2015年，上海市閔行區(qū)的一條街上，曾經(jīng)有一家叫“永旺水果”的水果店，面積超過(guò)300平米，是這條街的網(wǎng)紅店。今年6月份，永旺水果店關(guān)門(mén)了，僅存活四五年時(shí)間。 巴問(wèn)社群創(chuàng)始人辛巴講述了這條街的水果店生死變遷，短短四年間，經(jīng)歷了生鮮電商融合戰(zhàn)、生鮮電商補(bǔ)貼戰(zhàn)（百果園、正大優(yōu)鮮登場(chǎng)）、新零售搶灘大戰(zhàn)（家得樂(lè)、甜得來(lái)連鎖登場(chǎng)）、社交電商搶人大戰(zhàn)（蘇寧小店、永輝生活登場(chǎng)），再到2018年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起，水果店競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

實(shí)際上，每一家實(shí)體零售門(mén)店，都在經(jīng)歷與永旺水果類(lèi)似的槍林彈雨。這樣的背景下，實(shí)體門(mén)店如何尋找增量？8月28日，由有贊主辦的《門(mén)店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課》在杭州火熱開(kāi)課，浙江省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)葉耀庭、有贊學(xué)院院長(zhǎng)閆冬、巴問(wèn)社群創(chuàng)始人辛巴、果琳電商負(fù)責(zé)人趙沖山等資深零售行業(yè)專(zhuān)家分別做了干貨分享，課程上金句不斷，引起強(qiáng)烈反響。 

以下梳理嘉賓部分精彩觀點(diǎn)，了解更多零售行業(yè)干貨請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)“有贊零售”。

 浙江省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)葉耀庭 

 1、「老商品毛利率提不高，就要不斷引進(jìn)新品來(lái)提高毛利率。」 

北京的一些超市做得比較好，它一共18000個(gè)商品，一年的銷(xiāo)售額5億多，每年引進(jìn)淘汰的商品會(huì)達(dá)到4000個(gè)，也就是說(shuō)25%的商品是要淘汰的。

 巴問(wèn)社群創(chuàng)始人辛巴（巴問(wèn),農(nóng)業(yè)領(lǐng)域知識(shí)社群）

2、「開(kāi)水果店一定要考慮社區(qū)和社群，這兩個(gè)誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。」

 如果現(xiàn)在想開(kāi)實(shí)體店，不單單是水果店，開(kāi)任何一家實(shí)體店不是看固定的物流空間，看時(shí)間、看時(shí)間維度，看無(wú)限的互聯(lián)網(wǎng)空間，所以社區(qū)和社群是你首先要考慮，怎么考慮？結(jié)合你的目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)方式、結(jié)合你的供應(yīng)鏈。 

3、「一定要產(chǎn)地直采，整合你的產(chǎn)業(yè)鏈。」 

到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨就賣(mài)，你可以活，但活不長(zhǎng)、活不久，活不大，因?yàn)槟銢](méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 4、「學(xué)會(huì)借雞生蛋，借別人的店賣(mài)水果。」 

借助一切有客流的場(chǎng)景，找到一個(gè)能吸引用戶(hù)的利益點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化，比如在工業(yè)園區(qū)白領(lǐng)群發(fā)起“加微信發(fā)紅包、送果切”活動(dòng)；比如在咖啡店進(jìn)行水果試吃（前提是與咖啡店談好，互惠互利）。 

 果琳電商負(fù)責(zé)人趙沖山（果琳，重慶知名連鎖水果店） 

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5、「什么是最好的場(chǎng)景？人。要把店鋪的人氣做起來(lái)，不管是干什么。」

 我們用了有贊拼團(tuán)的功能，做藍(lán)莓1元拼團(tuán)，門(mén)店自提。第二天顧客瘋狂提貨，整個(gè)街道排了很多人把路都堵死了。 

6、「今天做產(chǎn)品，不再是單獨(dú)的產(chǎn)品，要做分級(jí)，必須滿(mǎn)足不同人群需求：送禮的需求、分類(lèi)的需求，增加它的附加值。」 

