這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1213 期

最近，《乘風(fēng)破浪的姐姐》即將步入尾聲。從預(yù)熱到開播，這些姐姐們好像就占盡了風(fēng)頭，頻頻在各大微博熱搜、公眾號(hào)爆文里出沒。

在有贊，也有一群與眾不同的姐姐們，她們敢想敢說，敢打敢拼，她們身上的風(fēng)采是以往 5 年、10 年，甚至 20 年歲月里兢兢業(yè)業(yè)，闖過各種大風(fēng)大浪才沉淀出來的。

我們深度專訪了 9 位女性創(chuàng)業(yè)者，一起走近她們，聽聽背后不一樣的故事~

59 秒交易額 100 萬…做自有品牌并不輕松

2017 年 12 月，我的自有服飾品牌「黎貝卡的異想世界」正式上線，主打「不過時(shí)的好品質(zhì)」。

做自有服裝品牌往往要面對(duì)很多質(zhì)疑的聲音，像是一些沒那么了解我的人會(huì)說，你看網(wǎng)紅終于還是去賣衣服了。

但最困難的并不是這些，而是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、尋找面料、確定版型…非科班出身的我在這上面前前后后耗費(fèi)了一年多的時(shí)間。

等到品牌首次上新，我在辦公室剛發(fā)完推送，就聽到門外一片沸騰好像過年一樣。那天的成績(jī)我記得很深，是 59 秒交易額 100 萬，113 分鐘 9 個(gè)單品全部售罄。

△ 品牌創(chuàng)始人黎貝卡

在幾個(gè)月的時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)通過高頻次、多主題的直播內(nèi)容慢慢培養(yǎng)用戶觀看直播的習(xí)慣，到了大促前夕，穩(wěn)定觀看直播的用戶人數(shù)翻了整整 4 倍。

入局小程序電商，和有贊合作很放心

與其他自媒體相比，我們?cè)囁〕绦螂娚滩凰阍纾煽?jī)還是挺值得自豪的。我還記得，在品牌微信商城正式上線前，小程序半小時(shí)的訪問量就已經(jīng)接近 30 萬了。

一方面是長(zhǎng)期以來我跟粉絲建立了強(qiáng)大的信任感，大家對(duì)于品牌的認(rèn)可度非常高；另一方面，當(dāng)然少不了有贊微商城和小程序的助力。

合作后，有贊專門為我們搭建了一支服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品研發(fā)到運(yùn)營(yíng)推廣都給予了支持，幫助品牌快速熟悉社交電商，順利落地了初期運(yùn)營(yíng)。

順帶一提，我們的粉絲一直以來都比較能買，以前在電商平臺(tái)做推廣，經(jīng)常把人家系統(tǒng)搞崩潰。不過在用有贊后，往往都會(huì)提前做好幾波內(nèi)測(cè)和流量預(yù)警，小程序上線到目前為止，從沒有出現(xiàn)過宕機(jī)之類的情況，讓我們用起來很放心。

離開歐萊雅的這些年，我都做了什么？

大概從 2004 年開始，我在歐萊雅集團(tuán)的中國(guó)總部待了整整 5 年。幫薇姿品牌打開中國(guó)市場(chǎng)，年?duì)I收達(dá)到 13 億，可以說是我那段日子收獲最大的項(xiàng)目。

2009 年自主創(chuàng)業(yè)后，我做了 iMirror 魔鏡項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)眼部護(hù)理市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，緊跟著就在 2012 年創(chuàng)立了「Panda.W潘達(dá)」。

在團(tuán)隊(duì)的共同努力下，這只沒有黑眼圈的熊貓很受歡迎，不僅在線上火了，還給線下帶來了龐大的人流量。

還記得那時(shí)候我們?cè)谏虾５囊恍┥坛桥e辦過 1000 只熊貓展，一天就能引來幾萬人，線上傳播量高達(dá) 9800 萬。

順帶分享一個(gè)我們的榮譽(yù)，2014 年美國(guó)商業(yè)周刊《Fast Company》評(píng)選全球最具創(chuàng)意的 100 家公司，「Panda.W潘達(dá)」有幸名列其中，同時(shí)上榜的還有阿里巴巴、360 等。

