2014年的冬天，國(guó)內(nèi)飲料業(yè)巨頭農(nóng)夫山泉“不務(wù)正業(yè)”地賣起了橙子，這款名為“17.5°橙”的水果價(jià)格超過20元/斤，卻在中高端消費(fèi)市場(chǎng)備受歡迎。80后杭州小伙埃克森用有贊開店做生鮮電商，年銷超800萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)故事也從這里開始。

埃克森原本是養(yǎng)生堂農(nóng)夫山泉的一名財(cái)務(wù)，2014年揣著自己做點(diǎn)小事業(yè)想法，在良渚文化村開起了一家小小的農(nóng)夫山泉水站，除了送水的主業(yè)之外，還順帶在應(yīng)季時(shí)節(jié)賣17.5°橙。這一賣，啟蒙了埃克森腦海中的水果生意。

△農(nóng)夫山泉17.5°橙

“這個(gè)水有19公斤，送貨到家是6元錢毛利。一箱橙子才3公斤，能賺20元毛利，而且用戶反饋非常好。” 埃克森的水站所在的小區(qū)，都是消費(fèi)能力較高、對(duì)水果產(chǎn)品有品質(zhì)追求的高端用戶，舍得花錢買貴的水果，對(duì)于送貨上門服務(wù)也有強(qiáng)烈的需求。

一邊開水站，一邊就近去勾莊水果市場(chǎng)，一個(gè)人摸索水果品類、批發(fā)價(jià)格、產(chǎn)地、特點(diǎn)、口感，埃克森的第一樁水果生意就這么上路了，“那時(shí)候兼職賣水果，發(fā)現(xiàn)賣水果一個(gè)月隨便賣賣都比我上班賺的錢要多。

離開養(yǎng)生堂，到生鮮電商創(chuàng)業(yè)公司歷練了一年，2016年，埃克森開始全身心投入做自己的社區(qū)電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——吉鮮生Super Fresh，用有贊開店結(jié)合微信社交場(chǎng)景，為中高端消費(fèi)用戶提供生鮮同城配送服務(wù)。

△吉鮮生Super Fresh的店鋪

吉鮮生Super Fresh的核心團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人，1個(gè)采購(gòu)、1個(gè)打包、1個(gè)客服，創(chuàng)始人兼團(tuán)隊(duì)主理人埃克森主要負(fù)責(zé)選品和銷售。能外包的工作都外包了。應(yīng)季、新鮮、好吃是吉鮮生Super Fresh選品的三個(gè)關(guān)鍵詞，平時(shí)，埃克森也經(jīng)常會(huì)逛逛進(jìn)口超市，看看它們?cè)谫u什么。對(duì)比產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格，要是正好自己的貨源更有優(yōu)勢(shì)，那就趕緊上線賣。

為了保證用戶體驗(yàn)，同時(shí)又能留出時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)貨品，吉鮮生Super Fresh采用的是預(yù)售+現(xiàn)貨的模式，用戶當(dāng)天上午11點(diǎn)前下單，杭州主城區(qū)當(dāng)天送達(dá)，當(dāng)天11點(diǎn)之后下單和江浙滬的訂單，第二天配送到家。店鋪每天訂單100+，月銷售額能達(dá)到60萬(wàn)元。

吉鮮生Super Fresh產(chǎn)品一般來(lái)源于上海輝展進(jìn)口水果市場(chǎng)或者原產(chǎn)地直采，采購(gòu)選好貨后，將貨發(fā)往團(tuán)隊(duì)在杭州的倉(cāng)庫(kù)，由發(fā)貨團(tuán)隊(duì)再檢查一遍，沒有質(zhì)量問題就直接打包出庫(kù)了。“基本上我們采購(gòu)比我更專業(yè)，他會(huì)拿下的貨，十有八九都不會(huì)有問題”埃克森如是說(shuō)。配送的水果選品有一個(gè)禁忌，比如樹莓、黑莓一類比較脆弱、損耗高的水果在無(wú)法完全保證配品質(zhì)的情況下，基本上就不上架賣了，“這些東西送出去，客戶往往會(huì)投訴，體驗(yàn)很差。”

△吉鮮生Super Fresh的倉(cāng)庫(kù)

目前，吉鮮生Super Fresh的SKU常年穩(wěn)定在20個(gè)左右，除了應(yīng)季水果，牛排、海鮮等單價(jià)較高的生鮮也是人氣產(chǎn)品。

和所有電商創(chuàng)業(yè)者一樣，初期如何吸納用戶是埃克森思考的頭等大事。2016年的一次線下電商交流會(huì)是吉鮮生Super Fresh圈住用戶的重要契機(jī)。

