女生買衣服的時候到底在想些什么？看重什么？

61%的用戶重視款式設計，54%用戶重視服裝面料，59%用戶重視服裝風格……相比之下，重視品牌知名度的用戶比例僅為36%——這是艾瑞網資深分析師高宇飛在“引領者說——有贊大時尚行業風向論壇”上發布的一項調研數據。

這個數據意味著什么？時尚產業正在朝著一個怎樣的方向走去？7月17日， 來自有贊、如涵、匯美集團、bosie、艾瑞網等時尚行業的資深從業者、觀察者在“引領者說——有贊大時尚行業風向論壇”各抒己見。

在互聯網紛紛為流量瓶頸叫苦的時候，上述嘉賓各自分享了非常實用的增長方法論，無論是直播、短視頻、智能推薦，甚至是門店試衣間的打造，都在致力于抓住年輕人的“爽點”，四兩撥千斤地獲取流量。

| 時尚商家的3大增量來源

在社交電商領域深耕七年的有贊，一直深受大時尚類商家青睞。據有贊商家服務負責人即心介紹，2018年，有贊330億電商交易額中，美妝類目交易額占比11%，是交易額貢獻最大的類目，女裝類目交易額占比6%。即心介紹了給有贊大時尚商家帶來增量的3個流量來源： 

              (有贊商家服務負責人即心)

一是愛逛直播。KOL在直播小程序實時推薦，立體化呈現商品，可加速消費者購買決策，打破傳統圖文被動賣貨。即心介紹，有贊云平臺第三方開發者上線的“愛逛直播”小程序，在內測期間已經完成7000多場購物直播。

“有珠寶飾品商家從有愛逛開始內測就一直積極參與直播活動，每天都有成交，日銷售額過萬，已經超過之前的月銷售額。還有的商家單場直播成交已經超過10萬。”

二是快手賣貨。在2018年，有贊已經與快手全面打通，快手KOL可直接通過有贊開店賣貨，而有贊商家也可以與快手KOL進行營銷合作。據了解，打通快手的有贊商家中，美妝、服飾箱包類商家的占比達到49%，可以說是掘金快手的主力。

“快手有龐大的流量，而有贊有穩定的技術和訂單處理能力，消費者下單體驗更好，轉化率更高。與此同時，有贊與快手戰略合作，推廣費率更低。”即心表示。

據他介紹，在今年6月份，有贊商家的一款洗衣液在快手上單次活動賣出7400+單，成交金額超過370萬。而一位通過特效妝俘獲大批女性粉絲的快手網紅通過快手有贊店鋪賣化妝品，客單價達200元，復購率最高可以做到93%。

三是智能分銷。有贊通過“智能分銷”幫助商家更好地滿足消費者需求，同時增加店鋪SKU，提高店鋪訪問深度。例如：某有贊美妝類商家可以通過有贊智能分銷系統，為消費者推薦熱銷食品，并獲得來自供應商的傭金。

據悉，上線7天，使用有贊智能分銷的商家日均交易額增加了800元；上線一個月，商家頁面訪問深度提高40%。

| 門店的增量——試衣間打卡

如果說直播、短視頻、智能分銷帶來的更多是線上銷售的增量，那么門店可能是美妝服飾企業從線下渠道尋找增量的關鍵。

創立于2018年初的bosie是一家主打無性別主義的快時尚設計師品牌，其核心特點是：所有SKU實現男女同款，提供“女生也可以穿的男裝”。獨特的市場定位，讓其頻繁獲得資本青睞。除了在電商平臺開店，bosie同時用有贊開通微商城，經營私域流量，用有贊零售管理實體門店。

今年4月，bosie全國首店于2019年4月在杭州正式開業，開業首日銷售額即突破6萬元，單月銷售額穩定在50萬元左右，同時列嘉里中心同業態銷售和坪效TOP3。 

              （bosie線下事業合伙人張力）

如何吸引年輕人到門店買衣服？bosie的一個小秘訣是：制造“打卡點”。bosie線下事業合伙人張力分析，95后消費群體非常喜歡發朋友圈，也非常喜歡在試衣間自拍，如何給用戶打造一個有曬朋友圈沖動的試衣間？這是Bosie門店設計的一個核心考慮。

據張力介紹，Bosie在門店專門設置了打卡空間——迷你美術館、場景試衣間，極具個性的背景、適合拍照的設計，成功找到年輕人的“爽點”，吸引了大批用戶紛紛主動拍照打卡，曬朋友圈。

除了前端的營銷，后端的數字化管理也正在成為時尚行業門店經營的關鍵。

做電商起家、有11年歷史的服裝企業匯美集團（旗下有茵曼、初語等知名服裝品牌）副總裁曲晶表示，數字化是未來新零售的通行證，匯美集團的數字化包括生產數字化、門店數字化、用戶數字化。

“以前老板開早會，把各個高管叫過來問問現在賣的怎么樣，現在不需要，現在他早上起來每天打開系統直接看一下，哪家門店賣得好，賣得好的門店里面是襯衫賣得好還是褲子賣得好，我們旗下三個品牌看一下茵曼賣得好，還是初語賣得好，所有的數字在手機端打開可以看，用半個小時了解全集團全公司的經營運營數據，這個對于管理方來說非常大效能的提升。” 

              (匯美集團副總裁曲晶)

| 網紅電商的4個核心能力

旗下有張大奕這張“王牌”，網紅運營公司如涵在中國做得風生水起，今年4月，如涵正式在納斯達克上市。目前，如涵旗下共有128個網紅，在各個平臺經營著超過1.55億的粉絲，2019年交易額達29億人民幣。

如涵市場VP程文強認為，互聯網時代想要做好新的品牌，必須要有4個核心能力：

              （如涵市場VP程文強）

一是以KOL為核心的市場營銷能力。每一個店長甚至每一個導購都是一個專業的KOL。

二是產品選款能力。營銷再完美，最后還是要落地到產品上。

三是供應鏈能力。產品好看，產品概念非常棒，但供應鏈跟不上，一促銷就爆單，會引來很多差評。

四是運營能力。精細化做好運營，做好私域流量。如涵現在私域流量的維護主要是用有贊在做，包括用社交工具做裂變，做好客戶服務，等等。

| 關于“引領者說”

“引領者說”是有贊于2019年推出的針對垂直行業的大型論壇分享會，每一場論壇除了邀請行業資深從業者分享經營秘訣，還會邀請行業專家分析該行業的趨勢與未來潛力，讓參與者能夠獲得清晰的行業版圖和直白的經營干貨，使其更好的在行業中經營。