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體驗(yàn)商城系統(tǒng)
創(chuàng)建商店

窮學(xué)生5000塊起步,從 0 拉新 3 萬人,玩社區(qū)團(tuán)購月入 30 萬


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* 全文 1667 字,閱讀僅需 6 分鐘


2019 年 3 月,四個(gè)年輕人創(chuàng)建了「舍有WeMall」(以下簡(jiǎn)稱「舍有」),專門針對(duì)大學(xué)生群體售賣水果、零食及日用品。開店 3 個(gè)月,他們只用了一個(gè)方法,月均銷售額就達(dá)到 30 萬,拉起了共計(jì) 3 萬人的大學(xué)生社群。


商家心聲

第一次創(chuàng)業(yè)失敗,手頭上幾乎沒有啟動(dòng)資金的時(shí)候,是有贊微商城的社區(qū)團(tuán)購功能帶我們走出困局,完成了從 0 到 30000 的社群拉新。


1

五千資金如何創(chuàng)業(yè)?

社區(qū)團(tuán)購顯現(xiàn)機(jī)會(huì)


舍有的創(chuàng)始人之一何愛武出生于 1993 年,是 2014 級(jí)天津理工大學(xué)的學(xué)生。有創(chuàng)業(yè)野心的他從大一就開始和室友做校園水果生意,并于 2015 年開始使用有贊微商城,借助有贊的各種玩法創(chuàng)造了還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。


然而 2018 年,一次意外讓水果店資金鏈斷裂并宣告破產(chǎn)。已積累一定人脈和供應(yīng)鏈資源的何愛武決定重新開始,剛畢業(yè)的他手頭上只剩下 5000 塊錢,除去租庫房外幾乎沒有拉新費(fèi)用,這讓他很是頭疼。


何愛武想到了有贊的社區(qū)團(tuán)購功能:大學(xué)宿舍不就是社區(qū),宿舍里的大學(xué)生不就能成為團(tuán)長(zhǎng)嗎?而且宿舍人群密度大,流量紅利高,非常適合通過社群拉新和轉(zhuǎn)化!


何愛武和室友找到兩個(gè)合伙人,前往校園周邊的商店,達(dá)成商店提供優(yōu)惠價(jià)格、舍有提供顧客的合作模式,并用信用卡借款購進(jìn)一部分自營(yíng)貨品。今年 3 月,致力于為學(xué)生提供低價(jià)商品的「舍有WeMall」有贊微商城正式成立。


△ 舍有WeMall創(chuàng)始人


2

一棟宿舍樓一團(tuán)長(zhǎng)

掃樓拉新 3 萬人


與小區(qū)的社區(qū)團(tuán)購1相比,學(xué)校從團(tuán)購機(jī)制到團(tuán)長(zhǎng)招募都有很大不同:


首先,校園團(tuán)長(zhǎng)的業(yè)務(wù)范圍以樓棟為界限。團(tuán)長(zhǎng)只負(fù)責(zé)自己的一棟宿舍樓,團(tuán)長(zhǎng)的社群也只能拉這棟樓的學(xué)生;


其次,校園團(tuán)長(zhǎng)職責(zé)比較簡(jiǎn)單。平時(shí)在群內(nèi)同步售賣消息,舍有配送員把該棟樓的商品送到樓下,團(tuán)長(zhǎng)只需下樓取貨放到宿舍,等待學(xué)生自提;


其三,校園社群五花八門,團(tuán)長(zhǎng)招募裂變也會(huì)更快。舍有通過班級(jí)、社團(tuán)等微信群發(fā)布第一次招募信息獲取第一批種子團(tuán)長(zhǎng),再依靠「轉(zhuǎn)介紹得 200 元提成」持續(xù)裂變新團(tuán)長(zhǎng)。


△ 舍有的團(tuán)長(zhǎng)招募海報(bào)之一


大學(xué)生生活費(fèi)較少,但購物需求又較強(qiáng),對(duì)金錢有一定的渴望。通過營(yíng)業(yè)額 13%~15% 的薪資吸引,以及對(duì)成為團(tuán)長(zhǎng)后可掌握人脈和機(jī)會(huì)的渲染,舍有成功招募到了 70 多名團(tuán)長(zhǎng),覆蓋了天津 6 所高校。


接下來,團(tuán)長(zhǎng)要開始真正的實(shí)戰(zhàn):去各自的宿舍樓掃樓拉新,建立屬于自己的社群!雖然學(xué)生之間的防范心較低,但想要讓他們?cè)敢膺M(jìn)群,也需要游說和利益誘惑。為此舍有專門給團(tuán)長(zhǎng)限定了「掃樓必說三句話」:


