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「許個(gè)愿吧。」當(dāng)壽星被圍在生日蛋糕前，這是接下來即將出場的臺(tái)詞。2014 年，這四個(gè)字被注冊成一個(gè)品牌商標(biāo)，5 年后，它將成為擁有 12 家門店的蛋糕烘焙連鎖，并掀起一場為月餅「去油膩」的飲食風(fēng)潮。

從當(dāng)初 4 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，到如今已擁有 200 人團(tuán)隊(duì)，從純線上銷售到如今 12 家門店，從馬卡龍單品到面包、蛋糕、飲品、月餅等多品類發(fā)展，許個(gè)愿吧經(jīng)歷了什么？背后的經(jīng)營管理又經(jīng)歷了哪些挑戰(zhàn)？

許個(gè)愿吧的故事，要從一個(gè)小小的馬卡龍說起。創(chuàng)立初期，許個(gè)愿吧的思路是「單品致勝」，主營馬卡龍產(chǎn)品。「高顏值的外觀+高品質(zhì)」的原材料，讓許個(gè)愿吧迅速收獲了不少高端用戶。但很快他們發(fā)現(xiàn)，雖然馬卡龍為許個(gè)愿吧奠定了很好的品牌調(diào)性，但這個(gè)市場畢竟太小，很難做大規(guī)模。

2015 年，許個(gè)愿吧做了兩個(gè)調(diào)整：一是品類擴(kuò)張，在馬卡龍基礎(chǔ)上，增加蛋糕、面包、飲品等多個(gè)類目，既能擴(kuò)大用戶群，也能提高用戶購買頻次；二是開設(shè)線下店，許個(gè)愿吧的第一家店開在廣州同和金鉑商場的一樓，很好借力了商場的人氣，開業(yè)當(dāng)天就生意火爆。

△ 許個(gè)愿吧線下門店生意火爆

門店的開門紅，給許個(gè)愿吧團(tuán)隊(duì)帶來了很大激勵(lì)，同時(shí)，迎接他們的還有更多挑戰(zhàn)。首先是烘焙人才的引入，許個(gè)愿吧創(chuàng)始人林志輝本身來自「中國面包之鄉(xiāng)」江西資溪，因此找到優(yōu)秀的烘焙師傅并不難；而在原材料的供應(yīng)上，面粉、奶油、水果等食材都要從頭積累可靠穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，「沒有捷徑，只能多跑，找源頭供應(yīng)商。」

2018 年中秋節(jié)，許個(gè)愿吧再次踏出新的一步：首次開發(fā)了月餅產(chǎn)品線，推出「星球流心月餅」，用海藻糖代替白砂糖，保留 45% 甜度。對于已經(jīng)厭倦了甜、油、膩的傳統(tǒng)月餅的年輕人來說，高顏值、新口味的星球流心月餅簡直不能更酷。很快，許個(gè)愿吧的星球月餅開始刷屏朋友圈以及各種公眾號(hào)文章。

開售 1 個(gè)月，這款月餅就賣出 10 萬單。除了零售，許個(gè)愿吧還支持企業(yè)團(tuán)購/定制/經(jīng)銷等方式，在企業(yè)采購市場也大受歡迎。最終，星球月餅提前一個(gè)月售罄，銷售額超過 1500 萬。今年的中秋節(jié)也已經(jīng)臨近，許個(gè)愿吧已經(jīng)備貨 25 萬盒蓄勢待發(fā)。

△ 許個(gè)愿吧星球月餅

臺(tái)前，許個(gè)愿吧靠著星球流心月餅大受歡迎；而幕后，其在 5 年期間經(jīng)歷了不為人知的「系統(tǒng)變」。

據(jù)許個(gè)愿吧運(yùn)營負(fù)責(zé)人付忠茂介紹，許個(gè)愿吧一直實(shí)踐全渠道策略，微信公眾號(hào)、微信個(gè)人號(hào)、有贊微商城、12 家門店都是許個(gè)愿吧觸達(dá)用戶、獲取訂單的重要渠道，「門店一般進(jìn)行多品類銷售，而線上渠道一般銷售保質(zhì)期較長的品類，像現(xiàn)烤面包這種就不太適合。」