邁入用戶時(shí)代，有贊是我們最好的伙伴

這些年「Panda.W潘達(dá)」取得了很多不錯(cuò)的成績(jī)，如：渠道時(shí)代的面膜類目第一，內(nèi)容時(shí)代的小紅書國(guó)貨護(hù)膚第一。

最讓我有成就感的是：邁入用戶時(shí)代后，品牌的用戶數(shù)快速地從 10 萬增長(zhǎng)到 100 萬再到 380 萬，次月復(fù)購(gòu)率也從 20% 提升到了 36%。

在這些巨大蛻變的過程中，有贊給了「Panda.W潘達(dá)」很大的幫助：

我們是從 2018 年開始使用有贊微商城的，借助公眾號(hào)的種草內(nèi)容投放獲得用戶認(rèn)可，有了投放和觸達(dá)后，有贊就是非常好的承接工具。

我們還基于有贊商城給用戶做面部問題檢測(cè)，讓購(gòu)買更定制化；基于有贊構(gòu)建分銷體系，利用自有的上百個(gè)社群，做老客活躍、做推廣裂變；最近，還準(zhǔn)備嘗試用愛逛布局微信直播，與用戶建立更直接的溝通。

大著膽子創(chuàng)業(yè)，又從電商轉(zhuǎn)型實(shí)體店

早些年在英國(guó)讀書的時(shí)候，有朋友找我?guī)兔Υ?gòu)海外品牌的奶粉，時(shí)間久了，陸陸續(xù)續(xù)積累了不少客戶。

2015 年畢業(yè)回了國(guó)，原本打算找工作，但在愛人的支持下，我和他兩個(gè)人靠著 1 個(gè)微信號(hào)，三五千老客開始了創(chuàng)業(yè)。

有時(shí)候想想，要是那時(shí)候膽子不夠大，「奶牛布克」也許就沒有了。

后來，我們也遇到了大大小小不少困難，比如：做電商平臺(tái)時(shí)，被人惡意囤貨、打假，賠了不少錢。

不過這也督促著我們努力轉(zhuǎn)型，之后便開始從正規(guī)渠道進(jìn)口，用積蓄開了 600 多平米的大店。雖然產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)會(huì)比之前高一些，但有實(shí)體背書的情況下，客戶信任感更強(qiáng)，讓我們順利地做大做強(qiáng)。

△ 小雯雯愛人孫駿然與他們的孩子們

再次轉(zhuǎn)型走出新路，落地社交電商為哪般？

如今的「奶牛布克」，已經(jīng)在桐廬、杭州，江蘇等全國(guó)各地開出了近 30 家門店，1 年的營(yíng)收可以達(dá)到 5000 萬。

2018 年，我們開始和有贊零售合作，把每周一次熱銷爆品的團(tuán)購(gòu)與社群、微信商城綁定在一起，效率高了，轉(zhuǎn)化也更好。而且，在老客維護(hù)方面，我們也新添了很多玩法，比如：做會(huì)員儲(chǔ)值活動(dòng)，一次性能收獲 300 多萬的儲(chǔ)值金額。

今年上半年，實(shí)體生意出現(xiàn)大范圍下滑，相反我們靠著多年積累的私域流量，結(jié)合有贊商城在線上做營(yíng)銷，業(yè)績(jī)反而有上漲的趨勢(shì)。

我們還組建了新媒體短視頻和攝影團(tuán)隊(duì)，生成優(yōu)質(zhì)內(nèi)容發(fā)布到社交平臺(tái)上去，再轉(zhuǎn)接到有贊商城做轉(zhuǎn)化和成交。從去年開始，這個(gè)辦法的效果就很好，我們也會(huì)接著做下去。

