這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說(shuō) 第 1045 期

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1979 年，十三姨的父母踏足東南亞，開(kāi)啟燕窩一體化產(chǎn)業(yè)鏈。2007 年「蔡府燕窩」（以下簡(jiǎn)稱(chēng)「蔡府」）品牌正式成立，并入駐各大電商平臺(tái)，開(kāi)啟了電商的戰(zhàn)略布局。2019 年，十三姨看到社交電商的潛力，開(kāi)通了有贊微商城，并利用小程序開(kāi)啟了社交變現(xiàn)的新渠道。

2007 年，十三姨注冊(cè)了「蔡府燕窩」品牌，并組建了 3 人團(tuán)隊(duì)在汕頭選址開(kāi)張，同時(shí)入駐平臺(tái)開(kāi)啟了電商布局，很快做到了平臺(tái)燕窩類(lèi)目的頭部商家。然而，就在一切都有條不紊地開(kāi)展時(shí)，卻迎來(lái)一場(chǎng)致命性的打擊。

2011 年，「燕窩事件」大爆發(fā)，燕窩行業(yè)遭遇嚴(yán)冬，蔡府也不例外，銷(xiāo)售額一度跌為零。

面對(duì)意外，十三姨一邊艱難維持企業(yè)，一邊配合行業(yè)整改。2013 年，蔡府聯(lián)合廣東省燕窩產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、廣東省檢驗(yàn)檢疫中心、中山大學(xué)，制定全球第一個(gè)燕窩行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（GMP 標(biāo)準(zhǔn)），帶領(lǐng)行業(yè)走向規(guī)范化，讓消費(fèi)者買(mǎi)得更放心。

△ 「蔡府燕窩」品牌創(chuàng)始人十三姨

與此同時(shí)，十三姨發(fā)現(xiàn)燕窩的消費(fèi)群體在逐漸趨向年輕化，粉絲中 25~30 歲的年輕女孩越來(lái)越多，這說(shuō)明年輕人的滋養(yǎng)意識(shí)在提升。因此針對(duì)這批人群，蔡府開(kāi)發(fā)了很多少女元?dú)猱a(chǎn)品，如膠原蛋白即食燕窩、桂花即食燕窩等。

△ 為年輕受眾打造的少女元?dú)猱a(chǎn)品

為了刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，在宣傳上構(gòu)建了 3 個(gè)使用場(chǎng)景：早餐、下午茶、晚餐滋補(bǔ)。從生活場(chǎng)景出發(fā)，讓燕窩從偶爾消費(fèi)品逐漸變成剛需產(chǎn)品。

△ 主動(dòng)給用戶(hù)創(chuàng)建消費(fèi)場(chǎng)景

其次，推出 8 瓶裝禮盒迎合送禮場(chǎng)景。由此覆蓋「自用」和「送禮」兩大需求，在一個(gè)客戶(hù)身上發(fā)掘盡可能多的復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)。

通過(guò)不懈地調(diào)整和努力，十三姨帶領(lǐng)著蔡府逐漸從嚴(yán)冬中走出來(lái)，僅在一個(gè)平臺(tái)上單月即可賣(mài)出 70000 多份即食燕窩產(chǎn)品，平均 7 分鐘就能賣(mài)出一份。

2017 年，著名演員《人民的名義》女主角胡靜為蔡府傾情代言，明星產(chǎn)品「蔡府盞燕」上市！

△ 蔡府燕窩品牌代言人胡靜

早在微信剛剛興起時(shí)，蔡府就有意識(shí)沉淀私域流量并開(kāi)設(shè)了公眾號(hào)，但是一直沒(méi)用起來(lái)。去年在一次跟朋友的聊天中十三姨了解到，朋友從 2013 年就開(kāi)始用有贊，現(xiàn)在已經(jīng)是有贊的精選供貨商。有贊上還有很多優(yōu)質(zhì)的自媒體、分銷(xiāo)商，每月一個(gè)店的銷(xiāo)售額都是兩三百萬(wàn)以上。聽(tīng)到這些，十三姨心動(dòng)了，當(dāng)即就決定 2019 年要真正地在有贊上開(kāi)干。

在做了大量的市場(chǎng)調(diào)研和運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備后，「蔡府燕窩」微商城于今年五月正式上線(xiàn)試營(yíng)業(yè)，并開(kāi)通了小程序店鋪。上線(xiàn)后的第一步就是思考：如何把老客引流到小程序上購(gòu)買(mǎi)？

