「媽媽心選」主要代理新東方、好未來(lái)、百詞斬等品牌在線課程，依托媽媽群主做社群分銷，通過(guò)群主分銷帶貨。今年3月份與伴魚App合作銷售VIP卡，4天賣出15000單，總成交額近500萬(wàn)，分銷額過(guò)萬(wàn)的分銷員達(dá)143名。

在與伴魚正式確定合作前，媽媽心選提前兩個(gè)月就開始精研伴魚App，以確保真的是品質(zhì)過(guò)硬、值得推廣的產(chǎn)品，并提前預(yù)估利潤(rùn)空間，為之后的營(yíng)銷策略做準(zhǔn)備。

確定合作后，伴魚給到了3款合作產(chǎn)品：VIP年卡、VIP終身卡和7天體驗(yàn)卡，媽媽心選卻只選擇了VIP終身卡這一個(gè)產(chǎn)品，主要有2個(gè)原因。

① 終身卡性價(jià)比最高，雖然單價(jià)較高，但一次購(gòu)買即可終身享用，并且“打卡299天返全額學(xué)費(fèi)”這一賣點(diǎn)，對(duì)用戶的吸引力很強(qiáng)。

△ VIP終身卡的“打卡返學(xué)費(fèi)”活動(dòng)很有吸引力

② 只定一個(gè)sku，用戶看到后可直接購(gòu)買，減少選擇決策時(shí)間，轉(zhuǎn)化率更高。

媽媽心選主要的賣貨方式是社群分銷，現(xiàn)有超過(guò)1000名群主分銷員1，所以要提前預(yù)熱調(diào)動(dòng)起分銷員的積極性。

第一步：社群宣講，初步了解產(chǎn)品和活動(dòng)

活動(dòng)前一晚，媽媽心選就在分銷員群里做活動(dòng)宣講，講解分銷商品的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)、最強(qiáng)賣點(diǎn)、活動(dòng)力度等，讓分銷員們先對(duì)產(chǎn)品和活動(dòng)做個(gè)初步了解。

講解方式最好是圖片+文字，簡(jiǎn)單、直觀，也便于分銷員查找回看。

第二步：0元抽獎(jiǎng)2，裂變活動(dòng)引爆刷屏傳播

宣講結(jié)束后，媽媽心選就放出了傳播利器“0元抽獎(jiǎng)”拼團(tuán)活動(dòng)。

0元抽獎(jiǎng)的主要目的就是給分銷員提供推廣抓手，在產(chǎn)品正式開賣前，分銷員可以把抽獎(jiǎng)拼團(tuán)活動(dòng)作為預(yù)熱手段分享給自己的客戶，在介紹產(chǎn)品時(shí)有了活動(dòng)助力，用戶的參與度會(huì)更高。并且推廣過(guò)程中，0元抽獎(jiǎng)自身的裂變屬性也能把活動(dòng)傳播給更多人。

活動(dòng)時(shí)間：宣講時(shí)，就把0元抽獎(jiǎng)鏈接發(fā)到各個(gè)群里，宣講結(jié)束后就能讓分銷員轉(zhuǎn)發(fā)。

△ 宣講時(shí)放出0元抽獎(jiǎng)活動(dòng)

宣講結(jié)束后，分銷員的積極性已經(jīng)被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，并且剛聽完宣講會(huì)，對(duì)產(chǎn)品和活動(dòng)都有了非常清晰的了解，0元抽獎(jiǎng)帶來(lái)的咨詢也能流暢解答，為后續(xù)銷售做鋪墊。

拼團(tuán)截止時(shí)間為第二天正式開賣時(shí)間，抽獎(jiǎng)名單公布時(shí)，開獎(jiǎng)提醒可以將用戶再次引流至商城，參與接下來(lái)的促銷活動(dòng)。

△ 開獎(jiǎng)信息將用戶在產(chǎn)品開賣時(shí)引流到商城

推廣文案：媽媽心選抓住“打卡返學(xué)費(fèi)”這一賣點(diǎn)，打造了“0元享終身VIP”的推廣文案和圖片，利用“0元”這一亮點(diǎn)，刺激用戶參與并積極分享活動(dòng)。

△ 推廣圖片突出“0元享終身VIP”