① 自我介紹。通過介紹自己是這棟樓的學(xué)生,叫什么名字,打消學(xué)生的戒備。


② 這個(gè)群很「有用」。社群要以「互助群」命名,除獲取實(shí)惠的團(tuán)購信息外,還可以在群內(nèi)求助其他人幫忙砍價(jià)、買票加速等等。


③ 進(jìn)群就能獲得 10 包手帕紙。通過必需品福利吸引學(xué)生進(jìn)群。


△ 舍有團(tuán)長(zhǎng)的社群都以「互助」命名


短短 1 個(gè)月的時(shí)間,舍有團(tuán)長(zhǎng)就拉到了共計(jì) 3 萬名學(xué)生入群。舍有也通過一系列方式持續(xù)幫助團(tuán)長(zhǎng)拉新和成交:


① 店鋪會(huì)上新一些景區(qū)門票,拉 5 個(gè)人進(jìn)群可免費(fèi)獲得 1 張門票,讓群成員主動(dòng)裂變拉新;


② 每周在群內(nèi)發(fā)起投票調(diào)查2,調(diào)研學(xué)生想買的商品,上新更多學(xué)生需要的品類;


③ 設(shè)置滿減/送3活動(dòng),比如滿 25 元送辣條一包,滿 2 件減 5 元,滿減活動(dòng)會(huì)使客單價(jià)翻一番;


④ 對(duì)品控環(huán)節(jié)嚴(yán)把關(guān),讓學(xué)生對(duì)舍有挑選的商品足夠放心,在校園內(nèi)傳播優(yōu)質(zhì)口碑。


△ 左圖:滿減商品;右圖:學(xué)生有需求的商品


通過社區(qū)團(tuán)購,舍有如今已慢慢步入正軌,月成交額穩(wěn)定在 30 萬元左右。


3

大學(xué)里制造小職場(chǎng)

團(tuán)長(zhǎng)管理套路滿滿


大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)較少,對(duì)于賣東西沒什么頭緒,對(duì)未來規(guī)劃會(huì)比較迷茫,需要有人給他們一個(gè)方向。


針對(duì)這一情況,舍有創(chuàng)始成員兼有贊學(xué)院?職業(yè)講師張文聞會(huì)每月給團(tuán)長(zhǎng)們統(tǒng)一進(jìn)行 1 次培訓(xùn),培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括:


? 介紹舍有的宗旨、運(yùn)營(yíng)模式以及團(tuán)長(zhǎng)職責(zé)等,讓新團(tuán)長(zhǎng)能夠迅速上手。


? 社群運(yùn)營(yíng)技巧和新媒體運(yùn)營(yíng)思路,提升團(tuán)長(zhǎng)的拉新賣貨能力。


? 分析舍有的現(xiàn)狀與未來趨勢(shì),塑造一個(gè)奮斗夢(mèng),堅(jiān)定團(tuán)長(zhǎng)選擇舍有的信心。


另一方面,由于團(tuán)長(zhǎng)職責(zé)較為簡(jiǎn)單,容易產(chǎn)生懈怠,為提高團(tuán)長(zhǎng)的積極性,舍有將每個(gè)校區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)分為 4 個(gè)戰(zhàn)隊(duì),并根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定一名隊(duì)長(zhǎng)。每周發(fā)布業(yè)績(jī)考核回顧,業(yè)績(jī)第一名的戰(zhàn)隊(duì)可獲得該隊(duì)營(yíng)業(yè)額 2% 的提成,并由隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行分配。


除激勵(lì)外,舍有還設(shè)置了淘汰機(jī)制,業(yè)績(jī)不佳或價(jià)值觀不正的團(tuán)長(zhǎng)將被清退。團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽配合激勵(lì)可以激發(fā)團(tuán)長(zhǎng)的集體責(zé)任感和賣貨積極性,淘汰機(jī)制則適度制造了危機(jī)感。


△ 團(tuán)長(zhǎng)戰(zhàn)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核表


通過培訓(xùn)和激勵(lì),目前有 60 余名團(tuán)長(zhǎng)保持著較高的活躍度,而且月營(yíng)業(yè)額全部超過 1000 元。


未來,舍有計(jì)劃將品類向考研教育、駕校等服務(wù)類商品拓展,并開發(fā)早餐等周期購商品。同時(shí)還會(huì)從校園中發(fā)掘潛力股,沉淀人才,投入到更多的社會(huì)項(xiàng)目中去。


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? 本篇案例使用的營(yíng)銷工具相關(guān)教程:

(1)社區(qū)團(tuán)購使用教程

(2)投票調(diào)查使用教程

(3)滿減/送使用教程

(4)有贊學(xué)院相關(guān)教程


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The End


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