依托有贊成立品牌，收獲頗豐

在之前的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，我發(fā)現(xiàn)有贊在微信體系里做裂變、做分銷效果特別好，同時(shí)還能完美解決私域流量的沉淀、運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化問題。

所以在 2015 年，依托有贊微商城，我們成立了「有間全球購(gòu)」線上網(wǎng)店，把全球選品、深度測(cè)評(píng)和移動(dòng)端種草融為一體。

創(chuàng)立 5 年來，品牌的收獲相當(dāng)大，比如：累計(jì)上架對(duì)接 24 個(gè)國(guó)家，1000+ 品牌，超過 20000 款商品；累計(jì)服務(wù)的分銷商 31 萬+，深度合作的微信自媒體、專業(yè)團(tuán)隊(duì)等也有 12000+；在打造爆款方面，單品單鏈接銷量超過 50 萬的不在少數(shù)，甚至創(chuàng)出過單篇種草爆文賣貨 2000 萬的佳績(jī)。

△ 店鋪近期活動(dòng)

有驚嚇，也有收獲的 2020

我是一個(gè)記吃不記打的人，創(chuàng)業(yè)中的困難往往都記不住。可能也有不少創(chuàng)業(yè)者和我一樣，從選擇創(chuàng)業(yè)這一天開始心里就明白：一路上會(huì)一直焦慮，壓力會(huì)一直伴隨，所以什么困難不困難的，貌似都只是事情發(fā)生，如何解決而已，并沒有什么不同。

然而，今年上半年突如其來的「驚嚇」打亂了我們?cè)械暮芏嘤?jì)劃，比如：海外產(chǎn)品進(jìn)中國(guó)放緩，能選擇的好貨有限，另外自媒體流量開始稀釋下降，也對(duì)品牌造成了不小的影響。

我們隨之調(diào)整了相關(guān)業(yè)務(wù)，一是增加國(guó)貨類的供應(yīng)鏈選品，尤其擴(kuò)充美食類產(chǎn)品，二是重視新渠道流量的引入，比如：嘗試微信直播，多次跟知名自媒體、明星或 KOL 合作進(jìn)行直播帶貨。

走完上半年，我最大的感受是：不瞎折騰，穩(wěn)住就能活下來。接下來，我們準(zhǔn)備繼續(xù)深耕新渠道，尋求突破機(jī)會(huì)。只要挺過 2020，我們都是英雄。

跨界做珠寶，思維的改變是關(guān)鍵

在轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)前，我其實(shí)是做金融的，旅居非洲考察寶石的經(jīng)歷讓我愛上了珠寶這一行。

實(shí)際上，珠寶從業(yè)者并沒有一般人看上去的光鮮亮麗。我們要跑產(chǎn)地、跑礦區(qū)，有時(shí)候一天就要看幾萬顆石頭，看完眼睛跟瞎了一樣，所謂專家大師的「火眼金睛」都是這樣練出來的。

另外，每個(gè)行業(yè)的觀念都不一樣，像珠寶這塊，上游的運(yùn)作模式其實(shí)特別原始，比如：交易只認(rèn)現(xiàn)金，采購(gòu)只認(rèn)熟人……

所以，打從 2011 年創(chuàng)立「赫拉臻藏」以來，我就一直希望能用互聯(lián)網(wǎng)+的方式去改變這個(gè)行業(yè)。

△ 王洋在做珠寶知識(shí)分享

做直播做分銷，我們一直在找對(duì)的人

在使用有贊零售前，我們的成交大都集中在門店，店員靠講解來完成銷售。做這件事不僅累，花費(fèi)的周期也長(zhǎng)。

借著有贊零售把線上線下運(yùn)營(yíng)打通后，品牌還找到了新的突破口，啟用銷售員功能，尋找價(jià)值觀相同的合伙人，讓他們?cè)谏缛豪镏苯臃窒砭W(wǎng)店產(chǎn)品給有意向購(gòu)買的朋友，省去了線下到店的麻煩。

