寶媽群體一直都有個「母嬰用品收割機(jī)」的江湖稱號，不止在各大購物節(jié)表現(xiàn)亮眼，「種草、拔草、再生」更是她們的日常。

2012 年，雙媽首次創(chuàng)業(yè),便瞄準(zhǔn)了寶媽群，只做設(shè)計和銷售，走日系小清新風(fēng)格，靠美觀實(shí)穿的月子服籠絡(luò)了第一批種子客戶。

2018 年 11 月，有贊店鋪「雙媽團(tuán)好貨」上線，新增 0-3 歲寶寶的吃、穿、用等產(chǎn)品，使得產(chǎn)品線得到擴(kuò)充，目標(biāo)人群也從孕產(chǎn)期媽媽延伸至 0-3 歲寶媽。到現(xiàn)在，「雙媽團(tuán)好貨」已經(jīng)沉淀了 20000+ 精準(zhǔn)媽媽粉。

左手帶娃，右手創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)業(yè)前，生物工程專業(yè)畢業(yè)、在外企做建材采購的雙媽，因為雙胞胎女兒大小雙的出生，辭職做了全職媽媽。

在生養(yǎng)孩子的過程中，她觀察到，母嬰消費(fèi)群體購買頻次高、品質(zhì)關(guān)注度高，不管是全職媽媽，還是職場媽媽，都希望能找到可以信賴的渠道一站買齊寶寶甚至是家庭日常所需。

本著讓媽媽們購物「省時、省力、更省心」的初衷，她從好友那里弄來一批月子服原材料，先從細(xì)分領(lǐng)域做起，專攻月子服市場，當(dāng)起了電商店主，左手帶娃，右手創(chuàng)業(yè)。

從0到1打造爆款：沒有攝影師，就讓雙爸拍產(chǎn)品圖，沒有設(shè)計師，雙媽就自己找花型，聯(lián)系工廠打版生產(chǎn)。

靠著自身審美方面的天分和對產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著，使得店鋪接連出了「零星小花睡衣」等好幾個經(jīng)典爆款，網(wǎng)紅、明星都在穿，這也讓雙媽在寶媽圈快速積累了人氣。

流量增長遇瓶頸，進(jìn)軍社交電商：2018 年，這家主打月子服的店鋪在電商平臺母嬰類目里已經(jīng)趨于成熟，加之多個平臺之間的競爭使粉絲群體分散，店鋪流量增長放緩。

在此之前，雙媽已經(jīng)開始使用微信積累維護(hù)粉絲，幾年下來，已經(jīng)積累了 2萬多名。有贊的出現(xiàn)，剛好滿足了粉絲變現(xiàn)的需要。雙媽開始進(jìn)軍社交電商。

月子服消費(fèi)周期短，寶媽出了孕期，很快就會脫粉。她意識到，寶寶生長過程中合適放心的產(chǎn)品，才是寶媽們下一輪的剛需。

不止賣月子服！在定位上，雙媽首先把「雙媽團(tuán)好貨」與電商平臺的店鋪?zhàn)隽藚^(qū)分，在月子服的基礎(chǔ)上又新增了 0-3 歲寶寶吃、穿、用等多條產(chǎn)品線，突破電商平臺品類的局限，擴(kuò)大了購買人群，同時延長粉絲的購買周期。通過有贊，不止是寶媽孕期的月子服，寶寶的吃穿用也能一店搞定。

△ 有贊店鋪在售的寶寶睡袋

對寶媽們來說，無論是備孕、孕期、育兒，都很注重產(chǎn)品品質(zhì)和生養(yǎng)的精細(xì)化，更愿意為專業(yè)和品質(zhì)可靠的服務(wù)和產(chǎn)品買單。基于此，雙媽將注意力放在社交平臺，采取內(nèi)容導(dǎo)購的形式，為自己的品牌打上值得信任的標(biāo)簽。

雙胞胎寶媽的身份幫她打通了第一道信任屏障。

「怎樣愛護(hù)夏日里的水娃娃?」「讓人又愛又恨的輔食—水果」……在雙媽團(tuán)，粉絲們會經(jīng)常看到一些場景化商品測評類文章。雙媽會邀請媽媽達(dá)人分享，也常自己親身試驗，把生活好物、育兒經(jīng)驗一網(wǎng)打盡。

