2019 年，直播賣貨成為了路人皆知的大浪潮，它不僅漲粉快，粉絲粘性高，帶貨能力還特別強！

尤其在「愛逛」這樣的微信直播小程序出現(xiàn)后，越來越多的商家都上了直播賣貨這趟車。但你可以發(fā)現(xiàn)，他們花了同樣的時間精力，有的賺到了 10 倍，甚至100 倍的收益，而有的卻依舊原地踏步。

說到底，那些對直播有規(guī)劃、有策略的商家，憑借總結出的一系列經(jīng)驗和心得，往往更容易獲得成功。

「美林美妝」就是這類商家中的佼佼者，他們于今年 6 月底入駐「愛逛」，短短兩月直播間粉絲突破 9 萬，每月月銷售額增長近 20%。

客戶痛點： 

「美林美妝」對于老客的維護，主要通過公眾號定期推送軟文，微信群、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、分享進行粉絲裂變。雖然公眾號擁有 59 萬的關注量，微信群群員達到 4 萬多人，然而文章整體閱讀量出現(xiàn)瓶頸，引流減少，粉絲轉(zhuǎn)化為老客的比例有限。

使用愛逛的原因：

1. 借助「愛逛」隨時可直播的優(yōu)勢，店鋪可根據(jù)近期經(jīng)營狀況，在任意須要直播的時間點開播；此外海淘現(xiàn)場直播的方式，能幫助店鋪最大限度地降低庫存風險，提高訂單轉(zhuǎn)化，配合一定的直播策略，可有效提升客單價，實現(xiàn)店鋪業(yè)績的良性增長；

2.  直播賣貨是當下的熱點，對于拓展銷售渠道是一個不錯的選擇，同時「愛逛」具有不用下載App、隨時可觀看的優(yōu)勢，更利于獲得粉絲的認可，從而養(yǎng)成定期觀看、下單的習慣。

1. 7 月份中上旬，引導公眾號、微信群中的老客戶主動關注直播間，并將線上流量轉(zhuǎn)到線下：

① 在公眾號里發(fā)布推文，開展 1 元秒殺等直播福利活動的預熱和宣傳，再以到店提貨或推送線下服務優(yōu)惠活動的方式，刺激近距離的粉絲直接到店消費；

② 每天在微信群、朋友圈多次組織轉(zhuǎn)發(fā)、分享，以大幅讓利吸引粉絲們幫忙進一步擴散。

△ 公眾號與微信群的 1 元秒殺活動

2. 7 月底到 8 月底，從線下門店引流到線上：

① 開播的同時，及時提醒線下門店里的客戶打開手機在線觀看，如：正在享受美甲護理的客戶，可一邊等待服務完成一邊看直播；

② 不斷調(diào)整直播時間，選在門店客流量較高的時候開播，盡可能觸達到大部分的到店人群；

③ 給門店制定相應的激勵政策，規(guī)定每月必須達到的拉粉數(shù)量、在線觀看數(shù)等，配合 9.9元包郵等活動，提高到店客戶轉(zhuǎn)化為粉絲的成功率。

1. 人：主播的孵化技巧

① 選擇對店鋪產(chǎn)品、業(yè)務熟悉的內(nèi)部員工擔任主播，試播 3 次后，總結分析直播時的話術表達、賣貨能力等，多次調(diào)整優(yōu)化后，評選出最優(yōu)質(zhì)的主播進行長期直播；

② 不單純以賣貨為目的，而是在每期內(nèi)容中增加較多的化妝、護理知識等，打造具有品牌特色的主播 KOL 人設，可獲得大量精準粉絲的喜愛和關注，也為后續(xù)推廣高客單價產(chǎn)品做了鋪墊。

2. 貨：商品的結構搭配

① 單品直播時長控制在 3 分鐘以內(nèi)，快速過款，避免粉絲產(chǎn)生觀看疲勞，同時可營造商品稀缺、熱賣的搶購氛圍，促使更快下單；

② 每期直播最好能有 1 個主推產(chǎn)品，圍繞它進行相關聯(lián)產(chǎn)品的附帶推薦（如賣化妝棉時，搭配卸妝水），粉絲很容易因此加購，從而提高客單價；

③ 以 7~15 天為一周期，活動產(chǎn)品的單價以階梯型的方式逐步增長：用 1 元秒殺、免單活動吸引潛在客戶進店，再以 9.9元、19.9元包郵將其轉(zhuǎn)化為有購買行為的普通粉絲，最后推出 198元、298元的套盒禮包，粉絲多次復購后，很自然地成為了店鋪的老客，訂單轉(zhuǎn)化率大大提高。

△ 直播與限時折扣等活動

3. 場：專業(yè)的直播間

在最大的線下門店挑選裝修精致的房間，搭建成為專業(yè)的直播間，可以優(yōu)化客戶的觀看體驗，增加粉絲單次觀看的停留時間和長期觀看的頻次，對店鋪總體業(yè)績的潛在影響很大。

1. 從 6 月底至今，「美林美妝」直播間粉絲數(shù)突破 9 萬，8 月份觀看人次達 10.5 萬，人均觀看次數(shù)超 12 次，整體銷售額增加 20%；

2. 8 月份線上成交總訂單：12000，其中借由「愛逛」直播小程序完成的訂單：9000，占比高達 75%；

3. 8 月份利用愛逛促進門店自提訂單：5400；實際到店自提訂單：5100；核銷率高達 94%；

4. 客戶觀看直播后到店消費，產(chǎn)生了 636 筆關聯(lián)訂單，成交額：50000 元。

△ 「美林美妝」直播實況

其實，像「美林美妝」這樣，依托「愛逛」快速收獲新客和訂單的商家，在有贊還有很多很多。

他們靠著獨到的眼光、強大的執(zhí)行力順利把握住了直播賣貨的機遇，同時也證明了一點：緊跟時代潮流，選對工具和方法，永遠比埋頭苦干要強。

毫無疑問，直播賣貨已經(jīng)成為千萬商家改變自身命運的又一輪互聯(lián)網(wǎng)紅利。可這輪紅利還能持續(xù)多久誰也說不準，對于正在猶豫觀望的商家來說，再不入局可能就真的晚了。

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