這是創刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說 第 1217 期

去年 10 月，秋葉完成了第 5 次搬家，新辦公地址在武漢洪山區光谷大道的一座現代化寫字樓內。

這間 700 多平的辦公室，不僅是 100 多名員工日常辦公的大本營，在互聯網的另一頭，還鏈接著團隊過去 7 年積累的 1000 萬人付費學員、7000 萬新媒體矩陣粉絲。

今年 4 月，這個國內職場辦公領域頗具影響力的在線教育品牌，又把它其中一個「家」搬到了有贊。有贊教育店鋪「秋葉優選」上線后，僅通過 2 次大促，做了 400 萬業績，已為近 3 萬學員提供課程服務。

2000 年，「秋葉大叔」碩士畢業，成為一名大學老師，上課之余，還兼職 IT 培訓。

他稱自己為「最早上網的一批人」。2009 年，身為網絡活躍分子的秋葉，通過網友偶然接觸到 PPT 后，敏銳的他，看到了「畢業生市場」的機會。出書、發微博、寫博客、辦公眾號，短短幾年時間，秋葉就成了 PPT 領域中的紅人。

△ 秋葉

2013 年，38 歲的秋葉決定下海做知識付費創業。他沒有辭去大學的工作，而是花了 3 個月的業余時間，和 7 個小伙伴一起完成在線課程開發，在這一年的 11.11，第一門課程《和秋葉一起學PPT》上線。盈利也隨之而來，團隊日收入很快竄升到萬元。

站在在線教育的風口，「秋葉」這個品牌收獲了全網 7000 萬粉絲的關注。

團隊也不再只做 PPT一門生意，在知識付費領域，其覆蓋面逐漸擴大到出版、教育、培訓、咨詢四大行業，產品包括圖書、網課、在線訓練營、PPT定制、高端線下課等。

生意一直風生水起的秋葉，最近 2 年，卻明顯感覺流量增長放緩了。

秋葉團隊核心成員秦陽告訴有贊說，「過去 10 年，智能手機普及，互聯網用戶大量增長，有賬號、內容就可以獲取很多用戶。而現在，各個平臺、用戶到了一個平穩的階段，難找新的增長空間。」

「搶馬圈地」轉為「精耕細作」，才是正確的思路。

今年 4 月，秋葉通過有贊教育上線了「秋葉優選」，專門用來銷售整個線上訓練營產品?！赋朔瘴⑿派鷳B的學員外，還可以打通微博、快手等其它渠道，利用有贊教育豐富的營銷工具、給全網粉絲帶來更好的體驗。借力有贊云，也可以讓我們有更多個性化的二次開發空間?！骨仃栄a充道。

△ 秋葉優選店鋪：知識付費+實物商品

店鋪上線后，優惠券、拼團、限時折扣、多件多折、……基本上后臺有的工具，團隊都試了個遍。顯然「練功」是非常有效的。此前，這支從未做過訓練營業務大促的團隊，接連做了 2 次大促，每次活動持續 7-10 天，總銷售額達到 400 萬。

秦陽提到，訓練營大促銷售采用的是優惠套餐+年卡的方式。

「大促活動中，我們主要就是用到了有贊教育的優惠套餐功能，把不同的課程商品打包到一起，以套餐的形式去進行銷售?！骨仃柛嬖V我們，團隊這次做促銷的手段，并不是針對原課程的降價，而是打包，學員買一個包、一個套餐里，可能有三四門課，綜合下來再給到價格上的優惠。

△ 課程套餐

這樣做，一是不會傷害以前購課的學員、保護課程在學員心里的價值，二是，同一種技能、領域的課程放在一起，給到學員參考建議，降低他們選課的時間成本。以套餐的方式售賣，也是提高客單價、提升銷售額的好辦法。

「同理，我們還用到了會員權益卡功能，第一次嘗試推出金卡的概念，3999 元一張，學員購買后，可以享受任選 8 門課學習?！乖?8 月的第 2 次大促中，秋葉優選銷售了 150 多張金卡，總銷售達到 60 萬。

△ 秋葉訓練營金卡

在活動結束后的復盤中，團隊把這次大促總結為 3 個階段。

他們介紹道，「前期主要動作是通過公眾號、個人號等渠道做信息擴散，將目標學員引流到相應社群；中期主要會通過直播的方式保持社群的活躍度；后期會在社群中通過接龍、抽獎等方式，促進學員下單。」

第一步，前期建群，找到目標人群，搭建主戰場：面向微信老學員、個人號粉絲，通過朋友圈做信息擴散，另外公眾號發布大促福利信息，引導感興趣的學員進入社群。以這樣的方式，秋葉建了近 100 個社群，每個群 150 人左右，總人數接近 15000 人之多。

第二步：中期做了 7 天直播，活躍氛圍，帶動轉化：所有的直播策劃都基于一個主題的分享，分享學員成長案例、蛻變故事，在分享的過程中讓學員對課程效果、能夠解決的實際問題產生新信任，打消購買疑慮。此外，直播過程當中還會安排抽獎、免單、等額返還等互動，吸引學員參與下單。

△ 直播互動

第三步：社群促單：在銷售額增長不明顯的時候，團隊采取了曬單、接龍的方式激活社群購買力，營造「大家都在買」的購物氛圍，引導觀望中的學員下單。

△ 社群促單、接龍

雖然在全網已有 7000 萬粉絲，但秋葉依然在尋求新的流量和新的模式。

近期，秋葉團隊也在嘗試推出「學習大使」，即利用有贊教育「銷售員」營銷裂變系統，激勵老學員分享課程，吸引新學員加入。目前，有近 16000 名老學員已加入到「學習大使」的隊伍中。

此外，秋葉優選這個店鋪的「作用領域」，也從知識付費拓展到實物電商，主要銷售一些食品、書籍等周邊產品，用以延長學員的生命周期。

△ 實物商品

「如果只是知識類的產品的話，可能只是把人留在你這里學習，但是如果你相應的會有一些食物的產品，比如說特別是書，然后還有食品這些東西就能夠形成形成復購，不至于因為學員學習結束，你跟他之間的聯系就斷掉了。 」秦陽這樣介紹秋葉布局實物電商的原因。

「學員完成通關作業，我們會拿這些商品作為獎勵贈送給他們，比如，之前送過一款茶包，包裝上有我們的二維碼，掃碼之后是一篇非常干貨的文章。很多學員會發到朋友圈，就會形成口碑傳播?！乖谇锶~優選，這些實物商品也在扮演著知識付費的輔助角色，有效擴充線上收入。

△ 文案茶包

目前，秋葉團隊每年能做 5000 萬的規模，接下來就是完成 1 個億小目標。

秦陽提到，粉絲的精細化運營是一個很大的上升空間?！肝磥碜钕Ｍ氖悄軌蚪柚脚_，更好的幫助我們做好更精準的一些動作或者決策。只有數據化、信息化才能做到精細化，通過瀏覽數據、消費數據，描繪完整的粉絲畫像，更好地輔助決策和分發?！?/p>