蔡府本著謹(jǐn)慎的態(tài)度，在粉絲群里選擇了一批種子用戶(hù)，在這批用戶(hù)中開(kāi)展了 3 場(chǎng)不同的引流活動(dòng)，觀察各個(gè)活動(dòng)的引流效果。

第一場(chǎng)：利用滿(mǎn)減/送1工具開(kāi)展「唇膏 0 元購(gòu)」 活動(dòng)，只需付 9.9 元運(yùn)費(fèi)，即可免費(fèi)獲取燕窩唇膏一支，限量 1000 支。活動(dòng)通過(guò)推文和微信群并行宣傳，吸引粉絲進(jìn)入小程序體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)流程。由于力度非常大，所以很多粉絲自主轉(zhuǎn)發(fā)分享，最終被一搶而空。

第二場(chǎng)：甜蜜大作戰(zhàn)，520 大砍價(jià)2。只要邀請(qǐng) 5 個(gè)人砍價(jià)即可以 59 元獲得原價(jià) 229 元的俄羅斯進(jìn)口蜂蜜 1 瓶，此次活動(dòng)引流了近千名顧客進(jìn)店。

第三場(chǎng)：高鈣香酥魚(yú)骨拼團(tuán)3活動(dòng)，原價(jià) 59 元的魚(yú)骨頭，只要兩人成團(tuán)即可享受 29 元的優(yōu)惠價(jià)，總共成交 320 筆訂單。

△ 高鈣香酥魚(yú)骨拼團(tuán)活動(dòng)

引流活動(dòng)只是第一步，用戶(hù)進(jìn)店后蔡府還有其他的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激用戶(hù)關(guān)聯(lián)消費(fèi)，以提升整體的轉(zhuǎn)化，目前用戶(hù)的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率可達(dá)到 47% 左右。

在嘗試了一系列引流活動(dòng)后，蔡府發(fā)現(xiàn)這些活動(dòng)只能在短時(shí)間內(nèi)給小程序?qū)Я鳎绾伟杨櫩烷L(zhǎng)久地留在小程序并產(chǎn)生更多復(fù)購(gòu)呢？蔡府想到了會(huì)員權(quán)益，結(jié)合周年慶推出付費(fèi)權(quán)益卡?，付費(fèi)購(gòu)卡的用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率、客單量肯定會(huì)顯著提升。因此，蔡府在 7 月推出「蔡粉會(huì)員卡」。

活動(dòng)內(nèi)容：只要付 399 元就可以獲得蔡粉權(quán)益卡，并送價(jià)值 2000 元蘭蔻等品牌大禮包 1 份。

△ 蔡粉會(huì)員大禮包

會(huì)員權(quán)益：蔡粉享有每月 1 折購(gòu)買(mǎi)燕窩面膜，2.9 折購(gòu)買(mǎi)桂花即食燕窩的權(quán)益。權(quán)益期 2 年，預(yù)計(jì)可節(jié)省 44000 元。

亮點(diǎn)：大禮包里光 1 瓶蘭蔻眼霜官方售價(jià)就要 520 元，直接超過(guò) 399 元的權(quán)益卡定價(jià)，用戶(hù)覺(jué)得簡(jiǎn)直就賺翻了。

△ 蘭蔻眼霜讓用戶(hù)有超值體驗(yàn)

7 月 1 號(hào)推出權(quán)益卡后，只是在 100 人種子群里小推，就受到很多客戶(hù)的搶購(gòu)，不到 3 天賣(mài)出 69 筆，總成交額達(dá) 27000 多元，很多客戶(hù)還會(huì)自發(fā)推廣。

來(lái)有贊開(kāi)店后，雖然只有短短兩個(gè)月，蔡府的銷(xiāo)售額卻成翻倍式增長(zhǎng)。蔡府表示目前對(duì)各個(gè)渠道和粉絲的開(kāi)發(fā)還不到百分之一，接下來(lái)將會(huì)將小程序店鋪在各個(gè)粉絲群中全面推廣。同時(shí)計(jì)劃入駐有贊分銷(xiāo)平臺(tái)，開(kāi)拓更多分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

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? 本篇案例使用的工具相關(guān)教程：

（1）滿(mǎn)減/送使用教程

（2）多人拼團(tuán)使用教程

（3）砍價(jià)0元購(gòu)使用教程

（4）付費(fèi)權(quán)益卡使用教程

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