2014 年，阿里鐵軍出身、跨境電商創業失敗的吳洪文，看到有分析文章稱，「生鮮是電商最后一片藍海」，一頓研究后，他動了心。背靠福建、臺灣豐富的水果種類，吳洪文將大本營放在廈門，一頭闖入生鮮電商賽道。

回頭來看，這次創業，也為他 4 年后成立的社區團購平臺「叼到家·好貨不貴」，提供了必不可少的行業經驗、團隊、供應鏈的原始積累。

2018 年 12 月 6 日「叼到家·好貨不貴」有贊小程序上線后 ，這位電商老兵仿佛開了掛：

由 5 個團長起步，不到 2 年橫掃閩南 1300 個小區，服務近 100 萬家庭；

客單價達到 120 元，是本地友商的 5-6 倍；

每周只賣 3 天，周復購率卻能高達 92%，放眼同區域、主流生鮮平臺，很難找到第 2 家；

△吳洪文

讓外界羨慕的還有叼到家的自我造血能力，即使巨頭瘋狂搶占市場，它依然有一定的盈利能力。

2018 年 11 月，在電商平臺賣了 4 年水果的吳洪文，帶著團隊 All in 社區團購。

那時，社群電商正興起，水果生鮮因為高頻、低價，被貼上了「引流品」的標簽，導致平臺流量分散，流量越來越貴，毛利越來越低。而社區團購，這個剛開始就有近 30 億規模的新賽道正以肉眼可見的速度增長，入局者眾。

借助多年對水果生鮮的認知和供應鏈資源沉淀，吳洪文覺得這個項目自己也可以做，「不過是換了一個地方來賣同樣的東西。」

社區團購的起源地是湖南長沙，2018 年下半年，市場正熱，那些拿到融資的平臺正在瘋狂擴張，以二、三線城市為主，福建不一定是它們擴張戰略的首選。吳洪文意識到，自己正好可以利用這一段時間差先起量、再沉淀，宜早不宜遲。

2018 年年底，出于數據安全、系統穩定性、以及節省開發成本考慮，吳洪文選擇了有贊。12 月 6  日，叼到家·好貨不貴（以下簡稱叼到家）有贊小程序上線，吳洪文開啟了第一次社區團購的試水。

△ 叼到家小程序

不和大平臺正面「硬剛」，深耕福建區域

社區團購以生鮮食品為主，各個地區消費習慣差異明顯，在吳洪文的判斷中，從這個維度來看，自己的供應鏈優勢更加明顯。「比如湖南人喜歡吃辣的，我們福建人不太喜歡吃辣的。這些大平臺不可能一盤貨賣全國，他們還需要做本地特色的產品，或者符合當地市場的一些產品。它的供應鏈不一定會對我們造成很強大的沖擊。 」

還有個優勢是在團隊。大平臺要想擴張到福建、廈門，可能往往只派一個團隊，大約十幾個人過來，無可避免的會出現「水土不服」以及「跨區域管理難」的問題。而這時，吳洪文已經有一支成熟的本地運營團隊，全員 All in 做社區團購，外來的小團隊與之競爭，無異于雞蛋碰石頭。

不參與價格「廝殺」，專注品質和服務的提升

很多友商更青睞極致的價格，他們的用戶群體也較為下沉，客單價往往低至 16-20 元。但吳洪文沒有走低價路線，而是更傾向于極致的產品，走「優選路線」。

叼到家面向人均 GDP 排名靠前的準一二線城市，核心客戶群體為對品質有較高要求的 30-45 歲寶媽、家庭主婦，客單價達到 120 元，是大多數友商的 5-6 倍。「我們每期賣的東西，我們是要給客戶挑最好的。然后通過供應鏈的把控做到好貨不貴。」

