這是有贊說 第 1236 篇 原創(chuàng)報(bào)道

「門店只有10-30平米，坪效卻羨煞旁人，一個(gè)月能賣十多萬？！」

這是我們采訪喜大圣時(shí)的第一反應(yīng)。

其合伙人之一的孟總，更是在采訪中以幽默的口吻放出豪言，「因?yàn)槲覀兊牡晟馓昧耍瑳]辦法，把路給堵了，我只有多開點(diǎn)門店，舒緩下交通嘍！」

據(jù)了解，喜大圣創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)只有 5 個(gè)人，在此之前，他們對(duì)堅(jiān)果零食市場(chǎng)幾乎一無所知，通過幾個(gè)月的詳細(xì)調(diào)研和前期籌劃開始切入市場(chǎng)，從傳統(tǒng)箱包鞋服領(lǐng)域跨界打造堅(jiān)果零食品牌，沒想到，從去年 10 月第一家門店開張開始，生意就順風(fēng)順?biāo)€一口氣連開 20 家連鎖店！

本期有贊說，我們把目光對(duì)準(zhǔn)河南堅(jiān)果零食品牌喜大圣，為你解答：它在頭部品牌「先聲奪人」之下，如何在下沉市場(chǎng)、在最不起眼的地方，把「逆襲」二字給演活了？又如何借助有贊連鎖，迅速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn) 1 個(gè)億的小目標(biāo)？

千萬別小看堅(jiān)果零食這個(gè)賽道，有數(shù)據(jù)顯示，今年零食市場(chǎng)總額能達(dá)到三萬億元！

足夠大的市場(chǎng)容量，給足了喜大圣底氣。但現(xiàn)實(shí)中，新品牌想要混出頭卻很難，畢竟行業(yè)頭部品牌的占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，且地位很難撼動(dòng)。

怎么辦呢？

喜大圣看到了一個(gè)機(jī)會(huì)：目前，行業(yè)頭部品牌都集中在一二線城市拓展，三四線城市不是他們擴(kuò)張首選，而下沉區(qū)域市場(chǎng)基本上都是個(gè)體戶和夫妻店，其供應(yīng)鏈不強(qiáng)勢(shì)，采購的商品比較雜且偏低端，消費(fèi)者購物體驗(yàn)感不好，隨著居民消費(fèi)水平的提升，三四線市場(chǎng)出現(xiàn)了品類和品牌空缺。

為了讓自己能夠站穩(wěn)腳跟，喜大圣精準(zhǔn)定位，采取了一個(gè)差異化渠道策略——到下沉市場(chǎng)去，在三四線城市開店。

現(xiàn)在，其 20 家門店主要分布在河南三四線城市的縣城和地級(jí)市，如駐馬店、周口、信陽等地區(qū)。

喜大圣內(nèi)部戲稱：這是農(nóng)村包圍城市，到敵人后方去建立根據(jù)地，星星之火可以燎原！

10-30 平米小店，每個(gè)月收入十四五萬，如此高的坪效，喜大圣的店鋪選址功不可沒——偏愛把店開在商場(chǎng)里面。

第一，商場(chǎng)四季恒溫，冬暖夏涼，消費(fèi)者購物體驗(yàn)好，并且商場(chǎng)內(nèi)貨物也方便保存。

第二，商場(chǎng)的品類齊全、品牌集中度高、業(yè)態(tài)豐富、客流量比較集中，客源穩(wěn)定。

第三，商場(chǎng)的租金不用年付，還沒有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，裝修成本也低，店鋪總體投資成本低。目前，喜大圣店鋪在商場(chǎng)每個(gè)月租金在 4000~8000 元左右，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比街邊店要小得多。

當(dāng)然，在商場(chǎng)內(nèi)的選址也很有講究，據(jù)稱，喜大圣最喜歡的就是商場(chǎng)的多經(jīng)點(diǎn)位。

什么是多經(jīng)點(diǎn)位？

首先，這個(gè)位置可以做零食、可以做奶茶、也可以做化妝品，這些位置有時(shí)候商場(chǎng)也會(huì)拿來做臨時(shí)的促銷展位和平時(shí)的陳列展示；

其次，這種位置一般面積不大，只有 10-30 平米左右，一般都集中在商場(chǎng)的中廳、連廊、商場(chǎng)上下扶梯口或者電梯口，或者開放式的小中島柜臺(tái)，曝光度高；

此外，由于面積小租金總價(jià)也不會(huì)太高。多經(jīng)點(diǎn)位能夠同時(shí)能滿足租金總價(jià)低、位置好、客流穩(wěn)定三個(gè)特點(diǎn)。

說了喜大圣的「店」，我們?cè)賮肀P一盤它的「貨」。

喜大圣之所以能夠從頭部品牌的夾擊中跑出來，還有一個(gè)重要因素——平價(jià)差異化定位，目前，喜大圣的客單價(jià)在 48 元左右，緊貼下沉市場(chǎng)的消費(fèi)水平。

喜大圣店內(nèi) SKU 多達(dá) 500 多個(gè)，涵蓋堅(jiān)果炒貨、果脯、休閑零食等，在選品上，它也有很多巧思：

△ 喜大圣線上商城

第一，參考頭部品牌。看看頭部品牌哪些產(chǎn)品比較暢銷，找到相關(guān)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，并引進(jìn)到小縣城里來賣。

