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店鋪

胖發祥來自河南焦作，是一家跨越了河南兩個縣城，擁有共計 13 家門店的傳統超市。超市負責人田姐，聽了供應商對直播的描繪后，與團隊立刻決定，必須得為已經波瀾不驚的業績來一針強心劑。

2019 年 12 月 20 日，胖發祥開始了愛逛第一場直播。至今已直播四場，銷售業績 70 萬元。

與銷售額相比，在田姐看來，通過直播新增 1 萬粉絲更重要。小縣城的超市本來的主打用戶多為中老年群體，直播后，涌入了更多的年輕人。田姐認為，更多不同年齡段的群體加入給超市帶來了活力。

直播中，胖發祥通常全力以赴。例如，直播當天動員全體員工發朋友圈海報、推出滿 100 送 50 大幅度優惠活動、選取專業主播搭配店員的播出方式等，每一場優異的直播成績，就是對付出最好的回饋。

愛逛 TIPS：

1. 做好預熱，線上朋友圈、公眾號造勢宣傳，線下商場地推、電視投屏；

2. 用熱銷商品返場銷售、指定秒殺商品調動用戶參與和積極性;

3. 直播早期是一個養粉的過程，高頻固定的播出時間，會讓粉絲強化觀看心智；

4. 下沉市場，如縣城鄉村，直播可打破固定消費群體壁壘。

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店鋪

花里家是鮮花零售行業 TOP 3、鮮花定制服務提供商，主要為用戶提供鮮花訂閱服務，同時提供曬圖社區、鮮花養護等服務。

之前，消費者只能通過公眾號和線下門店購買鮮花，當直播這個風口來臨時，花里家發現鮮花是非常適合直播的一個類目！消費者可以直接看到產品的組合形態，還可以與主播互動鮮花養護，甚至在直播間里參與產品的組合定制。

對于這家擁有 100 萬粉絲的企業來說，直播提供了超強的客戶關系管理方案。以往產品會由內部討論后直接上架，有了直播間，就變成了與粉絲互動、共創。例如，一款本來設計小熊加向日葵的生日產品，會根據粉絲的投票改變為巧克力搭配郁金香。

每逢節日，往往是花里家需要重點準備的時刻。這家已經實現每周固定在愛逛播出四次的公司，沉淀出越來越多的經驗，他們特別指出，在主播選擇上，還是要培養自己的員工，畢竟這個行業有比較高的專業要求。

愛逛TIPS：

1. 提前在微信群，朋友圈預熱晚上直播產品和活動（抽獎、優惠券等），引起互動和話題。

2. 產品設置：保留幾款低價高性價比的商品，作為引流款，吸引新粉。

3. 隨時關注直播間內粉絲的需求，助理和主播對觀眾普通需求基本上做到有求必應，例如要求介紹哪款產品，鮮花養護等。

4. 節日期間會舉行抽獎活動，優惠促銷等活動，刺激消費。（如 5 種花材 39.9 超級劃算，買買買！/所有產品只有直播間才有，下播就買不到了哦）

5. 展示手法：鮮花產品盡量湊近鏡頭，顯得大量。選用一些顏色鮮艷，開放的花材，在視覺效果上會比較好。

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店鋪

早在 2019 年 4 月，瀘州老窖便登陸愛逛，開始「老瓶新酒」的吆喝。

「我們不需要請主播，主播都是自家經理自己吆喝，每期直播都會換對主打產品最了解的經理，聊得可帶勁。」瀘州老窖的直播負責人很有心得。

從 2019 年 9 月開始，瀘州老窖整個公司上下就傳遞著一個重要的信號：直播很重要！必須做。公司高層明確指示直播是一個趨勢，也是新的營銷方式，在與消費者互動的過程同時也能對自己的產品更了解。

傳統的銷售中，一個導購對一個或者幾個客戶的講解，與直播一個導購對成千上萬的觀眾對比起來，效率就像單車變摩托。開播已來，在最高峰時候，直播間的同時在線人數接近過千。

負責人表示，根據數據，主播性格開朗豪邁及專業度，比如能暢談酒文化及現場調酒，比較容易吸粉也能提高觀看時長。

開播 4 個月，瀘州老窖已經形成了固定的播出時間，粉絲從 0 增長到 13000 人，同時復購率高達 60%。

在新一年里，這家歷史悠久勇于嘗鮮的公司表示，很有可能會推出直播間專供款，用來吸引多元化的消費者群體。

愛逛TIPS:

1.前期放福利養粉絲為主，短期內不考慮賣貨。

2. 產品介紹部分穿插介紹助力榜、加油站、點贊等互動工具，活躍直播間氣氛。

3. 性格開朗會吆喝，重要的是對產品了如指掌。

4. 除了賣貨，要融合文化、會講故事，例如在直播間講酒文化的興起和發展，塑造知識型專家的 KOL 形象，建立信賴和認同感。

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店鋪

作為國內領先的全媒體零售平臺，聚鯊環球精選頻道曾一度在主流智能電視購物內容運營領域大顯身手，并且在 2017 年 9 月完成了對阿聯酋迪拜 citrussTV 的收購交割，正式進軍中東北非市場。

「電視購物日漸衰落，但是環球購物有一批非常忠誠的中老年商家，每年有上千萬高凈值高客單價的會員沉淀在微信群，如何來喚醒他們做更好的復購？我們就想到了用愛逛直播來幫這些會員解決更多的問題。」

不就是換個地方吆喝「只要 998 」？當然不是。之所以說這是個大膽的決定，一方面是因為要搭建一個不同于電視購物的全新平臺，另一方面就是需要進行場景的切換。

「每周晚上電視屏幕 TV 端有一個曹穎主持的明星節目鯊魚對決秀，首場直播選在了錄制現場搭建第二直播間，方便曹穎和更多直播端的用戶互動，同樣的商品，在愛逛直播給的是單獨的組合和福利價格，相比電視推銷，這個價格更容易成交。」

聚鯊環球通過借助明星 IP 、互相 battle 的主持形式以及直播抽獎環節，給上千萬老會員帶來了新穎的購物體驗。對于一些年齡偏大的會員，主播還會耐心地給大家講解愛逛的使用方法。「首次直播成交 30 多單，一些會員還會把我們的內容轉發到家庭群，有更多朋友持續購買產品，這令人非常激動。」

愛逛TIPS：

1.在節目錄制現場搭建第二直播間方便明星與直播端的用戶展開更多的互動

2.對商品進行結構優化，單獨的商品組、更優的價格、同時可以免費試用新產品。

3.通過主持人或娛樂明星搭檔展開 battle 對決、以聊家常的形式活躍氛圍、分享產品，提高用戶購買欲。

4.傳統電視媒體轉型直播賣貨，在微信小程序直播更容易喚醒沉淀老會員復購。

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The End