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3 萬多分銷員、單天業(yè)績破 200 萬，很多商家眼里難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，知名家電數(shù)碼品牌 TCL 卻輕松地完成了。

TCL 創(chuàng)建于 1981 年，主要業(yè)務(wù)是全品類家電的生產(chǎn)與銷售。使用有贊微商城以來，店鋪業(yè)績一路躥升。我們深度專訪運(yùn)營負(fù)責(zé)人后，找到了他們成功的獨(dú)家生意經(jīng)。

作為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，TCL 的口碑一直相當(dāng)好，但由于自身商品的特殊性，老客的復(fù)購率不容易獲得提升：

① 客單價(jià)相對較高，客戶的消費(fèi)顧慮多、決策時(shí)間長；

② 店鋪內(nèi)商品大都是數(shù)碼電器，折舊周期久，客戶的購買頻次較少。

△ TCL 商城內(nèi)的部分商品

為了解決這些問題，TCL 嘗試使用微小店，讓員工、老客一起幫助店鋪?zhàn)龇咒N，帶動(dòng)業(yè)績提升。后來，他們發(fā)現(xiàn)銷售員1插件不需要單獨(dú)下載 App，還和微商城系統(tǒng)、微信生態(tài)完全打通，更適合自身分銷的各類場景。

于是，團(tuán)隊(duì)將有贊小程序與微信公眾號(hào)關(guān)聯(lián)，打通「客服咨詢-付款-物流-下線管理」等消息通知，極大地改善了客戶的購買體驗(yàn)，為后續(xù)聯(lián)系、招募他們做分銷打下了很好的基礎(chǔ)。

△ TCL 使用公眾號(hào)進(jìn)行售后服務(wù)

之后，他們又花了 1 個(gè)月的時(shí)間，學(xué)習(xí)一整套的銷售員玩法，再開始優(yōu)化一系列的分銷業(yè)務(wù)。

在發(fā)展銷售員的過程中，TCL 全面分析了自身的情況，針對招募銷售員的不同類型、階段，制定出了 3 種策略：

1. 員工轉(zhuǎn)為銷售員：

集團(tuán)內(nèi)部人數(shù)多，對品牌的信任度也很強(qiáng)，優(yōu)先招募他們加入。

招募方式：線上使用企業(yè)郵箱，線下采取部門拜訪，發(fā)布限時(shí)限量的內(nèi)購優(yōu)惠，引導(dǎo)員工加群。

激勵(lì)手段：只有銷售員才可享受內(nèi)購價(jià)，再利用多人拼團(tuán)、好友裂變優(yōu)惠券等方法，給予更多福利，加快群內(nèi)人數(shù)增長。

如：員工加入銷售員群后，不定期可以 7~9 折的內(nèi)購價(jià)購買數(shù)千元的高品質(zhì)家電，實(shí)實(shí)在在獲得優(yōu)惠。

△ TCL 員工內(nèi)購群

2. 全網(wǎng)招募銷售員：

主要針對多次復(fù)購的老客，通過微信私聊，以低門檻和分銷獎(jiǎng)勵(lì)慢慢影響、轉(zhuǎn)化。

招募方式：在公眾號(hào)首頁、商城會(huì)員主頁等多個(gè)渠道發(fā)布海報(bào)，引導(dǎo)老客添加官方微信號(hào)，以「0 成本、0 風(fēng)險(xiǎn)、0 庫存」、品牌一鍵代發(fā)、包辦售后等減少他們的顧慮。

激勵(lì)手段：新銷售員分享即可賺錢；老銷售員拉新人加入，享受分銷邀請獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到一定人數(shù)還可獲得實(shí)物獎(jiǎng)品，價(jià)值在 200~500 元不等。

△ TCL 合伙人招募海報(bào)和新人群

3. 專業(yè)化培訓(xùn)+多梯度等級：

根據(jù)運(yùn)營節(jié)奏，每半月或一個(gè)月招募一批新的銷售員，然后組建專門的培訓(xùn)群，設(shè)置銷售員等級，全面培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的分銷能力。