吳洪文對自己選擇的新賽道持樂觀態度。「生鮮團購雖然在電商領域，但它本質上還是做零售的生意。其實，每個城市的線下的零售消費體量是非常巨大的，拿廈門舉例，它一個月線下零售的總額應該是 30~40 個億。」

上線 1 年多，叼到家從 5 個小區開始起步，服務范圍逐漸覆蓋了 1300 個小區，從廈門大本營延伸到了泉州、漳州。

為了找到第一批種子用戶，最開始，吳洪文和團隊找來 5 個朋友，讓他們做團長，在各自小區內建群推廣。在他看來，「用戶就是團長，有了團長才有流量，沒有團長就沒有人去承接。」現在，為了團長的快速擴張，叼到家采取了全城招募團長的方式，粉絲推薦一名新團長，新團長 2 個月交易額達到 5000 元以上，推薦人就可以拿到 500 元現金獎勵。

不過，叼到家團長招募條件也很「叼」：為了方便控制履約成本，其所在小區必須在 500 戶以上才能申請成為團長，業主里有人脈的寶媽、社區店的店主優先，每個小區只招 1 名。

在吳洪文看來，社區店有它獨特的優勢，「社區店有固定的點、有冰箱，商品送到小區、送到店里，它履約的完整性會更高。」在叼到家，社區店團長占到 20%以上。

叼到家通過有贊多網點及網點管理員的功能，將每個團長所在的小區設置為提貨網點，1300 個小區，1300 個團長，也就有 1300 個提貨點。團長不按單個產品拿傭金，而是拿提貨點總業績的 10 %。

△ 團長地推找顧客

在吳洪文的眼里，這 1300 名團長都是叼到家一起創業的伙伴。「我們希望來一個客戶服務好一個客戶，來一個團長讓他成長，做到少一點的流失率，讓他們在這邊能開心賺錢。」

為了實現這個目標，叼到家非常重視團長的深度運營。

為了降低庫存成本，叼到家采取了「預售+團購」模式。固定每周日、周二、周四開團預售，次日配送到小區。據吳洪文介紹，叼到家在廈門有一個占地 3000 多平方的倉庫，每天接收來自基地直采的產品。

配送模式也很簡單。線上開團后，根據預售產品的數量，叼到家從供應商那里定量采購，供應商在其規定的時間將貨送到倉庫。再由叼到家把這些商品分到每一條線路。為了提高配送效率，叼到家還外包了 100 多輛面包車，由這些面包車配送到各個小區。

吳洪文提到，減少庫存還有一個比較有效的方式。「外地的供應商過來的時候，本身我們的倉庫有貨，我們會提前預測庫存周期，然后隔幾天再配送，我賣了多少，就再從外地讓他發多少貨過來。」

當然面對水果這類非標品，叼到家也踩過坑。去年 6 月，叼到家嘗試銷售烏茲別克車厘子，由于產業鏈不成熟，到貨后不新鮮，吳洪文立刻決定給 1000 多個客戶退單，還額外贈送一盒400克的車厘子。雖然這回虧了 10 幾萬，幾個月的利潤沒了，但吳洪文卻稱自己是賺的，「一是叼到家贏得了好口碑和顧客信任，二是，團隊對于供應鏈的把控會更加精益求精。」

做生鮮社區團購的第 2 年，吳洪文對這個超級大賽道有了新的認識。「社區團購已經也跑出來了，也跑通了。今年進入這個領域可能有接近 500 個億人民幣，是 2 年前的十幾倍，美團、滴滴等巨頭也已經摩拳擦掌。借助社區團購的強社交屬性，它僅僅可以賣商品，還有本地生活服務。」

不過，叼到家沒有考慮要和這些「大佬」正面競爭。

在別人擴張的時候，吳洪文選擇深耕，在區域市場，把模式復制好、在每個城市先站穩腳跟。「我們每個城市每個月如果做個兩三千萬，如果發展到幾十個城市，其實我們體量也不會小。不過，近期我們還是會在福建省好好打磨。」