「蒂慕珠寶」創立于 2013 年，主營包括項鏈、吊墜、戒指等珠寶類商品的售賣和定制，經過多年的發展，成為了知名的專業珍珠品牌。

通過運營公眾號「歡子聊珍珠」，創始人歡子把打造個人 IP 和傳播品牌理念融為了一體，還借助有贊實現了線上線下會員體系互通。到了今年，店鋪單月銷售額持續穩定在 200 萬+。

2013 年，當時的歡子是一名對外漢語專業的研究生，盡管還沒畢業，卻走上了周大福珠寶培訓的講臺。她在 2 年多的培訓經歷中，接觸到了眾多珍珠原產地，更摸透了各類消費者最直接的痛點和需求。

正巧微信開始興起，出于對珍珠的喜愛和創業的渴望，歡子辭掉了這份工作，靠著僅有的 2100 元做起了網上代購生意。3 個月后，她積攢了一筆啟動資金，正式踏上創業之路。

「蒂慕珠寶」就在這時誕生了。「蒂慕」由西班牙語 Te Amo 音譯而來，意為「我愛你」。歡子以此寄托了她的品牌理念：讓每個人都可以滿心歡喜地感受珍珠之美，傳播珍珠之美。

△ 「蒂慕珠寶」線下體驗店

最初的一年，歡子找到了 5 位小伙伴，從漢壽、合浦，到深圳、香港，每一個珍珠原產地都留下了他們的足跡。熬夜看創業、品牌、珍珠方面的書，找各種專業人士聊天，一個個地逛國際一線大牌的官網、實體店鋪，一點點地記錄研究，他們的奮斗史三天三夜也說不完……

最終，團隊成員們總結了學習經驗，花費大把的精力做了 3 件事，帶領「蒂慕珠寶」走上了成功之路：

① 通過公眾號「歡子聊珍珠」的圖文、視頻和直播內容，打造專業化的創始人 IP 后，組織多次線下分享會邀請客戶面對面細聊，讓他們快速信任品牌和團隊，從而更容易下單購買；

△ 公眾號「歡子聊珍珠」

② 招募忠誠度高的消費者成為「珍珠大使」，以全國巡回展、線上培訓課等方式完成系統的學習與考試，使得他們在傳播珍珠文化和推廣產品時更具專業性，進一步增強客戶對品牌的認可，減少消費顧慮；

△ 全國巡回展重慶站合影

③ 走遍全球，打造「珍珠尋根之旅」，讓消費者全面、直觀地了解到原產地、品質等關鍵信息，確保每一粒珍珠的品質，并與全世界的設計師資源相對接，不斷推出獨特的款式，滿足客戶的定制化需求，提高復購率。

△ 歡子在大溪地黑珍珠基地

經過幾年的拼搏，歡子從創業之初的「小商販」完成華麗蛻變，成為了知名的品牌創始人。到了 2019 年，「蒂慕珠寶」店鋪每月銷售額持續穩定在 200 多萬。

早在 2015 年，「蒂慕珠寶」就開始規劃線上店鋪的搭建。因為與客戶的溝通大都在微信上進行，為了方便下單和后續嘗試豐富的營銷玩法，他們開通了有贊微商城。

△ 「蒂慕珠寶」線上店鋪

由于珠寶的客單價較高，整體訂單量很難實現爆發式增長，而客戶群體主要為 30 歲以上、消費能力強的女性。針對這一狀況，「蒂慕珠寶」決定將重點放在會員、分銷員體系的構建和持續運營上：

1. 建立 VIP 年度權益卡1，花費 520 元即享 365 天超值會員，不管客戶消費能力高低，都能從中獲取令人滿意的優惠：

① 可加入黑珍珠卡 VIP 群，優先享受限量產品選購權。對于有送禮、出席重要場合需求的女性客戶來說，限量產品特別具有吸引力，因此申請辦卡的人不在少數；

② 給予有效期 1 年的多張優惠券，利于客戶在購買不同價格的商品時自主選用，刺激她們潛在的消費需求，提高購買頻次；

△ 黑珍珠 VIP 卡詳情

③ 贈送 500 積分和 1.2 倍的積分回饋，并在積分商城2中上架高顏值、高性價比的產品讓客戶兌換，加快積分消耗速度；

④ 1 次免費的珍珠達人培訓機會，為挖掘和培養有潛力的「珍珠大使」提供人才儲備渠道。

2.  邀請「珍珠大使」成為店鋪分銷員3，制作與珍珠文化、品牌故事相關的日歷型海報，讓她們每天在朋友圈分享；

△ 日歷型海報詳情

① 引導消費者打開海報中的二維碼，方便后續有購買需求時，可通過下拉小程序?或關注公會號再次進入網店選購；

② 與單純的商品硬性推廣，這種方法觸達到消費者時更溫和，而持續不斷地輸出專業內容，能夠潛移默化獲取他們的認可。

到了 2017 年，「蒂慕珠寶」浸透到了全國 30 多個城市和地區，擁有了 100 多位專業的珍珠大使。這一年的9月份，「蒂慕珠寶」線下體驗店正式開業，團隊成員們又在新的業務道路上忙碌起來。

開設實體店以后，「蒂慕珠寶」將服務切換為有贊零售，運用線上線下互通的庫存系統，解決了消費旺季會出現的「網店超賣、門店無貨」等問題，優化了客戶的購買體驗。

另外，針對商品價格大都處于中高端層次，客戶在線上購買頻次相對較低的問題，「蒂慕珠寶」想出的好辦法是在線下體驗店面對面介紹產品，開展專場優惠活動，在短時間內大幅提升業績：

① 定期篩選大量不同價格區間的商品，盡可能通知較多客戶，減少潛在訂單的流失；

② 提前將有意向的客戶邀請進微信群，獲取他們的購買需求，確保線下推薦商品時更精準；

③ 通過在活動中添加限量商品的方式，以稀缺性增加對客戶的吸引力；

④ 為到場的客戶提供不同價值的優惠券，以實際的福利為下次活動打下口碑。

說到近期活動的具體效果，運營負責人透露說，大約有 200 人到場，最終一天的銷售額超過 50 萬元。

線下專場活動的成功，讓「蒂慕珠寶」看到了新的發展方向。他們計劃在后續不斷擴充體驗店數量，在全國各地開設分店，將優質的商品送到消費者家門口，另外還將進一步優化會員系統和福利，尋求更快速的會員裂變模式。