這是有贊說 第 1235 篇 原創(chuàng)報道

「和一般的旅行產(chǎn)品不同，我們堅(jiān)持用教育的標(biāo)準(zhǔn)去做旅行產(chǎn)品，考慮更多的是讓孩子得到什么、收獲什么。」 三只熊教育旅行創(chuàng)始人周兵如是說道。

2015 年，抓準(zhǔn)旅游業(yè)消費(fèi)升級的風(fēng)口，周兵在游學(xué)、親子游市場中發(fā)現(xiàn)了未被滿足的用戶需求——「家長希望孩子在旅行中學(xué)到東西」，因此，三只熊首次嘗試推出「旅行+教育」結(jié)合式的旅行產(chǎn)品。5 年時間，三只熊旅行教育從初創(chuàng)企業(yè)做到年?duì)I業(yè)額超 5000 萬，并以天津?yàn)橹行模诒本⑸虾?、深圳、西安?9 個地區(qū)開辦分部，逐步成為教育旅游行業(yè)頭部品牌。

作為有贊 5 年老牌教育商家，三只熊借力有贊營銷工具展開線上促銷活動，最高單日銷售額可達(dá)百萬，除此之外，通過有贊教育多校區(qū)管理功能，使其 9 大校區(qū)的管理變得更為高效。

定位教育+旅游的深度結(jié)合，以旅行為載體，以教育為內(nèi)核，三只熊期望能幫助青少年在探索世界的過程中更有質(zhì)量地成長，發(fā)展全球視野和競爭力。然而，當(dāng)市場對「教育旅行」還未形成概念之時，三只熊又如何從零到一建立品牌的認(rèn)知度呢？

從打造高辨識度的產(chǎn)品著手，周兵對此頗有經(jīng)驗(yàn)。以三只熊教育旅行的爆款產(chǎn)品——巴厘島科莫多尋龍之旅為例，其對產(chǎn)品的打造遵從三個核心思路:

1. 開發(fā)小眾路線：在 2015 年時，三只熊是國內(nèi)少有開發(fā)印尼島嶼旅行路線的從業(yè)者，基于目的地，去開發(fā)一條去往目的地的線路，拓展新業(yè)務(wù)，成為獨(dú)家。這種特立獨(dú)行的產(chǎn)品在現(xiàn)在的市場中往往更加具有議價空間，也能夠讓客戶感知到「三只熊教育旅行」的獨(dú)特性。

2. 從思考「能帶給孩子什么」設(shè)計(jì)產(chǎn)品：從寓教于樂的角度出發(fā)，在旅行路線中，設(shè)計(jì)了海龜養(yǎng)育、小島探險、接觸與恐龍同時期的生物等活動；

3. 滿足孩子的同時，讓家長也能在旅行中放松：設(shè)置粉色沙灘、浮潛等讓人放松身心的體驗(yàn)。

而通過這樣的活動，客戶便清晰的認(rèn)知到，三只熊的服務(wù)是什么，理念是什么，就像三只熊的Slogan 一樣：帶孩子去看更大的世界，把全世界變成孩子的課堂。

對很多旅游從業(yè)者來說，旅行更多是時候是一票子買賣，而三只熊的老客復(fù)購率可達(dá) 64%。此外，在受疫情嚴(yán)重影響的情況下，截至 10 月為止，三只熊天津的營業(yè)額已恢復(fù)到千萬級。對此，周兵從產(chǎn)品以及運(yùn)營方面分享了他的 3 點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

① 從成長體系的思維打造產(chǎn)品

周兵表示：「 我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不是從旅行，從目的地的維度出發(fā)，而是從教育的角度，基于孩子成長體系打造，產(chǎn)品貫穿青少年 3—16 歲的成長年齡段。我們希望，一個孩子從 3 歲到 16 歲，他參與我們所有的產(chǎn)品以后，便能夠構(gòu)建一個更立體的中國的認(rèn)知，對世界的認(rèn)知。換句話說，我們賣的不是一個旅行產(chǎn)品，而是一個完整的成長解決方案?！?/p>

② 堅(jiān)持自有流量運(yùn)營，打造品牌認(rèn)知

2015 年起，三只熊開始通過有贊做自有流量運(yùn)營，每年 30% 的營業(yè)額由此產(chǎn)生。而放眼整個旅行行業(yè)，很多從業(yè)者更多側(cè)重 TOB 的 OTA 平臺，以及學(xué)校、教育集團(tuán)合作，在自有流量運(yùn)營上缺乏耐心。但這樣的結(jié)果是，流量不在自己手里，用戶對品牌沒有感知，一旦遇上諸如疫情這樣的突發(fā)情況，就會陷入被動狀態(tài)。

在疫情期間，三只熊從 4 月開始調(diào)整策略，落地周邊、國內(nèi)旅行教育產(chǎn)品推廣，加之其流量渠道的多樣化，以及良好的老客口碑，天津營收逐步恢復(fù)到千萬級。

③ 多樣營銷方式鎖定用戶

通過幾年的摸索嘗試，三只熊在已找到成熟的營銷玩法。以近期銷售的 2021 冬令營項(xiàng)目為例，其通過三種營銷玩法提前鎖定用戶：

1. 限時秒殺，每人直降 800 元：促進(jìn)客戶購買產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化。

2. 定金膨脹，滿 600 抵 1200：對于有意向但不確定時間的客戶提前鎖定，給用戶決策時間。

3. 推薦有獎，老帶新優(yōu)惠：通過用戶吸引更多潛在用戶，老學(xué)員每成功邀請一位新學(xué)員報名夏令營，老、新學(xué)員每人可獲得 200 元現(xiàn)金紅包。

由于業(yè)務(wù)的不斷壯大，為了更高效的做好 9 個校區(qū)的日常運(yùn)營管理，三只熊旅行升級使用了有贊教育多校區(qū)版本。

在周兵看來，多校區(qū)版本方便總部從銷售、客戶、資金三方面集中管理。過去，每個校區(qū)都有一個商城，相對而言是一個個數(shù)據(jù)孤島，各校區(qū)之間缺乏聯(lián)動，而多校區(qū)版本為總部提供了「上帝視角」，便于總部隨時了解各個區(qū)域的經(jīng)營情況。

此次，對教育連鎖用戶而言，經(jīng)營數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)的打通，更有利于總部制定線索分配的規(guī)則，明確線索歸屬，高效解決了「客戶重疊」問題。而在整個銷售過程中，通過有贊教育線索管理功能，總部、分?？蓪τ脩艟€索批量導(dǎo)入、及時分配，每個銷售人員也可對用戶進(jìn)行打標(biāo)，實(shí)現(xiàn)用戶精細(xì)化管理。

談及未來，周兵表示：「在業(yè)務(wù)層面，這場疫情，讓我看到了多賽道布局才能增加自己抗風(fēng)險的能力；而在客戶經(jīng)營層面，我們還是會持續(xù)推出好的教育旅行產(chǎn)品，讓更多家庭意識到，除了通過各類輔導(dǎo)班‘長知識’，讓孩子接觸世界‘長見識’，構(gòu)建更全面的世界觀同樣重要。」

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