① 培訓(xùn)群重點(diǎn)針對新人銷售員，前兩周教導(dǎo)使用，后兩周解答疑問，配合新人首單獎(jiǎng)，促進(jìn)新銷售員快速成長；

△ TCL 的分銷培訓(xùn)群

② 劃分天使、白金、鉆石、皇冠和 KA 五個(gè)等級，對優(yōu)質(zhì)銷售員設(shè)置單獨(dú)的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)福利，如：鉆石合伙人可享受額外的單品返利；對于帶貨能力特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)型 KA 合伙人，簽署年框協(xié)議，達(dá)到一定的門檻，還可享受年度返利。

△ TCL 的合伙人等級詳情

目前，TCL 用來專門維護(hù)分銷人員的微信群已經(jīng)達(dá)到 30 多個(gè)，銷售員總數(shù)超過 3 萬人，其中很大一部分都獲得了數(shù)千甚至上萬的分銷傭金。

有了足夠多的優(yōu)質(zhì)銷售員，如何進(jìn)一步幫助他們賣貨呢？TCL 想出了 2 個(gè)辦法：

① 每月組織 1~2 次的限時(shí)團(tuán)購返現(xiàn)2，讓客戶主動(dòng)分享，并集中到一起消費(fèi)，利于增加單品的購買率和短期業(yè)績。

如：12.12 活動(dòng)時(shí)，提前 2 天預(yù)熱，并設(shè)置 1 人即可成團(tuán)，提高成功率。兩款參與拼團(tuán)的商品銷售額達(dá)到 53 萬元，占當(dāng)天總業(yè)績的 31%。

② 為了提高返現(xiàn)活動(dòng)的曝光量，同步在公眾號(hào)發(fā)放高價(jià)值商品作為獎(jiǎng)勵(lì)，讓粉絲養(yǎng)成定期瀏覽的習(xí)慣，及時(shí)獲取促銷信息，提高訂單轉(zhuǎn)化。

△ TCL 在 12.12 活動(dòng)時(shí)的團(tuán)購訂單

在開展大規(guī)模的促銷活動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)會(huì)對全場商品開展團(tuán)購返現(xiàn)，讓所有客戶都能享受到優(yōu)惠。

同時(shí)，進(jìn)行僅限銷售員參加、限時(shí)上架的秒殺3活動(dòng)。如：每天 11 點(diǎn)，以 9.9 元搶購原價(jià) 59 元的加濕器，連續(xù)開展 11 天。

這類活動(dòng)有兩個(gè)好處，既用大幅優(yōu)惠促使銷售員積極參與，又讓一般客戶感知到成為銷售員的好處，自然有更多人加入分銷，形成良性循環(huán)。

△ 秒殺活動(dòng)詳情

另外，為了解決高客單商品決策周期長的問題，提前 10 天就在公眾號(hào)宣傳曬單有禮和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并以預(yù)售?的方式提前上架全部活動(dòng)商品，讓客戶有充分的時(shí)間完成下單。

△ 曬單有禮和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

據(jù)運(yùn)營負(fù)責(zé)人透露，團(tuán)隊(duì)靠著這些辦法，配合 3 萬多銷售員在社群、朋友圈的大力推廣，去年 11.11 當(dāng)天業(yè)績突破了 200 萬。

總的來說，TCL 的分銷策略很清晰：招募員工、老客，成為初期核心銷售員；搭建社群培訓(xùn)班、多等級福利，提升團(tuán)隊(duì)的帶貨能力；最后，配合秒殺、團(tuán)購等玩法，實(shí)現(xiàn)了老客復(fù)購和店鋪業(yè)績的雙重飛躍。

點(diǎn)擊進(jìn)店參觀店鋪

? 本篇案例使用的營銷工具相關(guān)教程：

（1）銷售員使用教程

（2）團(tuán)購返現(xiàn)使用教程

（3）秒殺使用教程

（4）預(yù)售使用教程