采用情感傳遞的方式，變直接賣貨為內(nèi)容導(dǎo)購，刺激寶媽們持續(xù)種草。文章內(nèi)容會充分考慮粉絲群體的屬性，大多圍繞寶寶的養(yǎng)育，其次是考慮應(yīng)季及時性，文中的養(yǎng)育技巧和小竅門貼合寶媽們在真實(shí)生活中的實(shí)際應(yīng)用，以引起她們的內(nèi)心共鳴。

△ 公眾號文章及粉絲互動

團(tuán)隊日常會在朋友圈或微信群提一些問題，引導(dǎo)大家留言評論，用紅包激勵粉絲在微信朋友圈發(fā)布買家秀，提高其他寶媽剁手的動力，引流過來的粉絲會通過自家的微信群留存激活。

△ 公眾號互動、賣家曬單

在分享育兒經(jīng)驗之余，雙媽還經(jīng)常在朋友圈展示雙爸以及大小雙的生活日常，利用非導(dǎo)購內(nèi)容增加真實(shí)感，也讓她與粉絲走得更近。

為了留住老客，雙媽通過產(chǎn)品征服、社交助推、習(xí)慣養(yǎng)成、價格取勝、粘性強(qiáng)化五大「招數(shù)」將流量緊緊揣在手里。

產(chǎn)品征服：家居服主打純棉紗布面料，不會有掉色、起球、刺激氣味等問題，設(shè)計上也嚴(yán)格要求，寧愿增加成本也堅持用了 YKK 的三頭拉鏈。

社交助推：寶媽們社交需求旺盛，都很愿意分享自己的經(jīng)驗，包括購物、育兒等，買家秀經(jīng)常被推薦到微信群、朋友圈，口碑效應(yīng)幫雙媽團(tuán)快速打開銷路。

習(xí)慣養(yǎng)成：雙媽團(tuán)每周會集中進(jìn)行限時折扣1，每次十幾類產(chǎn)品，選品注重關(guān)聯(lián)搭配，涵蓋吃，穿，用。

△ 周四限時折扣

開賣時間固定設(shè)置為每周四。由于粉絲大部分都是寶媽，周末一般會安排帶寶寶出去玩，比較少有時間手機(jī)購物，所以周末就分享雙媽的日常。周一至周三通過朋友圈、微信群、公眾號等跟粉絲互動，除了用軟廣種草周四的產(chǎn)品，互動過程中也能收集到寶媽們的需求信息，為后期賣貨做鋪墊。

從預(yù)熱、需求收集、賣貨、信息反饋到產(chǎn)品調(diào)整，完整的消費(fèi)鏈條，讓粉絲養(yǎng)成每周四固定消費(fèi)的習(xí)慣。

價格取勝：由于母嬰類目小產(chǎn)品的單價較低，以店鋪中某款寶寶訓(xùn)練褲為例，單價 14.9 元/條，雙媽通常用滿減送2設(shè)置 2-3 條包郵，把單條的運(yùn)費(fèi)折算在單價里，讓買家得到實(shí)惠，增加了成交數(shù)量，累計銷量有300多條。

粘性強(qiáng)化：為了進(jìn)一步提升用戶的復(fù)購率，雙媽還使用權(quán)益卡3增強(qiáng)用戶對店鋪的黏性，買家只需付款68元，就可以得到價值 200 元的優(yōu)惠券?大禮包，其中包括 4 張 20 元無門檻優(yōu)惠券和12張每月滿 100 減 10 元優(yōu)惠券。優(yōu)惠券可在限時折扣的基礎(chǔ)上疊加使用，更大程度讓利粉絲。

△ 寶寶訓(xùn)練褲，滿減送設(shè)置

除此之外，團(tuán)隊還會針對目標(biāo)消費(fèi)者建群管理，并根據(jù)粉絲消費(fèi)能力做分層，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品，增強(qiáng)粉絲活躍度。

考慮到店鋪還在摸索階段，雙媽團(tuán)未來依然會把粉絲的體驗感放在首位，利用有贊的營銷工具給粉絲帶來更多的實(shí)惠。

點(diǎn)擊此處，查看店鋪