與之相反，享受了自媒體紅利的時尚博主“黎貝卡的異想世界”正在走向巔峰。2018年6月，黎貝卡旗下電商子業(yè)務(wù)“種草好物館”小程序正式上線，開啟矩陣式運(yùn)營的篇章。

也是在同一時期，互聯(lián)網(wǎng)精油品牌阿芙精油啟動了一個重要的轉(zhuǎn)型：這個擁有千萬級用戶體量的品牌，終于下定決心要把微信端的運(yùn)營做起來，等待他們的是接下來一年的飛躍式驚喜。

2019年6月14日，這三個有著截然不同命運(yùn)的美妝企業(yè)負(fù)責(zé)人共同出現(xiàn)在北京有贊“引領(lǐng)者說”美妝論壇上，分享各自經(jīng)歷的行業(yè)冷暖，以及嘗試過的經(jīng)營思路。研究新媒體行業(yè)多年的克勞銳CEO張宇彤、梳理了諸多社交電商成功模型的北京有贊營銷中心負(fù)責(zé)人范守志，也在現(xiàn)場做了演講分享。

佰草集最大代理商如何“過冬”？

“無論用什么傳統(tǒng)的方法，電話也好，短信也好，顧客都不愿意上門了，門店客流量斷崖式下跌。人到底去哪兒了？去網(wǎng)紅那兒了，達(dá)人那兒了。”有機(jī)客全球購運(yùn)營總監(jiān)朱敏瑞感嘆道。他所供職的有機(jī)客全球購，旗下有線下美妝直營門店50余家，是佰草集全國最大代理商。

除了門店客流減少，有機(jī)客全球購還面臨著很多困境：老用戶被蠶食、銷售渠道各自為陣不互通等等。這些問題怎么破？有機(jī)客全球購做了幾步：通過有贊賦能門店、賦能導(dǎo)購、賦能用戶、賦能管理。

（有機(jī)客全球購運(yùn)營總監(jiān)朱敏瑞）

以賦能門店為例，有機(jī)客全球購?fù)ㄟ^有贊微商城/小程序進(jìn)行美妝知識營銷、在線預(yù)約、社交營銷，讓門店突破時間和空間的限制，同時還能通過線上活動為門店引流。他們很快發(fā)現(xiàn)，線上的獲客成本要比線下低很多，且引流活動的到店率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的商圈廣告。

朱敏瑞透露，有機(jī)客全球購的線上成交比例正在不斷提高，未來還會通過有贊的數(shù)據(jù)分析做出更多決策，例如是否需要關(guān)閉一些不盈利的店鋪，或者合并一些店鋪。

從0到400萬，確有捷徑？

阿芙精油副總裁夏正的分享主題有點“狂”：從0到400萬，確有捷徑。他坦言，阿芙精油雖然有非常龐大的用戶規(guī)模，但一直對于微信端的運(yùn)營疏于管理，所以在前幾年里能做到的銷售規(guī)模幾乎可以忽略不計。

而從2018年8月起，阿芙精油開始重新梳理戰(zhàn)略，利用有贊微商城和小程序，對微信端的客戶進(jìn)行重點維護(hù)，一年時間內(nèi)，效果斐然。截至2019年5月，阿芙精油在有贊微商城的月銷售額達(dá)340萬，渠道分銷80萬，微信生態(tài)單月總營收420萬。

這期間，阿芙精油經(jīng)歷了三個重要節(jié)點：

2018年8-12月，在這期間，阿芙精油對微信公眾號的內(nèi)容做了大膽革新，強(qiáng)化工具屬性，增加精油配方查詢、單方精油介紹；加大日常社群活動，每天一款全網(wǎng)最低價團(tuán)購商品。

2019年1-2月，這是沉淀品牌客戶的階段，將原來的短信營銷轉(zhuǎn)型為微信營銷，而微信消息模板的打開率幾乎是短信打開率的10倍。此外加強(qiáng)消費者教育，提升客單，延長客戶生命周期。