而且，我們還開始經(jīng)常做微信直播，借用愛逛把商城、小程序和社群這三條線串聯(lián)在一起，把「赫拉臻藏」介紹給了更多珠寶愛好者。

△ 品牌的合伙人們

另外，我們發(fā)現(xiàn)：雖然合伙人們加入的時(shí)間有早有晚，但大都不是沖著利益賺錢來的，反而是推薦好產(chǎn)品、傳遞美這件事讓大家產(chǎn)生了共鳴。

今年恰好是我們品牌 9 周年，回過頭來想想，我們何其幸運(yùn)，能遇上這些既優(yōu)秀又可愛的合伙人們，希望大家能陪伴著「赫拉臻藏」越走越遠(yuǎn)。

1 年月銷翻 3 倍，我們做對(duì)了哪些事？

前不久，我們迎來了「唯團(tuán)」的 6 周年慶；同時(shí)單月銷售額從去年的 700 萬漲到了 2000 多萬，整整翻了近 3 倍；團(tuán)長(zhǎng)隊(duì)伍也有了 10 多萬人的規(guī)模。

△ 團(tuán)隊(duì)周年慶活動(dòng)

也許很多人會(huì)好奇，我們這一年里究竟做了什么，其實(shí)無非是兩件事：挖掘好產(chǎn)品和培養(yǎng)好團(tuán)長(zhǎng)。

早在去年年底，我們就開始做產(chǎn)品溯源，去韓國(guó)，去泰國(guó)，去新疆，去到各地品牌方的生產(chǎn)車間，0 距離地實(shí)地考察。有贊的小伙伴來采訪時(shí)，我恰好從廣州生產(chǎn)祖馬龍的工廠回來，心里正為又找到了一款平價(jià)好貨高興著。

另一方面，我們每隔 1~2 個(gè)月就會(huì)在線下做沙龍，既分享成功經(jīng)驗(yàn)給當(dāng)?shù)氐睦蠄F(tuán)長(zhǎng)，同時(shí)也積極鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)的新成員加入。

舉個(gè)例子，我們團(tuán)隊(duì)里有這樣一位全職寶媽，一個(gè)人身上兼了 4、5 份工作，每天的時(shí)間精確到分，不僅要寫文案，做推廣，還自己學(xué)習(xí)各種新知識(shí)，每天 6 點(diǎn)起 12 點(diǎn)睡是常態(tài)。

借有贊賦能團(tuán)隊(duì)，守望相助、一起成長(zhǎng)

如果說幾年前還只是為了賺錢，可隨著大批團(tuán)長(zhǎng)全職投入在「唯團(tuán)」，我們慢慢感受到自己身上的責(zé)任。

所以，我們想了很多招去給團(tuán)隊(duì)賦能，有贊微商城就是其中的一個(gè)重要幫手。2017 年一次棉服爆賣導(dǎo)致庫(kù)存不夠后，為了徹底解決手工接單的問題，「唯團(tuán)」的有贊商城上線了。

之后，我們發(fā)現(xiàn)銷售員功能對(duì)團(tuán)隊(duì)管理、效率提高、業(yè)績(jī)提升有著無法替代的作用，便在這塊越挖越深，比如：用付費(fèi)通道篩選優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)。而且，今年團(tuán)隊(duì)還嘗試了愛逛直播，單場(chǎng)銷售額很快從幾萬突破到了上百萬。

△ 團(tuán)隊(duì)成員在做直播準(zhǔn)備

6 年的風(fēng)風(fēng)雨雨，曾經(jīng)緊緊跟隨「唯團(tuán)」的團(tuán)長(zhǎng)們，如今也還在我們身邊。以往家庭的煩惱，經(jīng)濟(jì)的壓力，卻已經(jīng)飄散如煙。

看著大家一步步變好，是我們覺得最有成就感的事。

創(chuàng)業(yè)成功最大的困難竟然是人？

創(chuàng)立「昀蓉時(shí)光」這么多年來，我遇到過的困難不少，但困擾我最久、影響最大的還是人。

說具體點(diǎn)，就是團(tuán)隊(duì)的搭建。對(duì)業(yè)務(wù)熟悉的人培養(yǎng)起來很難，加上創(chuàng)業(yè)的不穩(wěn)定性，留存下來的就更少了。

