誕生于2016年長(zhǎng)沙地區(qū)的社區(qū)團(tuán)購，在2018年下半年，成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新風(fēng)口，幾個(gè)月的時(shí)間吸引了幾十億的資本投資。一年時(shí)間，風(fēng)云變幻。淘汰了舊的玩家，迎來了新的入局者。

從你我您、興盛優(yōu)選到松鼠拼拼、考拉精選、食享會(huì)、十薈團(tuán)，以社區(qū)為單位，通過「團(tuán)長(zhǎng)」連接平臺(tái)和用戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷的社區(qū)拼團(tuán)模式，社區(qū)團(tuán)購的賽道激發(fā)了創(chuàng)業(yè)者的腎上腺素。

一、商業(yè)模式

社區(qū)團(tuán)購是預(yù)售模式，以小區(qū)為單位，招募小區(qū)寶媽或小區(qū)店主成為團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)把小區(qū)里的鄰居拉進(jìn)一個(gè)微信群。團(tuán)長(zhǎng)在微信群發(fā)布團(tuán)購商品，群成員通過小程序下單購買，次日?qǐng)F(tuán)購平臺(tái)根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處（家里或店里），之后再由社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)通知群成員過來自提或送貨上門。

社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)賣貨，平臺(tái)則提供品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持。社區(qū)團(tuán)購是一種基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系賣貨的模式。

社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)模型包括了三個(gè)基本要素：平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)、客戶。和傳統(tǒng)電商相比，主要的功能和涵蓋的范圍差不多，主要是模式創(chuàng)新，增加了團(tuán)長(zhǎng)層。

在流量上，社區(qū)團(tuán)購的拉新是基于熟人關(guān)系，獲客成本幾乎為零。社群構(gòu)建了社區(qū)團(tuán)購的私域流量，利用團(tuán)購形成的規(guī)模效應(yīng)，降低采購成本，利用LBS的訂單集中和次日配送，在交易的履約階段降低了成本，大幅提升了交易效率。在物流上，集中送到站點(diǎn)，由團(tuán)長(zhǎng)完成最后一公里配送降低成本。在銷售上，采用預(yù)售可以做到零庫存。

【品類】

社區(qū)團(tuán)購的銷售更像是在打造爆品。大部分社區(qū)團(tuán)購公司主要做的是生鮮，因?yàn)閯傂琛⒏哳l、有渠道附加價(jià)值。我們知道生鮮對(duì)于存儲(chǔ)有一定要求的商品，例如“你我您”不賣帶葉子的菜。有些銷售額高的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)準(zhǔn)備冰柜，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)也會(huì)配備了保溫箱和冰袋。

對(duì)于社區(qū)用戶而言，建立信任后，會(huì)傾向于在微信群里購買到更多的產(chǎn)品，甚至是一站式購物。通過生鮮建立信任機(jī)制后，會(huì)將產(chǎn)品品類擴(kuò)大化。社區(qū)團(tuán)購的品類主要以生鮮、奶制品、米面油糧、日化、洗護(hù)、美妝和服務(wù)類為主。社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)產(chǎn)品鏈條可以無限擴(kuò)張的零售場(chǎng)景。

【供應(yīng)鏈】

供應(yīng)鏈和倉儲(chǔ)體系，是社區(qū)團(tuán)購的重要基礎(chǔ)。大型社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)會(huì)擁有更好的選品、物流、運(yùn)營(yíng)能力、信息化能力。整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，最終大家拼的也是供應(yīng)鏈能力。

目前市場(chǎng)上社區(qū)團(tuán)購的供應(yīng)鏈方案主要分為三種：

1. 以銷定采

   
   

前端通過微信群與小程序進(jìn)行銷售，此后公司通過匯總在市場(chǎng)進(jìn)行集中采購，以銷定采，最后團(tuán)長(zhǎng)通知，用戶自提。不需要開店，不需要庫存。這是最初始也是最輕的模式，基本不需要什么投入，因此也是很多初入賽道或者小規(guī)模玩家的最佳選擇，但是很難保證供應(yīng)鏈質(zhì)量。

 2. 自建倉儲(chǔ)

注重打造后端供應(yīng)鏈，成本高昂。但優(yōu)點(diǎn)也很明顯：產(chǎn)品質(zhì)量能夠獲得有效保障；用戶品牌認(rèn)可度高。

一般是巨頭入場(chǎng)以及站穩(wěn)腳跟的玩家后期的選擇，體系一經(jīng)落成，可以帶來極大的優(yōu)勢(shì)，高效穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)。