2019年3-5月，依托公眾號建立百萬級用戶運(yùn)營框架，通過有贊公眾號投放、用戶裂變、有贊廣告投放等方式增加流量來源，對用戶做分層，并初步嘗試分銷。

40萬粉絲如何產(chǎn)生4000萬銷售？

種草好物館，知名時尚自媒體黎貝卡的異想世界旗下電商項目，以公眾號“每天只種一棵草”為核心，已積累40萬粉絲，年流水能達(dá)到4000萬~5000萬。黎貝卡的異想世界商務(wù)總監(jiān)王睿透露，種草好物館的選品其實比較小眾，為什么還能帶來這樣大規(guī)模的銷售，背后有幾點堅持：

一、精準(zhǔn)打造3個個性鮮明的IP，分別專注于家居/私物、美妝、美食香水。她們每天產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容，不斷積累個人社群和粉絲。

二、堅持小眾優(yōu)質(zhì)選品策略。80%海淘小眾產(chǎn)品+20%優(yōu)質(zhì)“流量品牌”，這樣的商品結(jié)構(gòu)，能保證店鋪調(diào)性、用戶復(fù)購。

與其他美妝電商一樣，種草好物館也面臨著用戶對價格敏感、行業(yè)價格戰(zhàn)激烈的問題。針對這一現(xiàn)狀，種草好物館逐漸摸索出一條“定制套裝”的道路，與優(yōu)質(zhì)品牌合作定制禮盒，既能提高電商調(diào)性，還能從價格戰(zhàn)的泥潭里脫身。

最值得一提的是，截至目前種草好物館電商運(yùn)營團(tuán)隊一共只有2人，其中一人是今年3月份才加入。能有這樣的人效，王睿表示很大程度上是因為使用有贊系統(tǒng)提高效率。

網(wǎng)紅電商的4大核心能力

像黎貝卡一樣的KOL、自媒體為什么能俘獲如此龐大的粉絲群，并產(chǎn)生巨大的商業(yè)價值？研究新媒體價值多年的克勞銳CEO張宇彤做了分析：

“過去我們買東西，貨架是在商場超市，而在天貓、京東，貨架就是坑位，每個首頁的位置都非常稀缺。到了紅人電商時代，所有人能夠成為新的帶貨渠道。今天人的價值被無限的擴(kuò)大，人可以成為媒介，人可以成為意見領(lǐng)袖，人可以成為貨品銷售的渠道。”?

張宇彤介紹，不同基因?qū)傩缘碾娚叹W(wǎng)紅機(jī)構(gòu)各有所長，紅人孵化能力、柔性供應(yīng)鏈、運(yùn)營能力、選品和導(dǎo)購能力是網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)們具備的四大核心能力。只要在其中一個領(lǐng)域有超強(qiáng)能力，就可能脫穎而出。

從大魚塘釣魚，到小魚塘養(yǎng)魚

“平臺電商像大魚塘，商家需要在花高成本在里面釣魚；而有贊負(fù)責(zé)幫助商家吸引流量后，培育自己的小魚塘，每個客戶都是自己的，商家的目標(biāo)就是提高單客價值。”北京有贊營銷中心負(fù)責(zé)人范守志這樣解釋有贊的價值。

他分享了有贊幫助商家做社交電商運(yùn)營的AARRR模型：從推廣獲客-成交轉(zhuǎn)化-客戶留存-復(fù)購增購-分享裂變5個環(huán)節(jié)，通過不同的工具幫助商家成功。

以分銷員這個功能為例，有贊很多商家將導(dǎo)購設(shè)置為分銷員，他們可以在線上（小程序）服務(wù)消費者，24小時觸達(dá)客戶。所有的導(dǎo)購成交，都可以獲得一定傭金，既增加了每個員工每個時長的工作效率，又提高了員工的收入。如果有物流體系，還可以將地域生意擴(kuò)展成全國生意。

除此之外，有贊還通過有贊分銷、有贊精選、有贊廣告等方式幫助商家引流、拓寬渠道，通過會員管理等功能幫助商家提高用戶活躍度，通過有贊商盟、有贊學(xué)院幫助商家提升運(yùn)營技能、增加行業(yè)交流。“引領(lǐng)者說”論壇就是有贊為商家提供的一個行業(yè)學(xué)習(xí)與交流的線下活動品牌。