第二，根據(jù)地域特色/時(shí)令等，自己開發(fā)一些手工現(xiàn)做的商品，新品多、迭代快。如手工棗仁派、夏季現(xiàn)做的冰板栗和黃桃罐頭等。

第三，老少皆宜。既有老人喜歡的堅(jiān)果、又有小孩喜歡的糖果。

第四，通過有贊連鎖強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，選出動(dòng)銷率更高的商品。以堅(jiān)果、瓜子、雪花酥等饞嘴零食為主。

有了一盤足夠有吸引力的貨，如何吸引顧客進(jìn)店，并把這些零食賣給他們？

1. 三大招式，多渠道引流進(jìn)店

首先，借助商場(chǎng)的廣播、廣宣，開發(fā)商場(chǎng)內(nèi)的客流，吸引到店；

其次，通過公眾號(hào)的營(yíng)銷策劃推廣，及時(shí)告知顧客店鋪優(yōu)惠活動(dòng)，引導(dǎo)進(jìn)店；

此外，喜大圣還建立了社群，通過有贊，在社群內(nèi)開展秒殺1、老帶新拼團(tuán)2等活動(dòng)，但活動(dòng)的商品需要到店自提，將更多的顧客從線上引導(dǎo)到線下，引客進(jìn)店。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中，導(dǎo)購也會(huì)通過社群、個(gè)人微信給顧客發(fā)送新品信息，提醒顧客到店品嘗。

2. 到店試吃，線下轉(zhuǎn)化

客流到喜大圣門店之后，第一步，就是試吃。

試吃是門店最重要的轉(zhuǎn)化手段，試吃品包括店內(nèi)暢銷款和新品。

喜大圣還給導(dǎo)購設(shè)置了硬性任務(wù)：每天的試吃產(chǎn)品，導(dǎo)購必須當(dāng)天內(nèi)全部發(fā)完！畢竟更多的人試吃，就意味著更高的轉(zhuǎn)化。

3. 會(huì)員儲(chǔ)值3，提高復(fù)購增購

當(dāng)顧客試吃后，愿意為店內(nèi)商品買單，接下來，喜大圣就會(huì)在結(jié)賬、收銀的環(huán)節(jié)推出重頭戲：會(huì)員儲(chǔ)值！通過會(huì)員儲(chǔ)值鎖定顧客長(zhǎng)期消費(fèi)，增加粘性和復(fù)購率。

招募會(huì)員這個(gè)環(huán)節(jié)由門店導(dǎo)購引導(dǎo)，從顧客的角度，成為喜大圣的會(huì)員也非常有吸引力：

借助有贊連鎖會(huì)員儲(chǔ)值系統(tǒng)，喜大圣已經(jīng)招募了30000 多個(gè)會(huì)員，會(huì)員復(fù)購率每月在 3~5 次，會(huì)員消費(fèi)占總成交的 60%。

據(jù)了解，喜大圣前期以開設(shè)直營(yíng)門店為主，今年 10 月，直營(yíng)門店經(jīng)營(yíng)一年多模式成熟后開始開放加盟。現(xiàn)在的它，開始了、兩條腿走路：一是開放加盟、二是品牌連鎖化。

據(jù)品牌負(fù)責(zé)人介紹，為了更好地管理直營(yíng)、加盟門店，喜大圣用上了有贊連鎖。「一是，更好地管理人員和財(cái)物。通過有贊連鎖可以一鍵對(duì)賬，財(cái)務(wù)報(bào)表清晰可查，導(dǎo)購業(yè)績(jī)也可以一鍵導(dǎo)出，省去了大量的人力成本。二是，貨品的入庫非常方便。喜大圣有 500 多個(gè)SKU，過去光盤點(diǎn)貨物頭都要禿，但有贊連鎖具有一鍵入庫功能，非常便捷，一秒鐘就可以搞定。三是，做業(yè)績(jī)?cè)隽俊?/strong>喜大圣可以嘗試更多的線上引流方式、開展導(dǎo)購分銷、做直播提高銷售，此外，通過有贊連鎖系統(tǒng)智能導(dǎo)購功能，導(dǎo)購可以定期給客戶派券，讓客戶到店消費(fèi)，提高會(huì)員轉(zhuǎn)化、門店導(dǎo)購轉(zhuǎn)化率。」

據(jù)稱，今年喜大圣的業(yè)績(jī)目標(biāo)是達(dá)到三千萬，計(jì)劃明年開 100 家店，營(yíng)業(yè)額達(dá)到一個(gè)億。

如何提高終端店鋪的銷售額？喜大圣現(xiàn)在有 2 個(gè)方向：

第一，因店制宜，為門店提供不同的營(yíng)銷活動(dòng)策劃支持，為門店引客流。

第二，通過有贊連鎖賦能門店，提升經(jīng)營(yíng)效率。比如，借助有贊連鎖強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，去分析商品、訂單、庫存，為門店提供更加精準(zhǔn)的配貨、營(yíng)銷等。

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