最近一兩年，羽絨家紡品牌「百思寒」覺(jué)得行業(yè)的變化越來(lái)越明顯了：

「原先大家更偏向于線下銷(xiāo)售和平臺(tái)電商，如今開(kāi)始廣拓銷(xiāo)路，強(qiáng)化微信端線上銷(xiāo)售，開(kāi)始圈定自己的私域流量池，實(shí)現(xiàn)公域流量和私域流量的閉環(huán)。」

布局新零售、做直播，一場(chǎng)銷(xiāo)售 300 萬(wàn)……好在，它跟上了節(jié)奏，還走在了「行業(yè)大多數(shù)」的前面。

百思寒誕生于 1998 年，是國(guó)內(nèi)羽絨家紡行業(yè)的老牌子了。在從事羽絨收購(gòu)與銷(xiāo)售 8 年后，2006 年，百思寒以自主品牌的身份進(jìn)入市場(chǎng)。

2007 年 10 月，百思寒董事長(zhǎng)孫健剛，決定把羽絨制品「搬」到網(wǎng)上銷(xiāo)售。乘著電商的東風(fēng)，這個(gè)年銷(xiāo)售最開(kāi)始只有 40 萬(wàn)元的小網(wǎng)店，一路披荊斬棘，拿下了羽絨制品的線上銷(xiāo)冠。

△ 百思寒董事長(zhǎng) 孫建剛

而對(duì)羽絨制品行業(yè)來(lái)說(shuō)，闖出名堂，只是一個(gè)開(kāi)始。

近幾年，一些更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，也逐漸擺在了百思寒的面前：

這讓百思寒意識(shí)到，公域平臺(tái)上的拉鋸戰(zhàn)，即便是勝利了，也可能只是一時(shí)的；只有圈好的自己客戶池，做好品牌口碑營(yíng)銷(xiāo)，贏得客戶的信任，才能不斷創(chuàng)造新價(jià)值。

今年年初，百思寒把目光放在了社交電商上，準(zhǔn)備打開(kāi)私域流量市場(chǎng)，「百思寒生活商城」正式上線。

有了有贊微商城之后，不論是線上線下，百思寒都可以放開(kāi)手腳：

一是，建立多產(chǎn)品矩陣，由家紡?fù)卣沟街苓叜a(chǎn)品。

二是，布局門(mén)店新零售。

目前百思寒在線下有 2 家羽絨生活館、1 家觀光體驗(yàn)工廠。一方面，它能為商城引入精準(zhǔn)客戶；同時(shí)，也可以借助有贊微商城，為粉絲提供線上下單、直郵到家的服務(wù)。

△ 百思寒線下觀光工廠

為了解決產(chǎn)品普及度的問(wèn)題，百思寒還通過(guò)愛(ài)逛，如火如荼地做起了直播。

目前，百思寒一共在愛(ài)逛做了 7 場(chǎng)直播，包括 2 次大促直播，5 次上新直播。雖然還是個(gè)新手，但其直播轉(zhuǎn)化率已經(jīng)高達(dá) 17%。

在 「520 反季大促」上，百思寒從 5 月 8 日開(kāi)始預(yù)熱，5 月 20 日開(kāi)播，12 天的準(zhǔn)備期，為這場(chǎng)活動(dòng)創(chuàng)下了 300 萬(wàn)的業(yè)績(jī)！

流量從哪兒來(lái)，又何以達(dá)到如此高的轉(zhuǎn)化率？

1. 前期積累 20000+ 忠實(shí)顧客

一直以來(lái)，購(gòu)買(mǎi)百思寒羽絨制品的顧客，都享有一項(xiàng)特殊的服務(wù)——十年質(zhì)保。基于此，以往客服會(huì)以售后、質(zhì)保服務(wù)、新品活動(dòng)優(yōu)先預(yù)告等名義去添加顧客微信，到如今，這些微信號(hào)已經(jīng)積累了 2 萬(wàn)+的粉絲。

但在過(guò)去，除了日常基礎(chǔ)的售后維護(hù)外，這些微信號(hào)基本低互動(dòng)、無(wú)成交、不活躍，完全可以用「死氣沉沉」來(lái)形容。

當(dāng)百思寒決定開(kāi)啟線上直播業(yè)務(wù)后，這些私域流量開(kāi)始陸續(xù)被激活，2 萬(wàn)+粉絲逐步導(dǎo)入直播間，這些粉絲，也成了做直播最大的「底牌」。

當(dāng)然，這些粉絲不是你開(kāi)播了，他就會(huì)進(jìn)來(lái)，那如何吸引他們進(jìn)入直播間呢？

2. 觀看量有近 70% 來(lái)自愛(ài)逛公域

百思寒的另一張底牌，來(lái)自愛(ài)逛的公域流量扶持，包括來(lái)自首頁(yè)推廣、劃屏推廣的流量。愛(ài)逛直播的滑屏設(shè)計(jì)，幫助商家彼此之間通過(guò)愛(ài)逛平臺(tái)進(jìn)行流量交換。

為了獲取公域曝光，最簡(jiǎn)單粗暴的玩法是研究直播「標(biāo)題」和「封面」。

從 7 月開(kāi)始，百思寒穩(wěn)定在上新日會(huì)同步開(kāi)啟直播，具體它是怎樣來(lái)執(zhí)行的？

1. 主題設(shè)計(jì)

呼應(yīng)新品的主題（每周上新）；反季大促的主題（如：520 反季大促、618 反季大促等），一周一個(gè)主題，讓客戶保持新鮮感。

2. 準(zhǔn)備工具

① PPT：做賣(mài)點(diǎn)標(biāo)注，更易于主播講解。

② 直播間背景墻：尤其是大促必備！可打造大促氛圍感。

③ 手持小型 KT 板：活動(dòng)宣傳語(yǔ)及主要力度，同樣也是打造范氛圍感。

3. 直播選品

選品一定會(huì)有：新品、經(jīng)典款、熱賣(mài)款，以「多款爆品低至 X 折」吸引粉絲進(jìn)入直播間。

每場(chǎng)直播會(huì)控制在 40 款產(chǎn)品以內(nèi)，但主推產(chǎn)品絕不超過(guò) 5 款。既充分滿足了消費(fèi)者的多樣化需求，提高成交率；同時(shí)也避免主推商品過(guò)多，顧客注意力過(guò)度分散情況的出現(xiàn)。

4. 氛圍營(yíng)造

主要在于主播的直播表現(xiàn)，對(duì)直播節(jié)奏的把控：

5.直播間裂變、粉絲留存

① 分享參與抽獎(jiǎng)，以及分享一起搶秒殺產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)發(fā)直播間鏈接，提高人氣。② 引導(dǎo)添加微信，獲得單獨(dú)的優(yōu)惠券。

入局直播電商不久，百思寒已經(jīng)歷過(guò) 4 個(gè)直播周期：從早期冰山期、流量暴漲期、流量瓜分后的平淡期，現(xiàn)在它進(jìn)入了私域集中后的上升期。

「現(xiàn)階段，用私域帶動(dòng)直播，好內(nèi)容加上工具的輔助，一定程度上，就代表著高人氣、高轉(zhuǎn)化。」

最近，百思寒還在規(guī)劃工廠直播，邊逛工廠邊講細(xì)節(jié)，讓客戶全面立體了解整個(gè)產(chǎn)品。這個(gè)剛拿到直播入場(chǎng)券的玩家，正在適應(yīng)更新的游戲規(guī)則。

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