4個(gè)案例，揭開(kāi)藏在下沉市場(chǎng)的萬(wàn)億級(jí)生意。

在互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛搶奪「五環(huán)外」市場(chǎng)、加快渠道下沉的同時(shí)，還有一些沒(méi)有被聚光燈打中的創(chuàng)業(yè)者，早就已經(jīng)撬開(kāi)了這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的大門，他們比巨頭更懂二三線城市、更懂縣域經(jīng)濟(jì)。

2019 年 8 月 30 日，貴陽(yáng)，國(guó)際生態(tài)會(huì)議中心，有贊聯(lián)合貴州點(diǎn)個(gè)贊科技、貴州省電商協(xié)會(huì)舉辦的「引領(lǐng)者說(shuō)—貴州首屆社交電商千人峰會(huì)」上，首楊水果、黔票票、私封酒業(yè)、伍畝田等深入二三線城市，探索縣域經(jīng)濟(jì)的企業(yè)代表均現(xiàn)身峰會(huì)，分享對(duì)于電商市場(chǎng)下沉、社交營(yíng)銷趨勢(shì)的看法。被稱為「微信生態(tài)第一股」的 SaaS 服務(wù)商有贊旗下有贊學(xué)院院長(zhǎng)閆冬則分享了社交電商給二三線城市商家?guī)?lái)的巨大想象空間。

生鮮電商伍畝田創(chuàng)始人王成洲表示，縣域經(jīng)濟(jì)的品牌之路，面臨三個(gè)問(wèn)題的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品定位問(wèn)題、人才配置問(wèn)題、市場(chǎng)問(wèn)題。以產(chǎn)品定位為例，放眼全國(guó)市場(chǎng)，貴州產(chǎn)品在市場(chǎng)上的聲音還是比較微弱的，而貴州有很多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一旦能進(jìn)入某一領(lǐng)域，定位準(zhǔn)了，都存在創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

王成洲認(rèn)為，縣域經(jīng)濟(jì)下的品牌有 5 大維度：地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品品牌（如浦江紅心獼猴桃、陽(yáng)澄湖大閘蟹）、公共品牌（如長(zhǎng)白山的人參、湖北的艾草）、產(chǎn)品品牌（如褚橙）、企業(yè)品牌（如「7不夠」）、供應(yīng)鏈品牌。

「一個(gè)公共品牌，可以養(yǎng)活當(dāng)?shù)?100 家企業(yè)。貴州有很多產(chǎn)品、有很多產(chǎn)業(yè)具備這樣的機(jī)會(huì)。」王成洲這樣說(shuō)道。而對(duì)于產(chǎn)品品牌，福建的六鰲地瓜做了很好的示范，當(dāng)?shù)厝税蚜椀毓习b成「地瓜皇后」「地瓜公主」，每日優(yōu)鮮等各大電商平臺(tái)都在銷售，兩三年時(shí)間賣到了全國(guó)第一。

首楊水果是讓貴陽(yáng)人倍感親切的水果店連鎖，門店從貴州的貴陽(yáng)市、遵義市、仁懷市、凱里市、龍里縣擴(kuò)張到四川、重慶等地區(qū)，發(fā)展速度非常快。

「很多人以為首楊水果最近兩年火起來(lái)的，但實(shí)際上首楊在貴州已經(jīng)生根差不多 20 年，只是這一兩年才開(kāi)了很多水果專賣店。」首楊水果 COO 楊濤表示。據(jù)他介紹，在此之前，首楊水果做了 20 年的「幕后」業(yè)務(wù),包括：海外供應(yīng)鏈的覆蓋、國(guó)內(nèi)水果供應(yīng)基地的深度合作、商超渠道合作等等。在近三四年的時(shí)間內(nèi)，首楊水果開(kāi)了 280 家門店，真正與消費(fèi)者面對(duì)面。

2014 年，首楊水果準(zhǔn)備做 O2O ，在電商平臺(tái)開(kāi)了網(wǎng)店，并通過(guò)第三方軟件進(jìn)行線上線下聯(lián)動(dòng)，客戶下單后會(huì)收到一個(gè)數(shù)字串，每個(gè)門店配一個(gè)很大的機(jī)器來(lái)核銷，成本非常高：平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi) 6 萬(wàn)一年，銷售扣點(diǎn) 3% ，還有軟件服務(wù)費(fèi)、核銷機(jī)器費(fèi)用，店租等等，最后算下來(lái)成本占比已經(jīng) 30% 了。

于是，首楊水果開(kāi)始關(guān)注到社交電商渠道。 2014 年 12 月中旬，首楊水果接觸到有贊并開(kāi)始合作，后來(lái)陸續(xù)開(kāi)始嘗試拼團(tuán)、多網(wǎng)點(diǎn)等功能。啟動(dòng)拼團(tuán)的時(shí)候，首楊水果的公眾號(hào)粉絲有3萬(wàn)多，現(xiàn)在是 58 萬(wàn)。接下來(lái)做微信群， 400 多個(gè)，有 17 萬(wàn)人。

如何打造一個(gè)高度活躍、高度購(gòu)買力的包工頭社群？貴州私封酒業(yè)最有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

貴州私封酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡德倫認(rèn)為，一個(gè)可持續(xù)盈利社群的打造，有三步曲：流量導(dǎo)入（渠道流量轉(zhuǎn)化為私域流量）；共同的愿景和目標(biāo)；產(chǎn)品高性價(jià)比。

