也是曾鳴教授在《智能商業》一書中，為我們描繪的圖景。

二. 對于產品經理來說，To C與To B的工作有什么區別?或者說，提出了怎樣的挑戰?

首先，從事SaaS的產品經理本質上仍舊是產品經理。換言之，對于大多數產品經理都適用的工作方法和評判標準，對于SaaS產品經理來說，也是適用的。

比如說，對于SaaS產品經理，或者借用現在一個時髦的概念，從事產業互聯網的產品經理與消費互聯網的產品經理相比，其工作基本思路與流程并無二致，都是基于場景進行設計。其核心思考的思路都是“用戶，場景，需求”，大家都需要寫PRD，用AXURE畫原型，這一點是通用的。

但是，具體到SaaS的場景當中去，有許多SaaS產品中遇到的典型問題，在To C場景中是前所未有的，比如說：

To C的產品經理，天然是用戶，天然就能更好地理解用戶的需求，To B的產品經理，大多數情況下不是用戶，畢竟，對于大多數產品經理來說，很少會有自己開設一家企業，并經營3-5年的經歷。這就意味著，To B的產品經理大多數情況下，并不真正了解用戶，就更難提理解了;

To C的產品，決策鏈通常是『點』狀的，產品可能某個單點功能足夠優秀，就能夠獲得用戶，而To B的產品，決策鏈更多情況下是『環』狀的，員工，老板之間可能各有訴求，二者的訴求有時甚至可能是沖突的，這時候，產品需要切實的解決用戶問題，創造價值，用戶才有可能真正的buy in;

To C的產品，試錯成本很低，很多時候，如果一個功能效果不好很容易就可以回滾，但是在To B的場景下，這是不允許的，一個功能一旦上線，商家在上面形成業務數據，就幾乎不可能回滾了。這就意味著，SaaS產品經理在做產品設計時，前期需要扎扎實實的產品功能想清楚。

這幾點差異的背后，以及很多時候我們提到的關于To B與To C的不同，究其根本，很重要的原因是在To B的場景下，產品經理們對于他們所服務的用戶的相關信息輸入是不夠的。

對于To B，或者說SaaS來說，很多行業中通用的解決方案和思考方式，都是隱性知識，是需要你在行業中長期實踐才能了解到，否則，很多只是在邏輯上或者理念上合理的解決方案，實踐中就會遇到很多挑戰。

也因此，對于To B產品的產品經理來說，不僅需要互聯網產品的基本設計方法，還需要對其所服務行業有足夠深刻的認知。他們不僅僅要關注用戶體驗，更多的時候，是要關注用戶價值，關注在這個行業中究竟應該如何高效解決問題。

如果做不到這一點，簡單的將過去在To C領域使用的方法直接套用到在To B領域，將會面臨著很大的挑戰。這也是剛剛轉行To B的產品經理，時常會遇到的挑戰。

對于有贊而言也是如此，過去在C端產品非常優秀的產品經理，在進入有贊之后，可能兩三個月都沒法很好的進入狀態。對于他們來說，很多過去的工作方法和理念都需要拋棄，從更多的角度理解產品設計這件事，掌握更多關于SaaS產品的設計方法和理念，才能夠更好的適應這個環境和過程

也是在這個過程中，有贊內部也實踐出一套方法論，幫助產品經理在面對商家，這個有些特殊的用戶群體時，能夠更快的進入狀態，產出更高效的解決方案。

接下來，我們就借助有贊在發展過程中的一些實際案例，聊一聊有贊的產品設計方法。

三. to B產品如何進行基于業務場景的設計?

正如我們之前所說，基于場景的產品設計這一基本思路，無論是在C端還是在B端，都是適用的。不過，有贊在實踐過程中發現，在面向企業用戶進行產品設計時，需要注意和回答的很多問題，是與C端不同的。

簡單來看，是要依次回答這樣三個問題 ——

1.業務場景究竟是什么?

如何定義業務場景?這是進行產品設計時第一個回答問題。

在定義場景時，不僅僅是簡單的說一句用戶在什么情況下使用這個功能，這樣的描述還是太簡單，對于業務場景的描述需要更有顆粒度，“我要把這個產品給你描述完，立馬你就有畫面感的，才叫場景“。

怎樣才是有畫面感的場景描述吶呢?關鍵在于，能夠包含七個要素，分別是——

用戶、環境、動機、目標、介質，交互，動作。

只有包含這七個要素，才能夠叫做有“畫面感”的場景描述。你對業務場景的理解，能否到達這個顆粒度，會對你的產品設計結果帶來很大差異。

在有贊內部，發生過很多次類似的事情，產品經理們因為對于業務場景理解的不同，會提出完全不同的解決方案。

比如說，現在讓你給有贊設計一個店鋪裝修功能，你會如何做?通用的解決方案可能是：

給商家做好基礎功能，商家在后臺可以自由的搭配界面，拼裝顏色，調整圖片大小尺寸。他能夠把有贊店鋪像裝修淘寶店鋪，京東店鋪一樣特別好看，這樣，無論什么時候來，不同的店鋪都能夠有不同的主題。

這個方案確實是有效，他也確實是”店鋪裝修“，但它真的是最適合用戶的解決方案嗎?

要回答這個問題，仍舊應該是回到原點——清晰描述客戶的業務場景。

這個過程，其實就是思考什么樣的用戶需要這個功能?什么時候需要這個功能?他想要這個功能解決什么問題，實現怎樣的效果?通過怎樣的方式解決這個問題?為了解決這個問題他需要使用怎樣的介質?這個過程中要執行怎樣的動作?

