優(yōu)衣庫有一個概念：初上市價格，即一件商品開始售賣時的原價。在打折或限時優(yōu)惠的時候，打折價格旁邊一定會清楚標注出初上市價格。

當你徜徉于超市，你會發(fā)現(xiàn)為什么有的商品總在促銷，從來不恢復(fù)原價呢？

其實這些都是錨定效應(yīng)。

人們會對不了解的事物缺乏合理的心理預(yù)期，一旦出現(xiàn)外在的暗示，就會像錨一樣被固定在一定范圍內(nèi)，從而無法做出合理選擇。

一、給顧客種心錨，巧妙定價，銷量沖第一！

小張經(jīng)營了一家小型家電超市，進了一批豆?jié){機擺在貨架上，售價480元，可一直無人問津。這可怎么辦？他同學(xué)說：一是大家還沒養(yǎng)成習(xí)慣。二是因為你的產(chǎn)品太單一，而且價格不明確。

小張說，不是寫得很清楚是480元一臺嗎？

同學(xué)解釋，不是你標的價格不明確，而是這個產(chǎn)品在消費者心里的價格不明確。顧客只看到你的一款豆?jié){機，他內(nèi)心尚不明確這個產(chǎn)品到底值多少錢，你向代理商再要一款看上去高級一點的豆?jié){機，掛上980元/臺的價簽，放在480元的豆?jié){機旁邊。

一個月后，980元的豆?jié){機根本賣不掉，但480元的那一批500臺卻全賣出去了。

二、制造錨點，會員打折，鎖定消費

在COSTA內(nèi)，你點了一杯36元拿鐵咖啡并準備付款時，服務(wù)員告訴你，“只需辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費的。并且這張卡全國通用，你可以在任何時候到COSTA咖啡消費，都享受9折優(yōu)惠。”統(tǒng)計結(jié)果表明，有70%左右的客戶都會購買這張打折卡。打折卡成為錨沉入了消費者思維里。

這是多么巧妙的一箭雙雕之計。

三、錨定借勢，打造產(chǎn)品性價比

當產(chǎn)品初入市場，如何用最簡單的方法，讓你的產(chǎn)品看起來物超所值？消費者一般關(guān)注“性價比”。

性價比 = 感知價值 / 價格

提高性價比的辦法只有兩個：第一，提升價值感知。第二，降低價格感知。通過錨定策略改變消費者的感知就可以了。

在最初錘子手機第一代T1推廣初期預(yù)熱的時候，羅永浩總是在各種場合拿錘子手機和蘋果相比較，號稱自己是“喬布斯在中國的接班人”。這其實就是在使用“錨定策略”。

老羅通過T1與蘋果手機的類比凸顯了錘子手機的高性能，讓消費者相信錘子的價值。而作為“同檔次”的錘子手機，其定價卻比蘋果手機低很多，高性價比就成了錘子手機T1的賣點。

由此，新產(chǎn)品初進市場，成功借勢其他品牌不失為上策。

四、利用錨定效應(yīng)，命名你的品牌，創(chuàng)造驚喜

利用錨定效應(yīng)，命名你的品牌，使消費者在初次體驗中就留下深刻而美好的印象。

有個學(xué)生創(chuàng)業(yè)賣冰激凌，其創(chuàng)意為七個小矮人，導(dǎo)師建議學(xué)生把冰激凌產(chǎn)品命名為“七個小蛋筒”，但在生產(chǎn)包裝時故意在一個包裝袋里放入八個。這樣一來，有些細心的消費者購買后聯(lián)系品名一數(shù)，“竟然”比約定的蛋筒多一枚。買過幾次之后，嘗到甜頭的消費者便口口相傳，成批的購買帶動了“七個小蛋筒”的熱銷。

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