這是有贊說 第 1228 篇 原創報道

打從 10 多年前，85 后小伙舒玉其就在重慶從事旅游行業。到了 2017 年，他下海創業，開了一家旅行社，專做云南旅游，一番苦心經營后，生意做得紅紅火火。

可就在今年 2 月中旬，疫情給了他當頭一棒，噩耗突然降臨：春節期間的旅游訂單被連連取消，多達上千單，一下子損失了幾十萬。

△ 創始人之一舒玉其

經過緊急籌劃，舒玉其發現疫情期間，周邊小區大都處于封閉狀態，居民對新鮮水果的需求量很大，于是選擇了打造社區生鮮店的新路子，之后「半個橙子優選」有贊商城正式上線。

令人驚喜的是，不到 1 個月，他們又拉來了 4000 多人的同行一起分銷賣貨，月銷售額很快沖上了百萬大關。

上半年的疫情打擊，一行接著一行遭重，特別是旅游業，幾乎處于停擺的狀態。在當時，舒玉其也同樣面臨著兩大難題：

面對著幾十萬虧損的「絕境」，他苦苦思索了良久，終于想到了一個新招：利用已有的云南各地旅游區的特產資源，轉運到重慶進行銷售。但很快他們發現了缺陷：運輸時間較長，送到客戶手上損壞的可能性較高。

△ 「半個橙子優選」團隊

于是，他們優化了方案，采用更便捷、更有把握的進貨渠道和銷售辦法：

「那時候，一天的訂單有 2000 多，而我們能動用的人手只有四五個，每天要隨時待命，基本早上 7、8 點就出門，到晚上 10 點才能停下來?！?/span>

可是，傳統微信接單很容易出現漏單和發錯貨的情況，快遞單號的反饋也是非常大的工作量。

和有贊聯手后，團隊不但輕松解決了這些問題，在分銷人員的裂變上也加快了進程。不到 1 個月，團隊就有了 4000 多人共同在微信里推廣。

△ 「半個橙子優選」微信商城

在舒玉其的帶領下，「半個橙子優選」的業績一路飛漲，沒多久，單月銷售額就有了數百萬。

除了選對有贊外，他們在分銷上的運作起了很大的決定性作用：

對象：觸達的客戶夠廣、夠精準

① 主要依賴旅游業的同行分銷，拉取的大都是中高層消費人群，在老客中的占比達到 70%，他們對高品質生鮮水果的需求大、復購多。

② 快速擴大分銷隊伍后，通過公眾號、社群，能觸達的客群大大增加，重慶市 80~90 % 小區都覆蓋在了業務范圍內。

△ 商城的公眾號詳情

團隊：壯大的速度夠快

① 初期給予的分銷傭金高達 20%，豐厚的分潤不但讓合作的旅游同行更有動力，還刺激了不少老客加入，比如銷售一個車厘子單品，就能獲取 70 多元的傭金。

② 從旅行社長、店長等負責人打開缺口，再由他們邀請更有積極性的員工集體加入，讓團隊規模像滾雪球一樣翻倍式成長。

△ 分銷社群聊天詳情

營銷：階段性策略夠巧妙

① 在 6~8 月，小區水果店進貨多，對線上銷售有所沖擊，便擴大了商城品類，新上架了零食、飲品等，并積極擴充鐘薛高等網紅爆款。

② 旅游行業慢慢復蘇后，開始向多次消費的老客推出特殊福利，如：一周消費 5 單以上，即可獲取 20 元的旅游抵用券，對增加復購頻次和為線下門店引流都有好處。

△ 店鋪內的部分高銷量產品

蛻變：多樣規劃并行

考慮到之前分銷團隊增長較快，但管理較松散的現狀，重新進行規劃：

① 從后臺逐一篩選帶貨量較少、信息不全的銷售員，通過發放優惠券2、專屬活動等福利，由客服建聯溝通，拉到社群里，有效沉淀下來。

② 對于部分優質銷售員運營的個人客戶小群，額外給到一些優惠支持，帶來更多活躍。

③ 合理調整銷售員等級的條件和待遇，從而充分發揮不同帶貨能力人員的價值。如：每周成交單數 達到 200 以上，自動升級為二級銷售員，連續多次訂單完成數較少的，則會被自動降級，傭金也會相應較少。

到了 9 月份，「半個橙子優選」的分銷團隊超過了 6000 人，其中大約有 30% 的成員還可以挖掘出更強的帶貨能力。

「如今 10 月已經過了一小半，新一輪的線上旺季快來了。只要能將這批人激活，商城的業績有望再次迎來大的飛躍。」

社區生鮮業務做得有聲有色，成功激發了舒玉其在生意上的更多想法：

1. 「供貨+分銷」雙線并行

在大力發展銷售員、共同賣貨之外，逐步擴大供貨業務的銷售份額。

例如：和一些電視臺、禮品公司等長期合作，利用自身不斷增強的供貨能力，發掘出更多公域流量中的潛在新客戶，獲取批量訂單。

△ 店鋪熱銷產品

2. 「門店+網店」聯合推廣

不定期選取線上獨有的熱門爆品，在各個小區的旅行社、門店里推出特價活動，凡是線下報名旅游的新老客戶，都能有專享優惠。

如：開發當地的特色美食重慶小面、酸辣粉等，由門店里的員工自主推廣，借助折扣福利吸引客戶進店，同時還能拿到不少的分銷傭金，可謂一舉兩得。

社交電商、私域流量的不斷進步已經賦予了線上渠道更多的可能性，也然后傳統商家們在面對各種突發狀況時獲得了緩沖的機會。

就像「半個橙子優選」，先后與有贊、與眾多同行聯手，在線上打開缺口，在分銷有了可喜的成績后，不忘優化內部體系，實現進一步的提效，最后又反哺線下，讓老業務真正開拓出新局面，日后自然能從容應對不可預知的危機。