 3. 門店制

團(tuán)長(zhǎng)都是門店店主，門店既既是零售節(jié)點(diǎn)，也可以作為倉儲(chǔ)點(diǎn)。門店也可以從線下引流線上小程序，線上的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)也會(huì)將顧客和流量帶到線下門店，從而實(shí)現(xiàn)線上線下雙向?qū)Я鳎_拓發(fā)展空間，有效提高品牌知名度。例如以便利店為基礎(chǔ)的考拉精選、興盛優(yōu)選。

二、社區(qū)團(tuán)購的生態(tài)體系

社區(qū)團(tuán)購在新零售的“人貨場(chǎng)”中加了一個(gè)“群”，構(gòu)建了基于LBS的生態(tài)體系。

【各端產(chǎn)品形態(tài)】

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購，場(chǎng)景是在一個(gè)微信群或朋友圈，有團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員，銷售載體是小程序。

社區(qū)團(tuán)購主要借助私域流量，尤其群流量是根本。不同社區(qū)之間沒有什么流量上的關(guān)聯(lián)度，互不影響，彼此獨(dú)立。而且這個(gè)流量是由公司與團(tuán)長(zhǎng)共同建立和運(yùn)營(yíng)的。私域流量，獲取成本很低，穩(wěn)定性非常好，附加效果是信任、服務(wù)和便捷的溝通。

社區(qū)團(tuán)購有得有失，由于其特殊場(chǎng)景，團(tuán)長(zhǎng)忠誠度低，微信群難建易廢；主營(yíng)的生鮮品類難以保證品質(zhì)穩(wěn)定，需要較強(qiáng)的供應(yīng)鏈控制能力。

【小程序】

由于其特殊場(chǎng)景:微信群，社區(qū)拼團(tuán)項(xiàng)目全面擁抱了小程序，拋棄了傳統(tǒng)的App。社區(qū)團(tuán)購小程序，通過用戶授權(quán)獲取用戶的手機(jī)號(hào)碼，姓名所在的小區(qū)。這樣用戶下單的時(shí)候，只需要兩個(gè)動(dòng)作，1個(gè)是選產(chǎn)品，第2個(gè)是買單。這就縮短了用戶的決策路徑，保證成單率。

【區(qū)域拓展團(tuán)隊(duì)】

社區(qū)團(tuán)購以團(tuán)為管理單位，就需要不斷開拓新團(tuán)，團(tuán)又是依賴于小區(qū)，社區(qū)團(tuán)購要拓展小區(qū)數(shù)量，就要去鋪城市團(tuán)隊(duì)。在一個(gè)城市配置15到20個(gè)人，分為BD、運(yùn)營(yíng)、采銷、倉配，其中運(yùn)營(yíng)又分商品運(yùn)營(yíng)跟團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。

每開一座城市，BD先行。因?yàn)橐罅孔咴L，一旦進(jìn)入維護(hù)階段，用戶不是特別需要不斷去運(yùn)營(yíng)，工作量就變小。BD主要針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)可以維護(hù)超過一百個(gè)團(tuán)隊(duì)。社區(qū)團(tuán)購行業(yè)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪比較激烈，與其說是爭(zhēng)奪團(tuán)長(zhǎng)，不如說是爭(zhēng)小區(qū)。通過拿下團(tuán)長(zhǎng)而拿下小區(qū)。有的競(jìng)爭(zhēng)激烈的小區(qū)已經(jīng)有來自不同公司的多名團(tuán)長(zhǎng)。

【團(tuán)長(zhǎng)】

團(tuán)長(zhǎng)來源主要是“寶媽”和社區(qū)便利店店長(zhǎng)。“寶媽”團(tuán)長(zhǎng)更易取得社區(qū)用戶信任，70%用戶選擇她們進(jìn)行拼團(tuán)；便利店主建團(tuán)速度更快，收入比較穩(wěn)定。

團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)團(tuán)購的任務(wù)分為幾點(diǎn)：要建群運(yùn)營(yíng)完成的功能是最初流量引入；進(jìn)行群商品的推薦和交互；完成商品的發(fā)放。

