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「悠然邦家庭服務(wù)」（以下簡稱「悠然邦」）成立于 2014 年，是一家專業(yè)的家庭服務(wù)預(yù)訂平臺，目前核心業(yè)務(wù)為家庭日常保潔。悠然邦始終堅持自營，摒棄中介，致力于為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2017年，開通了有贊線上店鋪，通過線上引流 + 線下服務(wù)的模式，打開了新的銷售市場。

家政行業(yè)是一個品類復(fù)雜眾多，而且及其不標準的行業(yè)，這是因為這一特殊性，導(dǎo)致了這個行業(yè)基本沒有什么大品牌，且基本都是本地化服務(wù)。客戶面臨市面上繁多的家政公司，選擇的成本很大。為此，悠然邦做了第一個改變就是，選擇「家庭日常保潔」這種高頻服務(wù)作為突破口，盡量做到服務(wù)的標準化。

① 時間標準化：一次服務(wù) 4 個小時；

② 服務(wù)內(nèi)容標準化：包括制定「6區(qū)40項」打掃順序范圍，以及108項評估標準；

△ 服務(wù)內(nèi)容、評估標準化

③ 管理培訓標準化：改變傳統(tǒng)中介式家政服務(wù)，悠然邦保潔師一律簽約，成為旗下正式員工，并進行員工制管理和專業(yè)培訓，降低優(yōu)秀保潔師的流失率，有效維護人員穩(wěn)定性。

確立了服務(wù)標準后，悠然邦的服務(wù)受到越來越多用戶的認可，逐漸在市場上打出了自己的口碑，越來越多用戶主動選擇悠然邦來做日常保潔。

然而，悠然邦這時也注意到，門店的流量太少、獲客成本太高，所以就尋思著有沒有更低價、更高效的獲客方式。正巧這兩年社交電商發(fā)展勢頭迅猛，拼團等營銷玩法能更低成本的持續(xù)獲客，于是悠然邦調(diào)整了經(jīng)營模式，線下建立培訓站把控服務(wù)品質(zhì)，線上開通有贊微商城運營推廣，兩者相互配合幫悠然幫打開了新局面。

△ 悠然邦家庭服務(wù)線上商城

悠然邦認為，做社交電商最好的方式就是讓客戶找客戶。有贊的多人拼團、砍價購、分銷員等功能，都是讓客戶自發(fā)分享裂變的神器。

悠然邦最常使用的方式就是多人拼團，比如一個月 4 次服務(wù)正常價格是 488 元，兩人拼團是 399 元，這個價格對女性客戶還是很有吸引力的。因為參與拼團的客戶都是付過款的，所以也更加精準，悠然邦目前 50% 以上的新客戶都是拼團帶來的。

△ 單月 4 次服務(wù) 2 人拼團活動

除了拼團，日常也會開展一些「砍價0元購」活動，以便和拼團形成補充作用，幫悠然邦快速宣傳推廣產(chǎn)品、帶來粉絲，比如原價 198 元的 4 小時服務(wù)，悠然邦做 0 元體驗，需要8人幫砍，一次活動可以帶來幾千粉絲，同時讓更多人知道悠然邦的產(chǎn)品和服務(wù)，起到品牌宣傳的作用。

△ 0 元體驗砍價購活動

另外，悠然邦還利用有贊的標簽和推廣分析的工具分析各渠道推廣效果，發(fā)現(xiàn)線下小區(qū)內(nèi)的電梯廣告效果最好，于是和廣告商簽了常年合作協(xié)議，作為其中一個精準粉絲來源的渠道。

悠然邦的銷售目標人群主要是有消費能力的中產(chǎn)家庭，包括（白領(lǐng)/事業(yè)單位/公務(wù)員等），這批客戶群體的屬性就是相對理性，追求性價比和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，悠然邦制定了「先體驗單次/月，再購買年卡」的營銷策略，通過拼團、砍價活動讓客戶先體驗服務(wù)，然后再引導(dǎo)他們購買年卡。

為了提升年卡的購買轉(zhuǎn)化率，悠然邦會在各大節(jié)點時推出年卡促銷活動，并提前預(yù)熱告知用戶，讓已經(jīng)體驗過服務(wù)、且有持續(xù)購買意向的客戶購買年卡。如 4 月份做了一個周年慶活動，6 月份做了一個 6.18 大促。

• 活動內(nèi)容：年卡限時優(yōu)惠。年卡（50次）立省 2000 元，半年卡（25次）立省 600 元

• 活動方式：利用有贊限時折扣功能設(shè)置活動，限定僅在活動期內(nèi)有促銷折扣

• 推廣途徑：公眾號、粉絲群、朋友圈

• 實際效益：銷量比去年同期增長 200%，短短 13 天時間，銷售額破百萬。

△ 6.18 年中大促活動

最后，悠然邦的運營負責人也總結(jié)了 2 個運營策略和 4 大開店心得：

運營策略：

① 持續(xù)做同一個營銷活動，如持續(xù)做拼團和節(jié)點年卡促銷，養(yǎng)成顧客對店鋪的認知；

② 利用有贊后臺的數(shù)據(jù)分析工具持續(xù)做優(yōu)化，找到成本最低的持續(xù)獲客方式。

開店心得：

① 梳理出優(yōu)勢的產(chǎn)品并全力推廣，讓顧客能通過商城就能了解產(chǎn)品；

② 顧客購買了產(chǎn)品之后要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這個是核心；

③ 客戶找客戶是成本最低的方式；

④ 營銷方式最好簡單直接，這個最有效。

未來，悠然邦會增加商品品類，比如家庭清洗類（空調(diào)、油煙機、冰箱清洗）服務(wù)，并在品類增加的情況之下嘗試有贊分銷員功能，讓老客戶給悠然邦帶來更多新客戶。

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? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）多人拼團

（2）砍價0元購

（3）限時折扣

（4）分銷員

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