90 后創(chuàng)業(yè)，很多人會(huì)說靠的是年輕、有沖勁，但深夜拼團(tuán)的創(chuàng)始人大薇和表姐楊小羊卻不是這樣。有思路、有目標(biāo)，從辭職創(chuàng)業(yè)、建群吸粉到開店上新，短短一個(gè)月，打造出了 2 天銷售近千單的爆品。

創(chuàng)業(yè)之前，大薇在一家保健品品牌公司工作。相對(duì)于平臺(tái)電商，她更看好社交電商粉絲黏性好、客戶留存高的優(yōu)勢(shì)，也有借助公司的有贊店鋪大展拳腳的想法，卻在過程中處處受限。于是，她做出了一個(gè)大膽的決定：辭職創(chuàng)業(yè)，自己通過有贊開店。

離職后，她說服了一直在做全職代購(gòu)的表姐楊小羊，計(jì)劃一起開店。然而，在天天上班的朋友眼里，兩人是亟待就業(yè)的「破產(chǎn)姐妹」。好在楊小羊擁有總數(shù) 400 人左右的 2 個(gè)代購(gòu)粉絲群，大薇則在 2018 年末參加國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)時(shí)，結(jié)識(shí)了不少貿(mào)易商，取得了一定的貨源渠道。

△大薇在國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)

之后，兩姐妹針對(duì)老粉絲群做了有獎(jiǎng)問卷調(diào)查，內(nèi)容包括產(chǎn)品需求、購(gòu)買習(xí)慣等，得出了兩個(gè)結(jié)論：① 現(xiàn)有粉絲有很強(qiáng)的晚間購(gòu)物習(xí)慣，時(shí)間多數(shù)集中在 8 點(diǎn)到睡覺之前；② 喜歡拼團(tuán)、低價(jià)促銷、包郵的產(chǎn)品。

為了充分利用現(xiàn)有粉絲資源，吸引更多同質(zhì)人群成為新客，她們打出了「深夜拼團(tuán)」的策略，專注薄利多銷的團(tuán)購(gòu)?fù)娣ā?/p>

除了店鋪定位，還有一個(gè)更大的難題擺在兩姐妹面前：新流量怎么來？畢竟 400 人的粉絲群對(duì)于新店來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

開店前，她們?cè)诰€下商城、大學(xué)校區(qū)地推，開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用高價(jià)值的獎(jiǎng)品刺激新粉絲關(guān)注店鋪公眾號(hào)；以添加微信好友，發(fā)送關(guān)注截圖給客服確認(rèn)的方式，將粉絲沉淀在個(gè)人微信號(hào)上。

△深夜拼團(tuán)店鋪公眾號(hào)

兩姐妹還會(huì)引導(dǎo)粉絲加入微信群，群內(nèi)定期組織周期性的拼團(tuán)活動(dòng)，提升粉絲活躍度。通過有贊開店后，則在群里直接分享多人拼團(tuán)1鏈接：

① 每周四晚 8 點(diǎn)定時(shí)開團(tuán)。提前一到兩天以只看不買的形式，用小視頻介紹產(chǎn)品的功效，并和其他平臺(tái)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，突出拼團(tuán)優(yōu)勢(shì)；

② 開團(tuán)當(dāng)天，以 2 人即可成團(tuán)的簡(jiǎn)單性，誘發(fā)粉絲迅速搶購(gòu)；

③ 每期會(huì)有 4 個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)，包括 3 個(gè)不同品類、好評(píng)率高的熱銷商品拼團(tuán)，再加 1 個(gè)包郵、低客單價(jià)的產(chǎn)品拼團(tuán)，包郵產(chǎn)品的目的主要是促使粉絲增購(gòu)和提升客單價(jià)。

△近期 2 人成團(tuán)活動(dòng)

今年 4 月初，兩姐妹開始為打造新店的熱銷產(chǎn)品做準(zhǔn)備。她們花了兩周時(shí)間，逐篇篩選有贊大號(hào)的歷史推送圖文、有贊精選的產(chǎn)品。這一番下來，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)要點(diǎn)：

