案例 | 我是大美人：年收入2億+賣啥火啥，為啥在微信做直播？

有贊說

微信號(hào)：youzanshuo

關(guān)注我，學(xué)習(xí)實(shí)用電商運(yùn)營(yíng)技巧！教你漲粉絲、漲流量、漲銷量！

2022-06-23 09:52

5.7k 360

導(dǎo)讀：在流量越來越貴的當(dāng)下，「我是大美人」決定停止「流量思維」，開始用「用戶思維」考慮事情，尤其要服務(wù)好核心用戶，構(gòu)建精準(zhǔn)的私域流量池。

* 全文 1975 字，閱讀需 6 分鐘

作為芒果臺(tái)最常青的節(jié)目之一，「我是大美人」的收視率長(zhǎng)年穩(wěn)居 TOP 3，為愛美女性提供時(shí)尚美麗解決方案，由此收獲了無數(shù)忠實(shí)粉絲。

接觸社交型內(nèi)容電商業(yè)務(wù)后，團(tuán)隊(duì)圍繞節(jié)目 IP 接連打造爆品，賣啥火啥，有贊商城的日銷售額時(shí)常突破 50 萬，全年電商整體銷售額已超過 2 億。

商家心聲

太多了，當(dāng)你想到一個(gè)新的 idea、或是新的商業(yè)模式，總能通過有贊的各種插件和功能來實(shí)現(xiàn)。

構(gòu)建核心用戶畫像

做她們舍不得刪的社群

在流量越來越貴的當(dāng)下，「我是大美人」決定停止「流量思維」，開始用「用戶思維」考慮事情，尤其要服務(wù)好核心用戶，構(gòu)建精準(zhǔn)的私域流量池。

「我是大美人」的核心用戶大都是 20~30 歲的年輕女性，她們對(duì)美妝護(hù)膚有著非常長(zhǎng)期、專注的需求，但很多人缺乏相關(guān)的知識(shí)，需要專業(yè)性的教育。

△ 核心用戶占比超過 70%

為滿足核心用戶的需求，團(tuán)隊(duì)專門安排了公眾號(hào)推文、社群分享/答疑、直播等內(nèi)容，去推廣相關(guān)的課程和商品。

在社群部分，通過專家、達(dá)人的 IP 效應(yīng)，配合體系化的分享、裂變、沉淀手段，提升社群粉絲的活躍度和留存率。

△ 「我是大美人」的社群體系

同時(shí)，不斷優(yōu)化社群結(jié)構(gòu)，使得每個(gè)社群里的人都有自己的作用和角色，從而保證她們的粘性和忠誠(chéng)度。

△ 「我是大美人」的社群結(jié)構(gòu)

「做一個(gè)用戶不舍得刪除的社群，讓它對(duì)用戶來講有價(jià)值和有溫度，這也是我們做整個(gè)社群和社交電商的核心資產(chǎn)。」運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人如此說。

到了今年，團(tuán)隊(duì)組建起 50 多個(gè)微信社群，有大概 50000 名核心用戶在群里頻繁活躍，她們當(dāng)中有很多人已累計(jì)消費(fèi)超過 5000 元。

整合各方資源連出爆品

一晚上單品銷售額 20 萬

在不錯(cuò)的社群基礎(chǔ)上，「我是大美人」整合各方資源，持續(xù)性打造爆品：

1. 0~1 的品牌孵化，圍繞內(nèi)容與用戶

在公眾號(hào)內(nèi)容上，反復(fù)深挖用戶痛點(diǎn)，以「種草」的形式完成訂單轉(zhuǎn)化，并將用戶評(píng)論、買家秀等 UGC 內(nèi)容沉淀下來，作為品牌口碑的傳播素材。

如：在商品上架前，征選 100 位粉絲參與試用活動(dòng)，通過社區(qū)曬貼增加產(chǎn)品曝光，銷量足足提高了 30%。

△ 百人試用團(tuán)活動(dòng)圖片

2. 1~10 的品牌進(jìn)階，圍繞渠道與傳播

靈活運(yùn)用有贊小程序，配合拼團(tuán)等社交玩法實(shí)現(xiàn)商品傳播、訂單轉(zhuǎn)化，如：女王節(jié)果醋活動(dòng)，在多個(gè)社群發(fā)布 0 元抽獎(jiǎng)1，覆蓋 5000 粉絲，帶來了 49000 多次曝光，很快訂單量就突破 6000 份。

△ 果醋 0 元抽獎(jiǎng)活動(dòng)

根據(jù)商品特性和粉絲偏好，不斷在有贊大號(hào)2上進(jìn)行廣告投放，單篇文章的 ROI 穩(wěn)定在 1:3.2 左右。

△ 在有贊大號(hào)上的投放效果

他們還構(gòu)建起分銷矩陣，與 50+ 自媒體合作，長(zhǎng)期推送爆款推文。

△ 「我是大美人」的合作方

尤其是柏翠絲去黑頭貼，團(tuán)隊(duì)特地制作試用過程 GIF 圖、使用前后對(duì)比圖等，有力突顯出它的強(qiáng)大功效，一晚上單品銷售額超過 20 萬，后續(xù)一個(gè)月里超過了 100 萬。

△ 柏翠絲去黑頭貼商品詳情

通過這些方式，「我是大美人」成功打造了多款爆品，2019 年的電商整體銷售額超過了 2 億。

深耕微信直播維護(hù)粉絲

觀看人數(shù)整整翻了 4 倍

為了提高粉絲的購買粘性，「我是大美人」從今年 6 月份開始堅(jiān)持在微信里做直播，收到了很好的效果。

△ 左右滑動(dòng)，查看團(tuán)隊(duì)的專業(yè)直播間和全套設(shè)備

從一周一場(chǎng)，到一周兩場(chǎng)甚至三場(chǎng)，半年時(shí)間下來，團(tuán)隊(duì)總結(jié)出 3 種較為有效的直播形式。

1. 達(dá)人直播—家弘老師祛痘專場(chǎng)

觀看人數(shù)：15616 人次

單場(chǎng)銷售額：39742 元

直播內(nèi)容：祛痘干貨+商品推薦

亮點(diǎn)：當(dāng)場(chǎng)解答用戶問題，并給出相應(yīng)的解決方案，大都是組合式的商品套裝；借助專業(yè)的指導(dǎo)意見讓用戶自愿付費(fèi)，利于提高客單價(jià)。

△ 家弘老師在直播

2. 活動(dòng)直播—11.11 大促預(yù)熱

觀看人數(shù)：40653 人次

單場(chǎng)銷售額：101242 元

直播內(nèi)容：解說大促活動(dòng)+大量專屬福利+特惠商品銷售

亮點(diǎn)：用超值贈(zèng)品作為宣傳亮點(diǎn)；直播期間以持續(xù)抽獎(jiǎng)、特賣商品刺激用戶持續(xù)下單；配合大促活動(dòng)介紹，推薦「最省錢」的購買攻略，有助于訂單轉(zhuǎn)化。

△ 大促預(yù)熱直播

3. 跨界聯(lián)名—同道大叔、牛爾直播

觀看人數(shù)：80000 人次+
直播內(nèi)容：星座分析/抗衰老解答+送禮推薦

亮點(diǎn)：主打「知名 IP +海量好禮」吸睛引流；用星座分析/老師背書獲取信任；瞄準(zhǔn)送禮需求，結(jié)合情感互動(dòng)進(jìn)一步吸引關(guān)注；推出熱門禮物排行，促單效果明顯。