一般社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長(zhǎng)分成比例是10-15%。所以大部分公司對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的考核要求是兩三萬一個(gè)月，通過幾個(gè)月的時(shí)間來達(dá)成，這個(gè)門檻也是為了保證團(tuán)長(zhǎng)的積極性，只有收益有吸引力，團(tuán)長(zhǎng)才會(huì)持續(xù)付出。

三、深度分析

【成本、利潤(rùn)】

根據(jù)多家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)公布的數(shù)據(jù)，從城市倉庫到團(tuán)長(zhǎng)，平均一單配送成本只有五毛錢。而如用三通一達(dá)全國(guó)發(fā)貨，每單最低成本約為四塊五。履約成本相對(duì)傳統(tǒng)電商低很多。毛利率一般控制在25%到30%，團(tuán)長(zhǎng)分成10%-15%。在成本結(jié)構(gòu)里只占銷售額的3%-5%，而電商一般是15-20%。

假如這個(gè)小區(qū)一天的銷售額為800塊，平均一個(gè)小區(qū)的配送成本在20元到30元左右，整體履約成本能到6%。在生鮮行業(yè)里也是低的。生鮮的毛利在20%到30%，刨掉10%給團(tuán)長(zhǎng)的抽成，6到10個(gè)點(diǎn)的倉儲(chǔ)物流等履約費(fèi)用，最后還是掙錢的。

社區(qū)團(tuán)購的復(fù)購率和留存率非常高，每個(gè)月平均成交次數(shù)是8-10次，甚至有頻率很大的客戶每天都在搶單。對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)，按照一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)月做2萬銷售額、10%來提成，一個(gè)月能賺2000塊，對(duì)于三四線城市的團(tuán)長(zhǎng)還是有一定吸引力的副業(yè)。

【供應(yīng)鏈】

一般生鮮售賣的整個(gè)路徑是產(chǎn)地種植→批發(fā)環(huán)節(jié)→城市大倉→店面/前置倉→消費(fèi)者。每過一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生磕碰、擠壓、自然腐爛等損耗，加上產(chǎn)品在倉庫停留的時(shí)間，最終到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)侯，已經(jīng)經(jīng)過了數(shù)天到半個(gè)月不等，損耗自然不低，這也是生鮮經(jīng)營(yíng)者面臨的最大難題。

但社區(qū)拼團(tuán)與傳統(tǒng)路徑恰好相反的是，通過開啟預(yù)售模式以銷定采。很顯然這種預(yù)售的模式能夠明顯降低損耗。訂單明確化為供應(yīng)鏈效率的提升打下了基礎(chǔ)，但這并不意味著供應(yīng)鏈建設(shè)可以一蹴而就，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購?fù)婕覀儊碚f這考驗(yàn)著他們的資本、耐心和能力。

成敗在于供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，在采購上，企業(yè)能否以最低的價(jià)格拿到最好的產(chǎn)品，在物流配送上，能否提高效率降低成本。這些都直接決定了產(chǎn)品的定價(jià)，進(jìn)而決定了用戶是否購買、是否回購，團(tuán)長(zhǎng)能否掙到錢，最終決定平臺(tái)的利潤(rùn)空間有多少。

四、總結(jié)

社區(qū)團(tuán)購解決了電商和零售行業(yè)三個(gè)十分棘手的問題：高居不下的流量成本，難以壓縮的物流成本，難以削減的庫存成本。

社區(qū)團(tuán)購犧牲了一點(diǎn)時(shí)間，因?yàn)橛脩舨皇悄敲纯炀湍苣玫剑捎玫氖钱?dāng)天買第二天自提的模式，換取到的是平臺(tái)公司有足夠充裕時(shí)間對(duì)整個(gè)的環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一的處理和成本壓縮。雖然相對(duì)線下生鮮，履約周期在24小時(shí)一定會(huì)完成，看起來速度并不是很快，但實(shí)踐下來消費(fèi)者完全不反感，甚至很多消費(fèi)者很喜歡。因?yàn)榭梢岳眠M(jìn)出小區(qū)的時(shí)間完成自提過程，換取的東西是非常實(shí)在的，在整個(gè)環(huán)節(jié)里用集單配送和社區(qū)自提的方式，把單均的履約成本降到0.5到 2元之間。

社區(qū)行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入清洗階段。腰部和尾部的玩家已經(jīng)逐步消失，并且頭部玩家也開始抱團(tuán)取暖。不過社區(qū)團(tuán)購仍是一片資本熱土。

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