不過，在線上、線下兩條腿走路的過程中，一個(gè)痛點(diǎn)一直困擾著許個(gè)愿吧團(tuán)隊(duì)：系統(tǒng)不通。在線上，其使用有贊微商城進(jìn)行銷售，線下則另有一套門店管理系統(tǒng)，會(huì)員管理還有一套管理系統(tǒng)。三套系統(tǒng)無法互通，帶來諸多不便。最典型的問題比如：消費(fèi)者辦理了實(shí)體會(huì)員卡，卻無法在線上享受會(huì)員權(quán)益。

△ 許個(gè)愿吧線下門店

2017 年，許個(gè)愿吧決定結(jié)束管理系統(tǒng)各自為陣的狀況，將門店管理系統(tǒng)切換為「有贊零售」。通過有贊零售，許個(gè)愿吧可以用一套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店管理、門店管理、會(huì)員管理，且能實(shí)現(xiàn)線上線下打通。

2019 年 5 月份，隨著門店數(shù)量越來越多，許個(gè)愿吧面臨更多的總店與分店之間的協(xié)同管理問題，其開始啟用「有贊連鎖」。通過有贊連鎖，許個(gè)愿吧能實(shí)現(xiàn)所有門店數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)同步、庫存的調(diào)撥、分店資金定時(shí)歸集到總部。

作為運(yùn)營負(fù)責(zé)人，付忠茂每天可以通過有贊連鎖后臺(tái)查看所有門店的銷售數(shù)據(jù)、爆款產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客單價(jià)，并及時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)做出決策。「比如系統(tǒng)呈現(xiàn)了爆款產(chǎn)品的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)，可以反饋給后廚，及時(shí)增加備貨。」

△ 許個(gè)愿吧創(chuàng)意美食

除了后端的協(xié)同管理，許個(gè)愿吧團(tuán)隊(duì)對于有贊連鎖的前端營銷功能使用也頗有心得。

「我們也用過別的系統(tǒng)，要么不能實(shí)現(xiàn)線上、線下打通，要么就是線上的營銷功能太多欠缺。有贊在營銷能力上要全面很多。」付忠茂總結(jié)道。

秒殺、多人拼團(tuán)，都是對用戶來說吸引力極大，且能產(chǎn)生快速裂變的營銷工具，而配合多門店、到店自提功能，可以為門店引流，尤其適合新店開業(yè)造勢。2018 年雙 11 期間，許個(gè)愿吧曾發(fā)起一款法國 kiri 芝士蛋糕的秒殺活動(dòng)，2 天內(nèi)訂單達(dá) 3000 多，顧客下單后可直接在廣州、佛山的多家門店自提，還能帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)。

△ 許個(gè)愿吧爆品芝士蛋糕

社交裂變能帶來客流，而積分商城、會(huì)員儲(chǔ)值等功能則將直接關(guān)系到顧客粘性。許個(gè)愿吧的門店會(huì)通過關(guān)注公眾號(hào)送券、充值送券、會(huì)員日積分翻倍、等多種方式激勵(lì)顧客成為會(huì)員并參與儲(chǔ)值。積分商城則會(huì)不定時(shí)舉辦活動(dòng)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行積分獲取、消耗。

△ 許個(gè)愿吧店鋪積分詳情

如何讓用戶更長情？將成為每一個(gè)網(wǎng)紅品牌的追求，許個(gè)愿吧亦然。而提高用戶粘性的方法，都在種種魔鬼的細(xì)節(jié)中。「比如能否實(shí)現(xiàn)門店免排隊(duì)功能，顧客辦公室下單，小程序提醒排隊(duì)進(jìn)度，到店的時(shí)候，直接提貨無需等待。」付忠茂說道。

有贊連鎖負(fù)責(zé)人表示，目前有贊連鎖已經(jīng)在著手開發(fā)該功能。而在未來，所有的品牌都應(yīng)該是全渠道經(jīng)營的品牌，以許個(gè)愿吧為代表的新零售蛋糕連鎖，將逐漸替代在設(shè)計(jì)、營銷、渠道上沒有創(chuàng)新的傳統(tǒng)品牌，成為年輕人的新寵。而在這個(gè)過程當(dāng)中，商家對于后端 SaaS 系統(tǒng)的要求也將逐步提高，只有為商家?guī)碇苯咏灰最~、以及精準(zhǔn)決策依據(jù)的 SaaS 系統(tǒng)，才能陪商家走得更遠(yuǎn)。

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