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2003 年，木屋燒烤在深圳一家不足 5 平米的小店誕生，歷經十余載風風雨雨，發展至今已成功入駐北京、上海、廣州等 9 座城市，直營門店超過 140 家，年銷售額超過 10 億。

2017 年開始，木屋燒烤開始布局社交電商戶外燒烤食材業務，如今戶外燒烤食材年銷售額已突破 3000 萬。

1991 年，高中未畢業的隋政軍只身來到深圳，找到了第一份工作——保安。保安在職期間，他報名了深大的夜大，通過一年半的努力拿到了大專畢業證。

△ 木屋燒烤創始人隋政軍

隋政軍一直有一個經理人的夢想，為了這個夢想，他報名參加補習班和全國的MBA聯考，也正是在這個過程中，隋政軍和一個朋友開始研究創業。

在那時，餐飲業的標準化、產業連鎖是較為熱門的話題，他們想往餐飲連鎖發展。隋政軍和朋友都經常吃燒烤，而燒烤很適合做規范化的配送加工流程，對廚房的要求也沒有中餐廳那么高；另外，中式燒烤基本都駐扎在街邊，環境其實都不是很好；加上在當時沒有什么名氣大的連鎖燒烤品牌，于是隋政軍和朋友決定，就做室內燒烤品牌。

2003 年 8 月 1 日，在深圳最大的城中村里，瞄準龐大的年輕人市場，木屋燒烤第一家店開業，起步資金只有 2 萬塊。那家店的面積不足 5 平米，只有 5 個員工、5 張餐桌。

由于隋政軍為店的設計、展示傾注了很多心血，并運用了一些自己學到的營銷理念攬客，而且當時室內燒烤在大家看來比較新鮮，從開店第一天開始，木屋燒烤的生意就非常火爆。

△ 木屋燒烤員工

16 年過去了，如今木屋燒烤在全國已有 140 多家直營店，一躍成為中國燒烤第一品牌。

隋政軍平常很喜歡和朋友拿著店里的半成品食材，去戶外燒烤聚會。他意識到，這是一個新的、且非常有潛力的市場：

① 當時幾乎沒有售賣燒烤半成品的商家，而木屋燒烤經過 5 年的發展已經具備成熟的供應鏈和物流條件，擁有做戶外燒烤食材的先天優勢；

② 此時的木屋燒烤在深圳、北京已有 20 多家線下直營店，而且店鋪口碑很好，回頭客眾多，這些光顧過木屋的客戶就是天然的流量，具備為線上引流的絕對優勢；

③ 戶外燒烤本身是一個人數眾多的社交活動，只要有一個人知道木屋燒烤戶外食材并訂購，那也就意味著參加這次活動的所有人都會知道木屋燒烤可以訂購戶外食材，口碑傳播優勢凸顯。

2008 年，木屋燒烤正式開發戶外燒烤食材業務線，用戶提前預定門店自提或快遞，同時增加燒烤師上門燒烤業務，依托平臺電商，為戶外燒烤場景提供全方位服務。

隨著平臺電商的流量成本越來越高，為了更快地在社交平臺進行曝光和裂變。2017 年，木屋燒烤看中了營銷玩法眾多且性價比高的有贊，成立了「木屋戶外燒烤食材訂購」微商城，正式布局社交電商業務。

△ 木屋燒烤的有贊店鋪

由于戶外燒烤是群體性活動，木屋燒烤的有贊店鋪主打優惠套餐1，以人數界定套餐規格。比如 12-13 人份的套餐，就包括羊肉串、肥牛串等十多種肉類，娃娃菜、茄子等七八類蔬菜，還有辣椒粉、孜然粉、調味油、錫紙等調料以及餐具。

客戶可以根據燒烤人數，直接選擇相應的套餐，不用自己計算數量，也不用擔心遺漏燒烤必備的調料或用具，還可以在店鋪里添加單種食材或電烤爐、木炭等用具，十分方便。

為了給有贊店鋪拉新，木屋燒烤會在線下門店擺放公眾號二維碼，并在公眾號菜單欄里設置「食材訂購」引導進入有贊微商城。

△ 木屋燒烤公眾號為有贊店鋪引流

其次，木屋燒烤在線上多種渠道投放廣告，當有人看到戶外燒烤食材訂購的信息致電客服時，客服會引導他們關注公眾號進入有贊店鋪購買。

為進一步低成本拉新裂變，木屋燒烤通過有贊大力發展分銷員2，并制定了具有特色的分銷員制度：

分銷員招募：每個線下門店 1~2 名員工成為分銷員，另有專人去民宿、游樂場所招募分銷員。線下的員工具有門店精準的客戶資源，而民宿等場所的員工、老板能精準獲取到喜愛旅游、戶外運動的客戶，這和木屋燒烤的目標受眾高度契合。

要求：對分銷員設置了每月銷售金額的要求，同時銷售額較高的分銷員可以拿到更多的提成，以激勵分銷員。

培訓：一對一專人培訓。培訓內容包括分銷員職責、產品講解、推銷技巧、傭金比例等等。

職責：① 通過讓客戶掃碼關注公眾號，轉發朋友圈等方式拉新拓客；② 給客戶講解品牌、產品基礎知識；③ 向客戶同步店鋪活動、折扣等信息；④ 參加分銷員聚會，了解新品知識，溝通相關技巧。

△ 分銷員聚會

木屋燒烤現在已經發展了 200 多名分銷員，銷售額占到總量的 30%，為木屋燒烤戶外食材訂購業務帶來了巨大的利潤。

未來，木屋燒烤會借助有贊的各種功能獲取更多的新客，讓戶外燒烤食材走進更多人的視野，成為更多人聚會的選擇！

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? 本篇案例使用的營銷工具相關教程：

（1）優惠套餐使用教程

（2）分銷員使用教程

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