這是有贊說 第 1245 篇 原創(chuàng)報道

前幾天，有人給小編介紹了一家「神仙」店鋪：

• 上線不到 3 個月，光靠賣衛(wèi)生紙、毛巾、牙刷等日用百貨，竟能入賬 100 多萬。

  
  

• 雖然生意才起步，卻能連續(xù) 2 個月以超過 300% 的速度增長（9 月賣了 6 萬，10 月賣 23 萬，11 月可以賣 70 萬）。

  
  

• 除了充分挖掘私域價值，它還把大學(xué)生、驛站老板、甚至小吃店老板都招募為「店小二」。

  
  

• 在看起來很「貴」、很「互聯(lián)網(wǎng)」的包裝下，它的產(chǎn)品卻賣得比樓下雜貨店還便宜，牙刷 2.9 元、5卷垃圾袋也只要 9.9 元……

這家店名叫「耀玥誠品」。

為了揭開這家新晉「日百之光」的賺錢之謎，有贊說采訪了耀玥誠品的CEO杜剛。細(xì)聊后發(fā)現(xiàn)，這家店果然有點東西！

一直以來，傳統(tǒng)日百行業(yè)有兩個明顯的痛點：一是，門檻低，品牌壁壘很難建立。二是，渠道鏈路長，從省級代理到大區(qū)代理一層層往下，雖然這套體系也在慢慢轉(zhuǎn)型中（鋪設(shè)電商、做私域），但往往船大難掉頭。

當(dāng)然這個行業(yè)也不乏顛覆者，耀玥誠品就是其一。

「耀玥誠品」今年 6 月才注冊成立，定位于「好東西 ，用得起」銷售大眾化、高頻次的家庭生活日用品，到現(xiàn)在為止，已經(jīng)上架 20 款產(chǎn)品，今年總產(chǎn)品數(shù)預(yù)計能夠達(dá)到 40 款。其品質(zhì)參照市面上相對成熟的一線品牌，但價格定位卻很接地氣，敢做超底價的耀玥誠品自然是有底氣的：

• 沒有在傳統(tǒng)的渠道去鋪代理，從工廠到倉庫，直接送到消費者手中
  
  

• 純基于社交裂變做生意，不請明星達(dá)人，也不投廣告種草，降低品宣方面的資金消耗
  
  

• 日用品動銷率高，耀玥誠品集中采購量往往能達(dá)到廠家最低價要求的采購標(biāo)準(zhǔn)，將采購成本降至最低

杜剛認(rèn)為耀玥誠品做得其實是「消費升級」的生意。「在我們的判斷中，消費升級并不是我有錢了，消費能力更強了，我會買更好、更貴的東西。而是，我花原來同樣的錢，能夠買到更好的東西。」

△ 耀玥誠品線上商城

目前，耀玥誠品的客戶群集中在四五線城市、農(nóng)村市場。「這些區(qū)域客戶群體的品牌意識沒有一二線城市那么強，更多要靠社交傳播、口碑傳播，方便我們利用社交型渠道開展生意，微信生態(tài)是首選。」杜剛提到，這也是耀玥成品上線有贊銷售的原因，在微信生態(tài)下，有贊提供了一個拉新、轉(zhuǎn)化、留存、復(fù)購、裂變的一個完整交易閉環(huán)。

為了找到更多的流量，耀玥誠品兵分三路。

第一路，線上私域社群激活

耀玥誠品的母公司具有電商背景，此前積累了一大批社群（淘客群），過去這些社群并不活躍，當(dāng)團隊決定開展分銷業(yè)務(wù)后，開始挖掘這些私域資源：通過秒殺、砍價0元購、優(yōu)惠券等形式提升社群參與度和活躍度，將流量引到微商城，同時招募他們?yōu)殇N售員，帶來裂變。

例如，通過新客進(jìn)店有禮功能，粉絲進(jìn)店發(fā)放一個優(yōu)惠券大禮包，內(nèi)含多張不同梯度的滿減優(yōu)惠券，促進(jìn)社群粉絲進(jìn)店下單。此前，耀玥誠品還舉辦了一次免費領(lǐng)取洗臉巾活動，通過砍價0元購，一周時間增粉 5000 個。

△ 新人優(yōu)惠券禮包

第二路，與社區(qū)驛站、小吃店合作

此前，耀玥誠品注意到，線下超市是一個很大的流量入口，但卻進(jìn)入一個誤區(qū)：線下超市本身已經(jīng)有了相對成熟的銷售渠道和品牌，挖掘這部分流量難度系數(shù)很大。