回到店鋪裝修這個問題上，對于有贊的商家來說，他們使用店鋪裝修功能的場景可能是，頭部的20個品牌商家，在春節期間，為了決定突出品牌調性，獲得更多的用戶認可，同時為了增強跟顧客之間的這種互動，提高大家對他的好感度，所以他決定在春節期間上線一些新的活動。同時把它整個的頁面設計的更符合春節的這種氣息一些。于是它在后臺里面選擇了一套模板，并安排美工，設計一些符合這種氣息的這種圖片上傳到后臺里面，來達到這樣的效果。

在這個回答當中，大致將剛剛提到的七個要素體現出來。這時，我們會發現，其實特別自由的店鋪裝修功能可能并不最合適，節慶期間的活動，如果店鋪裝修太過復雜，只會讓商家感到反感。他們需要把大量的時間花在店鋪裝修上，針對于時間就是金錢的大促來說并不值當。而且，這樣繁復的裝修，在日常使用當中卻又使用不到。

最終，這個功能的方案是，只設置針對不同節慶的基礎模板，商家可以自己上傳圖片，符合節慶的氛圍。但是，店鋪的具體樣式并不能調整。

當然，具體的功能設計，當然還有很多考量，我們這里只是簡單的討論，業務場景理解對于產品設計的價值。

2.產品價值是什么?

對產品的業務場景有了基本的理解之后，第二步可能需要理解一下，你的產品或者功能，對于用戶的價值究竟是什么?

一般而言，對于To B類的產品，用戶價值這件事無非兩點 ：

商家的經營效率是否提高?

商家的經營效果是否提高?

用戶使用你的產品，工作效率是不是提高了、是不是能夠賺到更多的錢，這兩條是評判SaaS產品的核心標準。如果在這兩條中，一條都不占，那么，你這個需求可能就沒法上了。

有贊內部之前經常有類似的需求，對于他們自己來說是有價值的，但對于商家而言，可能并不能提供價值，這時，也是考驗產品經理的產品設計水平的時刻。

還是以有贊為例。

有贊運營曾向產品提出過這樣一個需求，希望在商家注冊或者使用付費功能時，能夠填寫自己的經營類目。

比如說，你是一家水果店，那么就在注冊時，填寫自己的類目為零售。你是一家按摩店，就填寫自己的類目為服務。

之所以需要增加這一步，是為了有贊能夠對于自己服務的商家有更全面的了解，之后能夠提供更為優質的服務。對于商家來說，憑空在注冊流程中增加這一步，短期之內他們的經營效率沒有太大的幫助，而且，反而會增加操作成本。

但是，另一方面，這個需求也確實對于有贊有價值，所以也不可能直接把運營的需求拒絕掉。

這個時候，就需要產品的同學能夠提出更有效的解決方案。

最后采取的方案是，讓內部的數據同學，把同一商家ID下面的商品名稱數據進行分析，進而得出商家的類目。

商家在使用有贊SaaS時，一定會錄入商品名稱，比如說水果店就會有蘋果，香蕉，哈密瓜等商品名，便利店可能就會有各種飲料，零食等商品。這些商品的名稱基本都是獨有的。

數據同學可以在后臺抽樣選擇20個商品，看看商品名稱都落在哪個類目，進而推斷商家所處的類目，這樣，不僅能夠得出不同商家的經營類目，而且從結果上看，反而比商家自己選擇自己的經營類目更加精準一些，對于運營的同學更有價值。

而這樣的案例，其實對于有贊來說時常發生。對于SaaS產品，很多功能或許是需要做的，但是，究竟是否可以做，則需要反復思考，這個功能是不是真正能夠為用戶提升價值，如果不能，我們傾向于不要做，這也是在SaaS產品中第二個關鍵的問題。

3.如何判斷功能的優先級?

最后，當你開始有大量的需求之后，應該如何判斷產品功能優先級?

針對這個問題的解決方案，無論是在C端還是在SaaS，判斷準則都差異不大。大致的判斷標準基本都是公司戰略重心、行業發展趨勢、資源限制以及收入等要素來考慮。

關于如何進行宏觀的考量，此處就不再過多贅述了。

四. 一個優秀SaaS產品經理的判斷標準

對于產品經理而言，其實無論是在C端還是B端，能力要求都是近似的，大約都是這樣一個框架——

1.首先是需求分析產生的能力。我們對于業務場景的理解，對于產品價值的判斷，這些前置性的思考，其實都是基于產品的理解和思考。這是一個基礎能力，通過這種方法，形成產品需求;

2.第二個就是產品設計的能力。很多C端的產品經理，會將產品設計能力定義為UI設計能力，交互邏輯的設計能力以及一些流程或者細節的優化。坦率來說，我認為這個能力在SaaS解決方案里面是最不重要的。對于SaaS而言，最重要的是能夠提供可用的解決方案，產業互聯網的第一優先級就是可用。沒有做到可用，但是足夠好看，是無法解決本質問題的。所以，這里的產品設計能力，特指的是能夠針對所服務的行業提出可行的解決方案的能力;

3.第三個是項目跟進的能力，就是你是否有能力主導整個項目，它能夠如期按時交付，能夠組織大家所有的參與者按照設定的目標推進并最終實現它，甚至是提前上線等等;

4.最后一個就是對行業的敏感能力，這是一個很重要的能力點，為什么說它重要?因為對于前三個能力來說，其實都有清晰的方法論，是可以訓練，可以交付的，包括三節課正在開設的課程都是在解決這個問題。

但是，行業敏感度很難進行批量的訓練，它有一個前提是你對這個行業要有足夠的熱愛，如果做不到這一點，后續都很困難。在熱愛的基礎上，可能需要你學習和訓練一些信息獲取的能力、分析調研的能力、以及全局的思考能力等等，通過對行業的掌握，最終獲得這項能力。

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