我們不單做水果，還做加工產(chǎn)品，比如做果汁、沙拉、菠蘿飯，榴蓮烤芝士、果切等等。 

7、「做C端，渠道要多樣化，傳統(tǒng)電商平臺(tái)與社交電商都要做。」

 在C端，我們用了有贊商城、京東到家、外賣(mài)平臺(tái)，還有社群分銷(xiāo)、批發(fā)，都在做。但最大的流量來(lái)源還是有贊，核心的舉措就是通過(guò)有贊實(shí)現(xiàn)粉絲裂變。

 8、「門(mén)店增粉，地推是最費(fèi)力不討好的方法。」

 做一個(gè)對(duì)比，2017年1月份，我們的粉絲主要靠門(mén)店開(kāi)業(yè)的時(shí)候地推，就是你關(guān)注我們的微信公眾號(hào)，送你一個(gè)東西，這是傳統(tǒng)的玩法，特別苦，每次開(kāi)業(yè)有5000人光顧門(mén)店，一天搞幾百個(gè)粉絲，被老板罵死。后來(lái)用有贊嘗試了第一次拼團(tuán)裂變，一天從幾百幾千的粉絲一下長(zhǎng)到上萬(wàn)的粉絲，太興奮了。

9、「水果店玩抖音，內(nèi)容一定要垂直。」

 玩抖音，我們圍繞教人怎么選水果、切水果來(lái)做內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)很多人很關(guān)注，從幾千的粉絲裂變到30多萬(wàn)。這里也有一些抖音的邏輯，一定要做垂直，當(dāng)你達(dá)到一定粉絲量一定要做矩陣，比如我叫果林張XX，我叫果林李XX，這樣的效果很好。

有贊學(xué)院院長(zhǎng)閆冬 

10、「門(mén)店經(jīng)營(yíng)，到了經(jīng)營(yíng)“人”的時(shí)代。」

 以前經(jīng)營(yíng)門(mén)店的顆粒度精確到門(mén)店，知道這家門(mén)店怎么經(jīng)營(yíng)，不知道怎么管理客戶(hù)。很多商家經(jīng)營(yíng)的時(shí)候并不清楚周邊服務(wù)多少個(gè)會(huì)員、多少粉絲，非常可悲，也很可怕。為什么？現(xiàn)在是經(jīng)營(yíng)“人”的時(shí)代。

 11、「全渠道、新零售，沒(méi)有好的互聯(lián)網(wǎng)工具都是扯淡。」 

現(xiàn)在說(shuō)全渠道、說(shuō)新零售，如果沒(méi)有好的互聯(lián)網(wǎng)工具幫助你都是扯淡，你只是經(jīng)營(yíng)門(mén)店生意而已，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)到人消費(fèi)的場(chǎng)景。

 12、「像糖秋千一樣維系老客戶(hù)。」

 城西銀泰一樓有一家蛋糕店叫糖秋千，桌上有一個(gè)胸章，是秋田犬，很好看，能拿一個(gè)嗎？加一個(gè)微信就可以送一個(gè)，我加了以后這個(gè)朋友經(jīng)常在朋友圈曬一些新的甜品，今天有什么樣的打折，到店體驗(yàn)有什么樣的優(yōu)惠，老客戶(hù)就是這樣維護(hù)起來(lái)的。

13、「錢(qián)要花在刀刃上，廣告投放要精準(zhǔn)到門(mén)店三公里內(nèi)，吸引消費(fèi)者到店自提。」 

門(mén)店流量從哪里來(lái)？線(xiàn)上平臺(tái)嗎？95%的商家陷入平臺(tái)流量（例如外賣(mài)平臺(tái)）的尷尬期。傭金太高、轉(zhuǎn)化還低，流失率還很高。騰訊的社交廣告怎么玩的？朋友圈精準(zhǔn)投放三公里內(nèi)的用戶(hù)，1元領(lǐng)取xxx，一分錢(qián)也可以，然后讓消費(fèi)者到店自提。這是一個(gè)很好的思路。 

據(jù)悉，9月5日，有贊門(mén)店經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)公開(kāi)課還將落地北京，與北京零售商家共同探討門(mén)店增長(zhǎng)的秘籍。

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