① 不少其他平臺(tái)的爆品在有贊大號(hào)上并沒有售賣，或售賣較少；

② 有以往成功爆品案例的品牌，還有其他具備爆品潛力但未被發(fā)掘的產(chǎn)品。如：高麗雅娜品牌雖然已推出爆品眼霜，可潛力頗高的精華等產(chǎn)品卻被大家忽略。

想到這些后，兩姐妹立刻飛往韓國(guó)，來到高麗雅娜品牌的線下專柜，在眾多產(chǎn)品中一一篩選比對(duì)。在此過程中，她們不時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)情況通過小視頻發(fā)到粉絲群，為后續(xù)拼團(tuán)做預(yù)熱。最終，她們挑選出了一款性價(jià)比高、功能性強(qiáng)的產(chǎn)品：高麗雅娜線肽精華。

△高麗雅娜線肽精華店鋪詳情

開店前，為了測(cè)試這款產(chǎn)品的潛力，兩姐妹預(yù)先在老粉絲群里做促銷活動(dòng)：

① 梯度優(yōu)惠，買得越多省得越多。如：購(gòu)買高麗雅娜線肽精華，1 瓶單價(jià) 138 元，2 瓶 238 元，3 瓶 318 元；

② 客服以「購(gòu)買者姓名 + 產(chǎn)品名 + 數(shù)量」的形式在群里曬出購(gòu)買訂單，活躍群內(nèi)購(gòu)買氛圍，促進(jìn)觀望用戶更快加購(gòu)。

此次活動(dòng)結(jié)束后，320 人的群總購(gòu)買人數(shù)從往期的 100 人增長(zhǎng)為 300 人，購(gòu)買率翻到 3 倍，粉絲復(fù)購(gòu)率也大大增加。

△開店前的粉絲群促銷活動(dòng)

開店后的 5 月初，兩姐妹不時(shí)采用定金膨脹2活動(dòng)，讓粉絲熟悉有贊的玩法操作，為接下來推出高麗雅娜線肽精華做鋪墊。如：現(xiàn)有單價(jià) 200 元的商品，會(huì)贈(zèng)送定金 15 元抵扣 50 元。

在產(chǎn)品正式售賣時(shí)，她們開展限時(shí)折扣3活動(dòng)，以低于其他平臺(tái)同款產(chǎn)品平均近 2 成的折扣力度為噱頭，激發(fā)客戶購(gòu)買欲；同時(shí)投報(bào)有贊大號(hào)推廣?，對(duì)推文內(nèi)容進(jìn)行大量?jī)?yōu)化：

① 優(yōu)先介紹功效，以有明確針對(duì)用戶痛點(diǎn)的文字作開頭；

② 突出產(chǎn)品的科技感，如：高麗雅娜線肽精華推文中，強(qiáng)調(diào)「涂抹式埋線」這個(gè)概念詞，激發(fā)客戶的好奇；

③ 用實(shí)打?qū)嵉某煞纸馕觥y(cè)評(píng)做品質(zhì)保證。如：高麗雅娜線肽精華的測(cè)評(píng)，拍成視頻再剪輯成動(dòng)圖，產(chǎn)品效果展現(xiàn)更直接。

△高麗雅娜線肽精華的推文情況

通過有贊開店不到 30 天，「深夜拼團(tuán)」創(chuàng)造了 2 天近 1000 單的業(yè)績(jī)，銷售額達(dá)到 8 萬，大薇兩姐妹完成了令人羨慕的創(chuàng)業(yè)起步。

對(duì)于未來的方向，她們?nèi)缡钦f：店鋪發(fā)展將會(huì)更加聚焦拼團(tuán)這一概念，豐富產(chǎn)品 SKU 同時(shí)，增加粉絲社群數(shù)量。此外，店鋪的目標(biāo)人群還會(huì)向大學(xué)生擴(kuò)展。

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