△社區(qū)超市

后來，團隊改變思路，開始招募驛站站長、小吃店店長等為社區(qū)團長（銷售員），他們線下有穩(wěn)定的流量，此前也沒有開展日用品的銷售。于是，耀玥誠品開始把這些店面當(dāng)作流量入口，將線下客流加到老板微信、社群等私域流量里，工作人員則會進(jìn)入到社群里做維護(hù)。

△ 社區(qū)服務(wù)群

怎樣把線下流量引到微信里面來？

• 物料：線下放置海報展架，此外，在線下店的收銀臺有一個加群的引導(dǎo)牌，告知顧客客線上下單
  
  

• 贈品：拿出單品的小樣試用包給到老板作為贈品，降低顧客嘗試門檻
  
  

• 小程序碼：給每一位店面的老板增加一個銷售員的唯一的一個小程序碼，并體現(xiàn)在海報展架、引導(dǎo)牌上，用戶通過掃碼和老板綁定客戶關(guān)系，進(jìn)到社群里可跟蹤，社群里定期開展秒殺、贈券等福利活動，吸引顧客參加。

△ 驛站

傳統(tǒng)店老板也很愿意配合，對他們來說，線下只是放一些展示品，不需要把貨鋪在自己的店里、或者倉里去，所有的銷售都在線上進(jìn)行，線下店不直接產(chǎn)生銷售，不需要花多長時間每個月就可以躺賺傭金分成。

第三路，高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體

由于疫情，今年很多學(xué)校較為封閉，學(xué)生購買日用品的渠道只限于校園超市，或是線上網(wǎng)購。

耀玥誠品在校園市場做了一番調(diào)研后，有 2 個發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)：一是校園超市的價格都有所上漲。二是校園里學(xué)生參與創(chuàng)業(yè)實踐非常熱情。

△ 學(xué)生培訓(xùn)

可以說，高校學(xué)生是生活用品的超級消費群體，也是兼職創(chuàng)業(yè)者的搖籃。此外，團隊還測算了一下數(shù)據(jù)，「公司所在地安徽，所有地市加在一起有 116 所高校，在校生數(shù)量級是非常龐大的。」

看到了這個群體的潛力，耀玥誠品開始和校園內(nèi)的創(chuàng)業(yè)群體合作，招募大學(xué)生為「小二郎」銷售員。校園則成了耀玥誠品的前置倉。

△ 高校推廣、送貨

杜剛提到，「當(dāng)校園市場有訂單產(chǎn)生后，我們就采取同城配送的方法，從總部大倉里把貨品轉(zhuǎn)到各個校園小二郎手中，在很短的時間內(nèi)把商品送到學(xué)生的床頭上，提高了效率，也節(jié)約了倉儲和配送成本。」

目前，耀玥成品的小二郎有 400 多個，90% 以上的訂單都是由這些銷售員創(chuàng)造。

銷售員分為 P1、P2、P3 三個不同等級，每個等級傭金不同，最低 5%，最高 23%，加入無門檻，但有明確的晉升空間。

要升級到最高級別 P3 銷售員，需要小二郎銷售金額數(shù)據(jù)達(dá)到 500 元，滿足條件后，還可以晉升組長，組長不僅有更高的傭金，還可以拿到額外獎勵。耀玥誠品篩選組長主要基于靈活性、分享熱情、綜合能力多方考慮，組長和普通銷售員的比例控制在 1：10。

淘汰機制也很嚴(yán)格，針對銷售員，一個月內(nèi)如果沒有產(chǎn)生銷售額，耀玥誠品就會取消其推廣資格，后期一周內(nèi)，如果沒有銷售額產(chǎn)生，就會降級處理。

為了幫助銷售員更好的賣貨，耀玥誠品內(nèi)部也提供了完善的支持：品宣人員每天去店鋪后臺的銷售員中心增加可推廣素材（圖文+短視頻），這些素材主要以生活類常識科普、產(chǎn)品產(chǎn)品過程講解為主，包括工廠、流水線、原材料，包裝工藝等等；此外，耀玥誠品還為銷售員提供「教、學(xué)、練、測、評」相關(guān)培訓(xùn)，比如貨的選擇、銷售場景的選擇等等。

△銷售員培訓(xùn) / 銷售員推廣效果

在團隊的規(guī)劃中，到 2025 年，耀玥誠品會培養(yǎng)出至少 4 萬名銷售員，每個銷售員一個月能夠做到 2 萬的銷售業(yè)績。「要達(dá)到這個目標(biāo)，需要從人、貨、場、服務(wù)和體驗 5 個方面進(jìn)行培養(yǎng)，分別去制定系統(tǒng)的課程體系，通過課程來引導(dǎo)銷售員，推動銷售員認(rèn)知和能力提升。」