我們的解決辦法是：集中力量去培養(yǎng)核心骨干，多鍛煉一批中層人才，讓他們?cè)?/span>管理自己小分隊(duì)的過程中不斷成長(zhǎng)。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)募?lì)政策必不可少。

如今，我們 30 人左右的核心團(tuán)隊(duì)里，中層人才就有 8 人之多，他們可說是品牌發(fā)展不可或缺的頂梁柱。

△ 品牌創(chuàng)始人杜昀蓉

90% 的業(yè)績(jī)來自有贊，如何打動(dòng)優(yōu)質(zhì)女性會(huì)員？

2014 的時(shí)候，我們有用過別的開店工具，但不到半年就放棄了。恰好當(dāng)時(shí)白鴉在做「口袋通」的推廣，我們了解到之后，就決定把線上運(yùn)營(yíng)全都轉(zhuǎn)接到有贊里來。

近兩年，有贊商城幾乎是我們所有私域流量和門店業(yè)績(jī)的主要來源，無論是線上線下，占比都達(dá)到了 90%。

回想起去年 11.11 那天晚上，「您有一個(gè)新的有贊訂單」足足響了一個(gè)小時(shí)。要知道，我們沒有任何的代理和分銷，所有訂單都來自于私域流量。

△ 11.11 當(dāng)晚爆單視頻

這一切都與我們擁有大量的優(yōu)質(zhì)女性會(huì)員緊密相關(guān)。尤其是 VIP 俱樂部，雖然只有 200 人，卻貢獻(xiàn)了全店 60% 的業(yè)績(jī)。如何維護(hù)這樣一批優(yōu)質(zhì)客戶呢？

我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候就會(huì)制作一個(gè)詳細(xì)的產(chǎn)品檔期，保證穩(wěn)定的頻繁上新，然后再借助有贊構(gòu)建會(huì)員體系，搭配秒殺、會(huì)員日、社群接龍等玩法，讓會(huì)員們既能買到好產(chǎn)品，又能享受獨(dú)有的尊享優(yōu)惠。

運(yùn)營(yíng)線下門店后，我們開始從有贊微商城切換到有贊零售，把線上線下聯(lián)動(dòng)起來。

今年「昀蓉時(shí)光」7 周歲了，我漸漸明白：一個(gè)品牌沒有辦法討好所有的客戶，只有把握住自己的長(zhǎng)處，踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，才能立于不敗之地。

品類轉(zhuǎn)型遭遇挫折，兩招度過難關(guān)

米馬：從 2003 年起，我和 Lincy 一邊工作一邊兼顧著網(wǎng)店的生意，都還算順風(fēng)順?biāo)?/span>可到了 2015 年，也是我們雙雙辭掉工作、全身心創(chuàng)業(yè)的第二年，遇到了大麻煩。

△ 米馬和 Lincy

當(dāng)時(shí)食品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)越來越規(guī)范，本該是個(gè)好事，但其中的一些要求違背了我們做品牌的初心，比如：一定要加防腐劑。

于是，我們不得不面對(duì)一個(gè)尷尬的局面：舊的產(chǎn)品得立刻下架，新的產(chǎn)品要花時(shí)間與工廠磨合，短時(shí)間內(nèi)出不來。

Lincy：那時(shí)候，品牌剛從雜貨轉(zhuǎn)型到食品品類，可以說是不懂的地方有很多，甚至還被一些人鉆行業(yè)規(guī)則漏洞惡意攻擊過。不過我們的態(tài)度很堅(jiān)決，寧愿賠錢給政府，也不會(huì)向壞分子屈服。

回過頭想想，我們之所以能度過那段艱難期，倚仗的有兩點(diǎn)：一是多年來的粉絲維護(hù)，讓他們有足夠的耐心和信任陪伴我們；二是沒想特別遠(yuǎn)的事，就一個(gè)品一個(gè)品認(rèn)認(rèn)真真地死磕。

