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創新美妝品牌潘達?PANDAW，于 2012 年成立，2015 年開通有贊微商城，如今已成長為月均銷售額超兩千萬，粉絲數百萬的知名美妝品牌。

近年來，國際品牌的營銷攻勢越來越猛烈，國產美妝品牌的道路并不好走。如何突破重圍，獲得顧客青睞？潘達已然摸索出一套屬于他們的「成交三部曲」。

剛起步的國產美妝品牌，普遍存在難以被大眾知曉和信任的問題。2017 年，小紅書開始邀請明星入駐，明星帶貨的超級紅利期開始爆發，潘達發現了機遇。

在過去，品牌方與明星合作，一般都是以代言的形式。這種模式費用巨大，中小商家往往望塵莫及。而明星種草則開啟了另一種可能性。相比代言，讓明星使用自家的產品發一條微博或是筆記的費用會大大降低。

對于剛剛起步或是預算有限的品牌來說，如果能拿出一定的預算與明星合作一次微博或筆記，一方面可以快速打響知名度，通過明星背書贏得消費者信任；另一方面，合作一次就能拿到明星使用產品的圖片、筆記等素材，在合同簽訂的期限內，能一直使用這些素材，利用明星為自己的內容和產品吸睛，可謂是「一勞永逸」。

△ 潘達合作的明星

但是，與明星的合作一般不會有直接的引流，而且對內容的把控性較弱，所以潘達在「明星潮」之后，著重布局了小紅書、微博、微信、抖音等社交平臺的紅人矩陣。紅人的費用相比明星更低，卻有著同樣較為龐大的粉絲群體，有些紅人的帶貨力甚至可以超越明星。

另外，潘達會不同程度地引導紅人的內容往產品賣點、主要功能點上靠，對紅人拍攝的圖片也會提出相應的要求并進行指導。最重要的是，紅人推廣會帶上潘達的購買鏈接，引導用戶直接購買。

△ 潘達與紅人的合作

與明星和紅人的合作，讓潘達 2018 年的銷量達到頂峰，銷售額比 2017 年增長了 200% 。潘達還欣喜地發現，問「這是什么牌子」的人越來越少，評價潘達「真的好用」的用戶越來越多。

由于明星和紅人一般只將內容發布在自己小紅書、微博等社交賬號上，所以影響的人數仍然有限。基于此，潘達會將前期沉淀的大量素材進行收集和整合，通過品牌官方號等賬號在公眾號、朋友圈、社群甚至商品詳情頁多種等渠道中進行推廣，充分利用這些素材。

尤其在爆款推文的打造上，潘達更是琢磨出了自己的一套獨家秘笈。

1 賣點拆解：潘達的內容團隊會拆解出至少一個產品主賣點和兩個副賣點，比如妝可貼眼膜的主賣點是淡化黑眼圈細紋，副賣點則包括不易化妝、多種部位都能貼等等；

2 標題創作：經常運用數字類比、熱點事件等，一眼就能吸引消費者注意力；

舉例：明玉@你｜『顏喜』攻略上線，趕緊敷面膜咯！

3 痛點開頭：切中消費者害怕或者向往的心理，引起消費者興趣，喚起消費者的購買動機；

舉例：黑頭、痘痘無法無天，跟打了興奮劑一樣蹭蹭往外冒，毛孔大到能種田！

4 構建信任：理性分析（原料進口證明、實驗數據等）、借力權威（明星同款、大牌同成分）、客戶證明（真實買家評測效果對比）。

據悉，潘達微信公眾號推文的平均轉化率穩定在 25% 左右，最高的一條推文曾給店鋪帶來了近百萬的成交額。

有了前兩步的引流，潘達的有贊店鋪也絕不「拖后腿」。潘達會選擇銷量較高的爆品，配合效果對比圖作為展示頁頭圖，每周開展三次限時折扣1活動。效果對比圖能夠抓住顧客的痛點和期望，而限時折扣則制造了一種緊迫感，促使顧客下單。

潘達還構建了從普通到鉆石六大等級的會員體系2，通過消費、簽到、關注公眾號/小程序等動作可贏得相應的積分，而這些積分則可以參與兌換和抽獎。

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除此之外，潘達還會定期發起滿減送、多人拼團、好友瓜分券等一系列活動，不斷吸引新客下單，老客復購。

從明星紅人吸睛，再到優質內容種草，最后通過有贊發起活動促進成交，潘達的「成交三部曲」環環相扣，充分利用了每一環節的各種資源。

據了解，潘達接下來會進一步完整護膚線，拓展彩妝線，根據粉絲的需求匹配更多主題的活動，更精細化地沉淀自己的品牌粉絲。

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通訊員|有贊商家服務經理 甘藍