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2009年，格力第一次推出了“萬人空巷搶格力”活動，2011年更名為格力紅四月后，此后10年一直是格力家電的年度盛宴。2018年，山東格力公司為了低成本拓展消費人群，開通了有贊微商城，并發現了分銷員系統的巨大營銷潛力，讓經營效果又上了一個新的臺階。

沒到五六月份時就是空調銷售份旺季，但同時帶來了價格高、安裝慢的問題。格力抓住這一痛點，在四月就開展大促活動，以固定時間、固定主題、固定承諾三大特點，搶占銷售先機，打造出格力家電的“雙十一”。

格力紅四月采用“認籌購機”的策略，超低特價機型和熱門產品只有認籌才有資格搶購。活動前20天左右，會發布本次“格力紅四月”的特價機型和活動價格，用戶可在門店或者線上購買50元“認籌券”，屆時即可參與搶購。

此外，4月5日至4月7日活動當天，可憑認籌券在超低活動價格基礎上抵扣貨款100元/臺，成功認籌特定機型還贈送風扇一臺。

格力在線上通過公眾號、粉絲群傳播，線下通過易拉寶、海報、DM單等方式宣傳，所有的傳播渠道都放有商城二維碼，用戶掃碼進入商城即可查看活動商品和具體折扣，免去了親自到門店搶購的麻煩，實現線上線下聯合營銷。

△ 傳播的海報、DM單都有商城二維碼

大家電的復購率很低、客戶更替滿，想要提升銷售額，就必須拓展消費人群。有贊的分銷員1功能可以充分利用分享經濟的特點，實現裂變傳播分享，增加銷售渠道，把銷售觸角深入到更大、更遠的市場，并且對比像廣告、門店、地推這樣的傳統推廣方式，分銷員的成本低、效果好、速度快。

萬事開頭難，格力剛開始就花費了很大的精力去規劃分銷體制。

首先，將格力人作為第一波分銷員發展的對象，將格力所有的員工都納入到分銷體系，并制定的詳細分銷員注冊流程，清晰的獎懲體系，通過多次的走訪和組織培訓，讓每一個分銷員成為一個專業的推廣人。

值得一提的是，格力將安裝師傅也納入分銷員群體，竟收到了意想不到的效果。安裝師傅比一般導購專業度更高，在上門安裝或維修時容易跟用戶建立信任，可以推薦用戶購買其他家電產品，現在安裝師傅帶來的成交額可占總交易額的2成左右。

△ 安裝師傅成為分銷員里的黑馬

其次，選拔出高質量、好資源的分銷員進行技能培訓，通過微信群培訓，定期群里舉行講座培訓分析

，進一步提升他們的分銷能力，讓強者更強。

最后，在形成一定的基礎和體系之后，開始招攬社會分銷員，讓每一個消費者都有機會成為我們的合伙人。

完善的分銷員體系加上“紅四月”大促助力，配合誘人的激勵政策，讓分銷員們在推廣時更加干勁十足，不僅購買轉化率直線提高，分銷員們也都賺得盆缽滿滿。

活動期間除了分銷員的積極推廣，還利用有贊的營銷工具配合開展其他活動，讓成交再創新高。

1. 活動主推一：限時折扣2

紅四月活動期間，店鋪打造成了“全場每款都降價”活動會場，利用限時折扣的“倒計時”顯示功能，讓搶購變得更加緊迫，刺激銷售。

2. 活動助推二：秒殺3

秒殺產品不參與認籌，所有用戶均可參與，并開啟秒殺的“預約”功能，直接給線上商城引流。此次活動中，有6個商品在半秒中售罄，還給商城帶來了極大的客流量。

3. 完備的后勤服務保障

大促期間很容遇到快速爆單、前接待與后期發貨跟不上、分銷帶來的客戶不熟悉網購流程……等問題，格力在這次就提前安排了臨時客服接待，并針對高頻次出現的問題做了充分的Q&A，保證接待順暢，并且與多家優質物流簽下合作，保證送貨服務質量與效率。

通過這些營銷活動的助力和后勤服務的護航，2019的山東格力紅四月大促，僅僅3天時間線上交易額就達到1200萬，6個單品售罄，5次補貨。同時，利用大促余熱，持續在商城開展部分商品的促銷活動，平均每天也會有近百萬進賬。

格力紅四月商城接下來會進一步完善格力系商品分類，實現產品全，分銷廣的全體系銷售，商城負責人表示：“雖然是區域銷售，但是我們要做到區域全覆蓋，做線上銷售之王！”

點此進店參觀店鋪

? 本篇案例使用的工具相關教程：

（1）分銷員使用教程

（2）限時折扣使用教程

（3）秒殺使用教程

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通訊員|有贊商家服務經理 牛牛