1?? 流量

做銷售的人，多多少少會焦慮自己的客戶數量、線索數量等等，這些指的就是流量。

?? 大量不精準的、無法轉化的流量，浪費錢又浪費人力。

?? 我們無法奢望海量的流量，也無法奢求每個客戶都能成交，我們往往是在有限的流量內，挖掘最大的銷售業績。

2?? 客單價

當銷售進入某個行業某家企業，銷售某款產品的時候，客單價往往都是相對固定的一個變量，基本不受銷售所控制。

?? 客單價越低，潛在購買客戶的基數就越大，也就越好賣，這種說法其實不正確。

?? 低客單價意味著你要搞定的是一群人，但高客單價你要搞定的可能只是一個人！

3?? 轉化率

轉化率才是一切業績的根本。

?? 同樣的流量，同樣的客單價，轉化率差一倍，銷售額就是一倍的差距。

?? 單單轉化率這一個結果值，就可以分析出很多問題，明確可以改進的方向。

4?? 轉化周期

指一個客戶成為線索進入客戶池，究竟花了多久時間才成交。

?? 不同產品和服務的轉化周期是不一樣的，而同樣的產品和服務在不同銷售手上的轉化周期也大有不同。

?? 轉化周期可以用來衡量一個人的銷售轉化能力和預測當月業績。

5?? 盤活量

盤活量，就是你每天跟進的客戶數量。

?? 正常情況下，沒有見過懶的銷售能把業績做好的。但有的銷售就是勤奮不在點子上。

?? 盤活量由兩部分決定，一是勤奮度，二是跟進技巧。

6?? 有效盤活量

有效盤活量，是盤活量的基礎上進一步的要求。

?? 不是每一次盤活，都能達成有效溝通的，達成有效溝通的盤活才算。

?? 從廣撒網的角度，我們鼓勵銷售盡可能多地盤活客戶。從精耕耘的角度，我們希望銷售能達成更多的有效盤活。

7?? 客戶分層

要提高轉化率，最有效的手段就是對客戶進行分層。

?? 不能用一套話術，一成不變地應對所有客戶。

?? ToB的銷售往往是會分行業、地域、規模等，ToC的銷售往往會分性別、年齡、性格等等。

8?? 客戶階段

客戶運營能力最重要的衡量指標，就是客戶階段。

?? 每個客戶階段的銷售動作不能一致，要拿捏住分寸感。

?? 我們大致對客戶劃分4個階段：了解階段、方案階段、成交階段和售后階段。

9?? 客戶流失率

我們只有知道客戶為什么流失，才能更明確客戶成交的原因。

?? 找到成交和不成交的客觀條件，不要一味懊惱。

?? 通過分析流失客戶畫像，才能更聚焦成交客戶的要素。