2014年的冬天，國內飲料業巨頭農夫山泉“不務正業”地賣起了橙子，這款名為“17.5°橙”的水果價格超過20元/斤，卻在中高端消費市場備受歡迎。80后杭州小伙埃克森用有贊開店做生鮮電商，年銷超800萬的創業故事也從這里開始。

埃克森原本是養生堂農夫山泉的一名財務，2014年揣著自己做點小事業想法，在良渚文化村開起了一家小小的農夫山泉水站，除了送水的主業之外，還順帶在應季時節賣17.5°橙。這一賣，啟蒙了埃克森腦海中的水果生意。

△農夫山泉17.5°橙

“這個水有19公斤，送貨到家是6元錢毛利。一箱橙子才3公斤，能賺20元毛利，而且用戶反饋非常好。” 埃克森的水站所在的小區，都是消費能力較高、對水果產品有品質追求的高端用戶，舍得花錢買貴的水果，對于送貨上門服務也有強烈的需求。

一邊開水站，一邊就近去勾莊水果市場，一個人摸索水果品類、批發價格、產地、特點、口感，埃克森的第一樁水果生意就這么上路了，“那時候兼職賣水果，發現賣水果一個月隨便賣賣都比我上班賺的錢要多。

離開養生堂，到生鮮電商創業公司歷練了一年，2016年，埃克森開始全身心投入做自己的社區電商創業項目——吉鮮生Super Fresh，用有贊開店結合微信社交場景，為中高端消費用戶提供生鮮同城配送服務。

△吉鮮生Super Fresh的店鋪

吉鮮生Super Fresh的核心團隊只有4個人，1個采購、1個打包、1個客服，創始人兼團隊主理人埃克森主要負責選品和銷售。能外包的工作都外包了。應季、新鮮、好吃是吉鮮生Super Fresh選品的三個關鍵詞，平時，埃克森也經常會逛逛進口超市，看看它們在賣什么。對比產品品質和價格，要是正好自己的貨源更有優勢，那就趕緊上線賣。

為了保證用戶體驗，同時又能留出時間來檢驗貨品，吉鮮生Super Fresh采用的是預售+現貨的模式，用戶當天上午11點前下單，杭州主城區當天送達，當天11點之后下單和江浙滬的訂單，第二天配送到家。店鋪每天訂單100+，月銷售額能達到60萬元。

吉鮮生Super Fresh產品一般來源于上海輝展進口水果市場或者原產地直采，采購選好貨后，將貨發往團隊在杭州的倉庫，由發貨團隊再檢查一遍，沒有質量問題就直接打包出庫了。“基本上我們采購比我更專業，他會拿下的貨，十有八九都不會有問題”埃克森如是說。配送的水果選品有一個禁忌，比如樹莓、黑莓一類比較脆弱、損耗高的水果在無法完全保證配品質的情況下，基本上就不上架賣了，“這些東西送出去，客戶往往會投訴，體驗很差。”

△吉鮮生Super Fresh的倉庫

目前，吉鮮生Super Fresh的SKU常年穩定在20個左右，除了應季水果，牛排、海鮮等單價較高的生鮮也是人氣產品。

和所有電商創業者一樣，初期如何吸納用戶是埃克森思考的頭等大事。2016年的一次線下電商交流會是吉鮮生Super Fresh圈住用戶的重要契機。

披薩小子、安杰慕烘焙，是和吉鮮生Super Fresh同樣定位中高端用戶，依托于微信社交起家的創業團隊。初次交流，三方就一拍即合，在朋友圈為進行互推，一次就為吉鮮生Super Fresh增長了1000多個精準用戶。“這部分人群裂變起來非常快，下單也很迅速，口口相傳后，一下子我的微信好友就增長到了5000人。”埃克森說道，這波用戶群為接下來的發展作出了很大的貢獻，“其中還有位房地產公司的老板，轉發了我的朋友圈，一下子又給我帶來好幾百個用戶。”最后，埃克森買了一套這家房產公司開發的位于地鐵口的星耀城二期寫字樓作為辦公室，為未來的發展打下基礎。

△  吉鮮生Super Fresh的辦公室

高端用戶群體除了個體消費之外，企業消費也是一個巨大的商機。在埃克森的忠實用戶群中，有一位浙商銀行的財務人員，通過她的介紹，吉鮮生Super Fresh成功打通了與浙商銀行的企業福利采購生意。也在這個時候，埃克森用起了有贊禮品卡1，“年過節的時候，一個月禮品卡能發20-30萬，而且有贊不從中收傭金，這對我們來說是個很好的福利。”目前吉鮮生Super Fresh的企業用戶達30多家，每月的銷售額有50%來自于企業采購。

△吉鮮生Super Fresh的禮品卡界面

朋友圈運營是埃克森最引以為豪的技能，他常常稱呼自己是個段子手。打開埃克森的朋友圈，滿眼都是他自己制作的高清產品圖和詼諧的小文案。他說，產品圖片一定要清晰、好看，文案一定要走心，加入自己的經歷和感悟，別人才會有共鳴。

△埃克森的朋友圈

除了賣貨之外，這些圖文還成為了他發展分銷業務的重要抓手。

吉鮮生Super Fresh的用戶群中，有很多寶媽用戶，幾乎都是蟄居于高端小區，有錢又有閑的全職太太，身邊的朋友大多都處于同樣的消費圈層。何不把這些人發展成我的社區分銷員呢？抱著這樣的想法，埃克森在去年11月開通了有贊分銷員2功能，并在朋友圈發布了分銷員招募公告。

我提供賣貨圖文，你只要復制轉發，附贈自己的分傭鏈接即可。這樣簡單又賺錢的生意，在初期吸引到了20個忠實用戶的加入。雖然人數不多，每個月的銷售額卻能夠占到整體的20%“我們現在有些社區分銷員，一個月能賣十幾萬，拿到傭金月入超過一萬，他自己家里的水果錢都能覆蓋掉了，他賺的比自己花的還要多了，很爽的事情。”

去年12月，店鋪內上架了一款客單價399元智利雷尼爾車厘子，得益于忠實用戶群體+分銷的力量，該產品迅速成為爆款，單月店鋪銷售額達到了100萬元。結合企業用戶消費，總銷售額有200萬元。據埃克森介紹，目前店鋪的年銷售額在800萬元左右，用戶客單價穩定在300元。

今年1月，吉鮮生Super Fresh還上線了會員儲值3，截至目前已經收獲300位儲值用戶。

埃克森提到，在用有贊之前，純靠手工記賬+微信收款，經常會忘記找用戶收錢，非常費時費力，有贊解放了團隊勞動力，同時還提供各種好用的銷售工具，這大幅提高了店鋪經營效率，“我現在精力都集中在做銷售上，我手底下四輛發貨的車子，年底賣車厘子的時候，看到那個貨一車一車發出去，真的是很有成就感的事情。”