“換做以前，一萬以下的客單價我們想都沒敢想。”看著屏幕上一款定價8999元的智能床，索菲莉爾總經理查歆感嘆道。在此之前，這個品牌的產品售價均在2萬左右。

索菲莉爾是一家專注智能床的家具品牌，自去年9月通過有贊微商城上線旗艦店以來，憑借這款售價近萬元的智能床，其店鋪銷售額在兩個月內突破1800萬，成為有贊家居類目黑馬商家。

能在社交電商渠道首戰告捷，除了市場需求提升等客觀因素外，索菲莉爾對于產品功能的開發、價格策略的制定，以及社交營銷手段的嘗試都值得同類商家參考。

在家具行業，索菲莉爾的母公司麒盛科技是最早推出智能床的品牌之一，早期主打歐美市場。查歆回憶，在一場位于拉斯維加斯的家具展上，他發現幾乎每個主流品牌都展示了一種智能概念床，這種智能床不僅可以改變床板結構，還有類似震動按摩、氛圍音箱、鼾聲干預等提升用戶使用體驗的功能。

基于對市場的預判，查歆認為這種智能床會在不久的將來成為一種風口。

幾年后，如查歆所料，智能床在歐美國家風靡，而作為最早入局的品牌，麒盛生產的智能床銷量一直領先業界，據2018年麒盛科技的招股書顯示，其生產的智能床產品在美國市場銷量達100萬張以上。

同樣的劇情正在國內上演。查歆發現，近年來智能床正在國內的家具展頻頻“上鏡”，這意味著，智能床這種產品被國內市場接受只是時間問題。于是在2013年，麒盛試圖通過索菲莉爾這個品牌布局國內市場，開啟自己的歸國之路。

在布局初期，索菲莉爾一直在扮演智能床制造商的角色，其零售業務都由代理商在進行，銷售也是采用電話、實體店銷售等較為傳統的方式。“其實當時也在電商平臺開設旗艦店，但主要以展示為主，方便消費者比價。”查歆表示。

這種情況一直持續到微商城店鋪上線，索菲莉爾才正式布局線上零售業務。“國內不缺乏需求智能床的消費人群，他們應該有更多的選擇去追求更智能的產品。”查歆看來，當下的時機已經相當成熟，索菲莉爾在社交電商自建渠道水到渠成，而有贊微商城可以為索菲莉爾實現更多零售場景的打造和業務需求。

長久以來，索菲莉爾的客單價均在2萬左右，很明顯，這個價格適合已經實現財務自由的中高階級人群，這在索菲莉爾用戶畫像的體現上尤為明顯，據查歆透露，索菲莉爾的用戶人群主要分布在35~60歲的年齡段。

而為了獲得年輕人的“垂涎”，查歆清楚，必須要推出一款符合廣大年輕群體心理預期的產品，換句話說，索菲莉爾需要打造一款爆款。

△ 活動期間推出的8999元的爆款產品

對于這款產品的打造，查歆認為，只要功能和價格都符合消費者預期，銷量上去就是時間問題。所以在爆款的打造過程中，索菲莉爾主要從這兩方面著手。

在功能的設定上，索菲莉爾團隊做了一系列市場調研。他們發現，購買智能床的年輕人獵奇心重，樂于探索各種功能的應用。因此在這款產品上，索菲莉爾專門為年輕人定制了玩手機模式、觀影模式、閱讀模式、零壓力模式等更符合年輕人的使用場景。

價格方面，索菲莉爾將產品的單價定在原本“不敢想”的萬元以下（8999元），盡管這個價格依舊不低，但對比同品牌其他產品的價位已經低了近50%。

除此之外，這款產品的色彩、工藝、外形等方面也往迎合年輕人口味方向設定，“你可以把它定義為這是一款專屬年輕人的智能床。”查歆說道。這款產品的推出一方面可以利用價格優勢圈住年輕用戶，另一方面，隨著這部分用戶的年齡增長，通過這款產品的市場教育后，有利于品牌對智能床未來市場的布局。

團購，是索菲莉爾開通有贊微商城店鋪后的第一個獲客秘訣。利用多人拼團1工具在店鋪上架了售價100元的“團購卡”，購買團購卡的消費者可以半價購買17999元的智能床。

一來，大力度的價格優惠能促進消費者購買轉化；二來，“100人成團”的規則也促進用戶進行社交分享。“有錢人的朋友往往也是有錢人。”查歆分析道。他透露，這種基于高信任感的社交分享，為索菲莉爾帶來了很好的拓客效果。

上線2個月，索菲莉爾賣出2000張“團購卡”，這部分購卡用戶購買智能床后會到附近門店提貨。今年3月，索菲莉爾繼續推出力度更大的團購活動，讓這款產品承擔更多門店引流作用。

△ 索菲莉爾高端系列產品

與大多數小件商品不同，智能床體積大、運輸復雜，因此索菲莉爾主要采用上門自提2的方式進行交付。目前索菲莉爾共有100多家門店，分布在全國各地。“一般到店提貨的顧客還會體驗其他產品，也是促進其購買更高價格產品的機會。”查歆表示。

為了提高門店的顧客體驗，索菲莉爾已經研發了一款App（未上市），消費者可以通過該App操控智能床（包括床架升降、聽歌、睡眠監控等）。此外，在嘗到社交電商的甜頭后，索菲莉爾正在研究更多有贊的營銷工具，“這個過程讓我們覺得很新鮮，又很好玩。”

? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）多人拼團使用教程

（2）上門自提使用玩法

>>>點擊我文可查看教程，馬上學會