截止到正式開賣前，0元抽獎(jiǎng)共帶來(lái)了10000多訪問(wèn)量，其中有2000人下單參與抽獎(jiǎng)。

團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)3這一玩法跟拼團(tuán)一樣，用戶可以直接下單，但有一個(gè)焦慮的等待期，只有銷量達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的才會(huì)返還預(yù)設(shè)的金額。在這個(gè)焦慮期中，用戶為了盡快達(dá)到返現(xiàn)門檻，就會(huì)積極地轉(zhuǎn)發(fā)分享，從而實(shí)現(xiàn)裂變傳播的效果。

返現(xiàn)條件：媽媽心選結(jié)合以往推廣經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置了1000單的返現(xiàn)門檻，只要總銷量達(dá)到1000單，就會(huì)給購(gòu)買過(guò)的用戶直接返還50元現(xiàn)金。

這樣一來(lái)用戶就會(huì)為了邁過(guò)1000單的返現(xiàn)門檻努力推廣，因?yàn)榇蠹叶济靼住氨娙耸安窕鹧娓摺薄Ｉ碳以诩せ罘咒N員參與推廣之后，再用“團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)”將買家也卷入了推廣陣營(yíng)。

活動(dòng)時(shí)間：緊跟著0元抽獎(jiǎng)的活動(dòng)進(jìn)行，在抽獎(jiǎng)揭曉的瞬間開啟，以便充分利用0元抽獎(jiǎng)帶來(lái)的流量。

△ 團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)活動(dòng)緊跟0元抽獎(jiǎng)開啟

活動(dòng)效果：活動(dòng)開始后短短15分鐘，銷量就達(dá)到了500單，返現(xiàn)的激勵(lì)效果讓上漲速度有增無(wú)減，不到30分鐘就已經(jīng)突破了1000單，之后訂單數(shù)量持續(xù)上漲，到第二天下午就已經(jīng)達(dá)到8000單左右。

到第二天下午，媽媽心選發(fā)現(xiàn)雖然訂單上漲速度變慢，但依然在穩(wěn)步增加，看到這一點(diǎn)，媽媽心選感覺還可以趁著最后的熱度再?zèng)_一把，于是決定在第三天臨時(shí)增加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用抽獎(jiǎng)激勵(lì)的方式調(diào)動(dòng)起大家的積極性。

為了全方位激勵(lì)，媽媽心選制定了分銷員和普通客戶兩種抽獎(jiǎng)機(jī)制。

① 分銷員抽獎(jiǎng)機(jī)制：推廣數(shù)量3單以上的分銷員都可以參與抽獎(jiǎng)。因?yàn)椴榭春笈_(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，有超過(guò)50%的分銷員分銷數(shù)量都是1~2件，這樣的設(shè)置可以激勵(lì)這批分銷員多分銷1~2單，刺激底部分銷員。

另外累計(jì)訂單數(shù)超過(guò)50單的分銷員，按照訂單比重瓜分1萬(wàn)元現(xiàn)金，刺激頭部分銷員。

△ 分銷員抽獎(jiǎng)，激勵(lì)頭部和底部分銷員

② 普通客戶抽獎(jiǎng)機(jī)制：每隔兩個(gè)小時(shí)在訂單中隨機(jī)抽取，送出kindle一臺(tái)，在群內(nèi)直播抽獎(jiǎng)，并在公眾號(hào)公示，分銷員也把抽獎(jiǎng)結(jié)果會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)到自己群里，激勵(lì)觀望客戶下單。

△ 普通客戶抽獎(jiǎng)，激勵(lì)觀望客戶下單

同時(shí)，媽媽心選還從之前購(gòu)買的用戶隨機(jī)抽取五名各獎(jiǎng)勵(lì)iPad一臺(tái)，讓前期購(gòu)買的用戶心理平衡一些。

活動(dòng)是第三天中午公布的，到第四天中午結(jié)束時(shí)，訂單量從原來(lái)的的9000多單增長(zhǎng)到15000單左右，抽獎(jiǎng)活動(dòng)至少帶了5000筆訂單。

媽媽心選此次活動(dòng)從選品到售賣、從預(yù)熱到收尾，都是環(huán)環(huán)相扣，并且考慮到分銷員推廣的各個(gè)階段，針對(duì)性給到助力工具，幫助分銷員創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。此次活動(dòng)中，分銷過(guò)萬(wàn)的分銷員就達(dá)143名。

媽媽心選在此也歡迎與各大品牌方合作，共創(chuàng)新的銷售佳績(jī)。

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? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程：

（1）分銷員使用教程

（2）0元抽獎(jiǎng)玩法教程

（3）團(tuán)購(gòu)返現(xiàn)玩法教程

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