△ 米馬的團(tuán)隊(duì)成員們

多年來的創(chuàng)業(yè)收獲，和有贊一起成長(zhǎng)

Lincy：遇上有贊是 2014 年的事，當(dāng)時(shí)在上海電商園區(qū)聽了冷面的分享，覺得運(yùn)營(yíng)微信商城很適合米馬的發(fā)展模式。

體驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)，有贊微商城就像我們的 CRM 工具，幫品牌構(gòu)建了非常完善的會(huì)員體系，用來承接平臺(tái)流量、維護(hù)私域粉絲粘性，讓店鋪的復(fù)購(gòu)率達(dá)到了 80%。

我們還參加了好幾次現(xiàn)實(shí)匯活動(dòng)，和不同行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者交流、學(xué)習(xí)，這是很有價(jià)值的事。

米馬：創(chuàng)業(yè) 17 年了，我們常常能感受到女性面臨的各種壓力，像我和 Lincy 之所以創(chuàng)立米馬，家庭的推力給了很大的決心。

說到底，不管是創(chuàng)業(yè)還是生活，只要一心想要把事情做漂亮，總能找到合適自己的路走下去。

創(chuàng)業(yè)路起起落落，難得的是兩個(gè)人一起走

還在蘭州讀大學(xué)時(shí)，我邂逅了一名來旅行的男生三兒，后來，他成了我的先生。

從放棄銀行的安逸工作跟他去北京蝸居，到再次離職開淘寶店，也不過短短幾年功夫。淘寶店開了三年，一路做到四皇冠，也在北京買了車和房，又轉(zhuǎn)去了蘇州定居……

直到 2013 年，我們終于決定做一個(gè)旅行服裝品牌，「綻放」也因此出現(xiàn)在大眾視野里。

一路走來，我對(duì)三兒一直很有信心：「這個(gè)男人，跟著他不管走到哪里，都可以給我安心。」

到了今天，我們已經(jīng)有了六七十人的團(tuán)隊(duì)、3000 平的辦公空間、近百萬「綻友」粉絲，在全國(guó) 60 個(gè)城市還有不少粉絲自發(fā)建立的社群「綻放花園」，品牌的年銷售額也順利過億……

有幸見證，與有贊一同成長(zhǎng)

我們和有贊結(jié)緣非常早，那時(shí)候綻放還是一個(gè)很小而美的品牌，到現(xiàn)在依然是，但有贊已經(jīng)成為一個(gè)相當(dāng)了不起的 SaaS 服務(wù)公司了。

回想起當(dāng)初參與內(nèi)測(cè)的日子，我和白鴉、和冷面在一個(gè)又一個(gè)深夜里暢聊，討論有贊是否應(yīng)該加這個(gè)功能？是否可以優(yōu)化那個(gè)部分？我很感謝那段時(shí)期有贊給我的親密陪伴，讓我真真切切地感受到用戶體驗(yàn)被放在了第一位。

現(xiàn)在再來看品牌的有贊微商城后臺(tái)，我發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)時(shí)提的意見，哪怕是一個(gè)小小的改動(dòng)，都慢慢地在實(shí)現(xiàn)，我相信有贊在背后默默付出的還有更多更多。

最后，請(qǐng)讓我用有贊式的話收尾，與你同行，是我的榮幸~

結(jié)語：

拋開綜藝的市場(chǎng)營(yíng)銷和明星的名人效應(yīng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：《乘風(fēng)破浪的姐姐》之所以會(huì)火，實(shí)際上是迎合了大眾喜好、時(shí)代審美的變化。

觀眾們厭倦了年輕女孩的傻白甜少女心，轉(zhuǎn)過頭來更欣賞成熟女性的生活智慧。

女性創(chuàng)業(yè)者們又何嘗不是如此，她們歷經(jīng)挫折卻沒有泯然眾人，反而更添光華！