披薩小子、安杰慕烘焙，是和吉鮮生Super Fresh同樣定位中高端用戶，依托于微信社交起家的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。初次交流，三方就一拍即合，在朋友圈為進(jìn)行互推，一次就為吉鮮生Super Fresh增長(zhǎng)了1000多個(gè)精準(zhǔn)用戶。“這部分人群裂變起來(lái)非常快，下單也很迅速，口口相傳后，一下子我的微信好友就增長(zhǎng)到了5000人。”埃克森說(shuō)道，這波用戶群為接下來(lái)的發(fā)展作出了很大的貢獻(xiàn)，“其中還有位房地產(chǎn)公司的老板，轉(zhuǎn)發(fā)了我的朋友圈，一下子又給我?guī)?lái)好幾百個(gè)用戶。”最后，埃克森買了一套這家房產(chǎn)公司開發(fā)的位于地鐵口的星耀城二期寫字樓作為辦公室，為未來(lái)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

△  吉鮮生Super Fresh的辦公室

高端用戶群體除了個(gè)體消費(fèi)之外，企業(yè)消費(fèi)也是一個(gè)巨大的商機(jī)。在埃克森的忠實(shí)用戶群中，有一位浙商銀行的財(cái)務(wù)人員，通過她的介紹，吉鮮生Super Fresh成功打通了與浙商銀行的企業(yè)福利采購(gòu)生意。也在這個(gè)時(shí)候，埃克森用起了有贊禮品卡1，“年過節(jié)的時(shí)候，一個(gè)月禮品卡能發(fā)20-30萬(wàn)，而且有贊不從中收傭金，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的福利。”目前吉鮮生Super Fresh的企業(yè)用戶達(dá)30多家，每月的銷售額有50%來(lái)自于企業(yè)采購(gòu)。

△吉鮮生Super Fresh的禮品卡界面

朋友圈運(yùn)營(yíng)是埃克森最引以為豪的技能，他常常稱呼自己是個(gè)段子手。打開埃克森的朋友圈，滿眼都是他自己制作的高清產(chǎn)品圖和詼諧的小文案。他說(shuō)，產(chǎn)品圖片一定要清晰、好看，文案一定要走心，加入自己的經(jīng)歷和感悟，別人才會(huì)有共鳴。

△埃克森的朋友圈

除了賣貨之外，這些圖文還成為了他發(fā)展分銷業(yè)務(wù)的重要抓手。

吉鮮生Super Fresh的用戶群中，有很多寶媽用戶，幾乎都是蟄居于高端小區(qū)，有錢又有閑的全職太太，身邊的朋友大多都處于同樣的消費(fèi)圈層。何不把這些人發(fā)展成我的社區(qū)分銷員呢？抱著這樣的想法，埃克森在去年11月開通了有贊分銷員2功能，并在朋友圈發(fā)布了分銷員招募公告。

我提供賣貨圖文，你只要復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)，附贈(zèng)自己的分傭鏈接即可。這樣簡(jiǎn)單又賺錢的生意，在初期吸引到了20個(gè)忠實(shí)用戶的加入。雖然人數(shù)不多，每個(gè)月的銷售額卻能夠占到整體的20%“我們現(xiàn)在有些社區(qū)分銷員，一個(gè)月能賣十幾萬(wàn)，拿到傭金月入超過一萬(wàn)，他自己家里的水果錢都能覆蓋掉了，他賺的比自己花的還要多了，很爽的事情。”

去年12月，店鋪內(nèi)上架了一款客單價(jià)399元智利雷尼爾車?yán)遄樱靡嬗谥覍?shí)用戶群體+分銷的力量，該產(chǎn)品迅速成為爆款，單月店鋪銷售額達(dá)到了100萬(wàn)元。結(jié)合企業(yè)用戶消費(fèi)，總銷售額有200萬(wàn)元。據(jù)埃克森介紹，目前店鋪的年銷售額在800萬(wàn)元左右，用戶客單價(jià)穩(wěn)定在300元。

今年1月，吉鮮生Super Fresh還上線了會(huì)員儲(chǔ)值3，截至目前已經(jīng)收獲300位儲(chǔ)值用戶。

埃克森提到，在用有贊之前，純靠手工記賬+微信收款，經(jīng)常會(huì)忘記找用戶收錢，非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有贊解放了團(tuán)隊(duì)勞動(dòng)力，同時(shí)還提供各種好用的銷售工具，這大幅提高了店鋪經(jīng)營(yíng)效率，“我現(xiàn)在精力都集中在做銷售上，我手底下四輛發(fā)貨的車子，年底賣車?yán)遄拥臅r(shí)候，看到那個(gè)貨一車一車發(fā)出去，真的是很有成就感的事情。”