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「小阿華」成立于 2002 年，是蘇州一家專注于母嬰用品零售與家庭服務的連鎖品牌。近 18 年的經營，「小阿華」從最初只賣嬰兒奶粉、輔食、玩具等商品，到現在同時擁有嬰幼兒攝影、理發、游泳和媽媽產后康復等多類服務項目，發展出 36 家門店，20 多萬核心老客。使用有贊后，更加專注于會員體系的搭建，并將線上營銷與與線下服務打通，成功實現了 300 萬的月銷量。

「小阿華」成立之初，只是一家主賣母嬰商品的零售小鋪。運營團隊在明確了核心客群是 20~35 歲的年輕寶媽后，將店鋪選址定在與市區內知名的婦科醫院和高密度住宅區距離都較近的地方，利用這一優勢吸引剛生產的寶媽群體到店購買，提供送貨上門服務、會員禮包等福利讓她們長期消費，成功積累了初期核心客戶。

2008 年三鹿奶粉事件爆發后，人們對奶粉的消費信任感達到了一個低谷，眾多相關店鋪陷入了經營危機。對此，「小阿華」組織了一次無條件退奶粉活動：

① 不管客戶在何時何地購買了三鹿奶粉，都可在活動時間內，到「小阿華」的線下門店進行等價退換；

② 借助退換吸引客戶到店后，向對方推薦店鋪的各種優惠活動，提升其他商品的銷售額；

③ 退換時獲取客戶的聯系方式、住址等，后續通過短信和電話回訪，進一步挖掘他們的消費需求。

此次活動，「小阿華」累計退換了近 100 萬元的三鹿奶粉，但也因此獲取了一大批對店鋪信任感極佳的忠實客戶，會員總數迅速突破到 50000 +，月銷售額實現近 30% 的上漲，穩定在 150 萬左右。而相關優惠活動和后續回訪帶來的成交額，也在很大程度上彌補了退換造成的虧損。

2012 年，「小阿華」抓住了家庭線下服務興起的機遇，開始加快擴充門店面積和數量，并逐步在店鋪內增設專門區域，提供嬰幼兒攝影、理發、游泳等全面化、體系化的家庭親子服務。

相比于經營類似服務的其他新店，「小阿華」品牌知名度更高，且單個店鋪內同時涵蓋了「零售+服務」兩大業務，客戶可一次性享受一條龍服務，自然更愿意到這里消費。幾個月后，他們發現客戶在店內的停留時間大大增加，總體業績也得到了大幅提升。

隨著商品和服務種類的增加，會員的消費需求也越來越復雜，雖然「小阿華」組建了微信群和公眾號進行維護，但必須花費大量的人力。于是他們開始使用有贊零售，優化店務管理，持續完善線上線下的營銷策略：

① 借助小程序1，讓客戶養成在線上瀏覽商品詳情頁和購買的習慣，減少在社群里提問的頻次，讓團隊成員有更多的時間去思考活動和玩法；

② 運用商品分組功能，將店鋪內上千個 SKU 進行清晰化地分類，便于有針對性地舉辦不同類型的活動，再通過推廣商品功能，發布二維碼到社群，方便客戶直接下單；

△ 店鋪里的商品分組

③ 使用滿減送2，刺激短期內單品銷量猛增。如：喜寶益生元奶粉活動，設置滿 3680 元減 300 元，滿 5000 元減 600，短短一天，單品就賣出了 10 萬多元；

④ 利用限時折扣3，以較高的優惠或持續性的長周期拉動業績提升。如：美贊臣鉑睿奶粉活動，折扣力度達到 8 折，3 天里賣出了 20 多萬元；雅培奶粉折扣活動，包含了整整 13 種類型，且持續時間長達 2 個月，最終實現了 80 萬的銷售額。

△ 店內兩款奶粉的相關詳情

如今，「小阿華」的線下門店總數達到 36 個，其中 3 個大型店鋪面積超過 2800 平米，每月總體銷售額超過了 300 萬元。

為了進一步優化多門店的客群維護，「小阿華」在今年 5 月份將店鋪服務升級為有贊連鎖，通過智能導購、會員系統相結合的方法，收效頗佳：

1. 開通智能導購?功能，將 6 家較大的門店設為直營分店，并分別配置一位專屬導購：

① 給每個導購制定合理的拉新任務，并給予客戶具有吸引力的獎勵內容來提升拉新效果，如：免費贈送各類實用的家庭用品、較高額度的線下服務優惠券等；

② 導購在線下服務新客戶后，主動添加對方為微信好友，定期聊天了解他們的各類日常需求，然后在朋友圈發布圖文吸引新客多次消費，慢慢沉淀成老客。

△ 導購在朋友圈發布的圖文

2. 設計會員成長規則，不同等級設置不同倍數的積分，促使更多客戶充值；其次上架大量不同價值的兌換商品，激勵客戶消耗積分；為老會員組織線下生日會、媽媽班等親子活動，增強他們對店鋪的歸屬感。

△ 線下親子活動圖

截止目前，大約有 20 多萬的會員長期在「小阿華」的線上商城和線下門店進行消費。

據運營負責人透露，「小阿華」還會定期舉辦大型的親子嘉年華，在現場開展精彩的才藝表演、商品特賣等活動。今年他們組織了第 7 屆嘉年華，共吸引到了 400 多位商家、10000 多名家庭成員到場，當天全場銷售額突破 600 萬。

對于未來的規劃，「小阿華」表示會在多門店和連鎖領域繼續深挖，堅持「專業品質，貼心關懷」的經營理念，為新老會員提供更全面優質的服務。

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