蔡德倫表示，社群不應(yīng)該只是賣貨，還應(yīng)該有共同的話題、共同的愿景和目標(biāo)。私封酒業(yè)曾做了一款叫「執(zhí)念」的白酒，第一批目標(biāo)客戶選在了建筑行業(yè)，在貴州叫「包工頭」，他們把這些用戶聚在一個(gè)群里后，就開(kāi)始在群里制造一個(gè)話題：做包工頭如何不容易，做包工頭一年最難的兩個(gè)季節(jié)——春節(jié)和開(kāi)學(xué)季。這個(gè)話題對(duì)包工頭來(lái)說(shuō)都是辛酸淚，瞬間引發(fā)共鳴，感動(dòng)了很多包工頭。

緊接著，私封酒業(yè)做了一款叫「執(zhí)念與包工頭」的酒，讓群內(nèi)的包工頭參與挑選，挑選以后，每人送一瓶酒，快遞里面專門配了一封信，很多包工頭收到酒以后，很感動(dòng)，會(huì)曬到群里，又形成一次傳播。同樣的社群方法，再?gòu)?fù)制到別的領(lǐng)域，比如藝術(shù)、書(shū)法，等等。

那么，到底什么是社群？

「社群并不僅僅一群喜歡吃辣子雞的人聚在一起吃雞，而是，專家、愛(ài)好者、一旁湊熱鬧的相互討論用什么品種的雞會(huì)更好、在什么樣的場(chǎng)景下應(yīng)該吃、如何改進(jìn)炒雞的工藝。」貴州點(diǎn)個(gè)贊科技總經(jīng)理孟政宇這樣表示。

作為有贊貴州運(yùn)營(yíng)中心，貴州點(diǎn)個(gè)贊科技已經(jīng)服務(wù)了貴州本地 900 多個(gè)有贊商家，其中 32% 是通過(guò)商家口口相傳帶來(lái)的新客戶，其市場(chǎng)認(rèn)可度可見(jiàn)一斑。孟政宇認(rèn)為，如果把社群理解為 QQ 群、微信群，就太狹隘了。

「通過(guò)一個(gè)場(chǎng)域，一個(gè)聚合地，把人和人之間鏈接在一起，這樣的場(chǎng)域空間，都叫社群。包括今天在座的會(huì)場(chǎng)，也是一個(gè)社群。」孟政宇認(rèn)為，構(gòu)建社群的核心要素包括：一是有故事的品牌發(fā)起人 IP ，二是有共同價(jià)值、理念和不相同興趣的產(chǎn)品，三是實(shí)現(xiàn)聚合和傳播的載體/工具，四是一套身份標(biāo)識(shí)權(quán)益兌換機(jī)制（會(huì)員），這四大核心要素，缺一不可，才能構(gòu)成真正的社群。

致力于生活服務(wù)推薦，告訴本地用戶「什么值得買」的貴州本土電商平臺(tái)「黔票票」，在貴州本地有著極高的知名度和影響力。基于高度的信賴，黔票票推薦的吃喝玩樂(lè)服務(wù)，常常被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者迅速搶空。例如，其推薦當(dāng)?shù)啬巢蛷d的 500 份餐券，曾在一分鐘內(nèi)就售罄。

黔票票創(chuàng)始人尹小強(qiáng)認(rèn)為，社交+電商+小程序是下一輪的超級(jí)紅利。微信公眾號(hào)的打開(kāi)率已經(jīng)在逐漸走低，之前做到 20% ，現(xiàn)在做到 1% 都不錯(cuò)。而小程序更加便捷，用完即走，更適合做快速社交裂變。

作為微信生態(tài)內(nèi)最早的 SaaS 服務(wù)商，有贊已經(jīng)服務(wù)了 490 萬(wàn)商家，覆蓋全國(guó)各地， 2018 年電商交易額已達(dá)到 330 億。經(jīng)營(yíng)私域流量、提高單客價(jià)值的理念，也正在被越來(lái)越多的商家認(rèn)可并實(shí)踐。對(duì)二三線城市、縣域經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，有贊模式意味著什么？

有贊學(xué)院院長(zhǎng)閆冬表示，在平臺(tái)電商成本越來(lái)越高的背景下，社交電商會(huì)成為商家的必選項(xiàng)。「在外賣平臺(tái)，商家 15%~25% 的傭金都會(huì)給到平臺(tái)方，而這些成本如果能用來(lái)回饋給老客戶，可以讓老客戶給你帶來(lái)更多新客戶，不斷裂變，形成良性循環(huán)。」

微信已經(jīng)成為中國(guó)人的第二社交生活，并為商家的社交營(yíng)銷鋪設(shè)了基礎(chǔ)設(shè)施，在此基礎(chǔ)上，社群經(jīng)濟(jì)的效益正在爆發(fā)出來(lái)。社群經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是什么？閆冬認(rèn)為是私域流量、按需生產(chǎn)。

私域流量是指，商家可以維護(hù)好自己的老客戶，產(chǎn)生高頻互動(dòng)，提高單客價(jià)值；而按需生產(chǎn)則是指，當(dāng)商家要新進(jìn)一批貨的時(shí)候，可以采用預(yù)售的方式，提前知道用戶的需求，然后按需生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本最低、效益最高，而了解用戶需求的最好方式就是社群。「社群是可以直接跟消費(fèi)者快速建立關(guān)系的渠道，否則你不知道會(huì)員、粉絲喜歡什么，你就開(kāi)始研發(fā)自己想當(dāng)然的東西，是很粗暴且容易犯錯(cuò)的。」