這是有贊說 第 1246 篇 原創(chuàng)報(bào)道

從任職 10 多年的外企離職，在自家十幾平的小廚房里做甜點(diǎn)，一步步靠朋友圈積攢老客，再到開店、做小程序，真要跟你講貓姐和「貓姐cake」的故事，三天三夜也講不完。

令人意外的是，無論店鋪大小、老客多少，貓姐一不做大力度打折，二不做儲(chǔ)值，三還不開分店，不禁讓人懷疑，這樣真能做好生意？

平常 1 個(gè)月業(yè)績超百萬，旺季單月沖破 300 萬，一次 5 周年店慶，單天業(yè)績沖到 15 萬……這些令人羨慕成績打破了我們的認(rèn)知，「沒有野心」的她有自己的一套寵粉思路和運(yùn)營技巧~

△ 「貓姐cake」創(chuàng)始人貓姐

2015 年的吉林長春，有一顆創(chuàng)業(yè)心的貓姐想要開始一段全新的生活，便從工作 10 多年的外企離了職。

在貓姐夫的鼓勵(lì)下，她靠著家里十幾平的廚房開始嘗試研究做烘焙。2 月 25 日，240 元的草莓芝士蛋糕成了貓姐拿下的第一筆訂單，讓她激動(dòng)得久久難以平復(fù)。

△ 貓姐的第一份訂單

朋友圈里光顧的人不斷增多后，貓姐又萌生了開甜品店的想法。蛋糕師、裱花師、設(shè)計(jì)師、送貨師傅……身兼數(shù)職的她總是忙得不可開交，甚至最喜歡過的周末，也是拉著貓姐夫幫她送貨。

短短 1 年后，夢想就照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)，貓姐的第一間線下烘焙店開始投入運(yùn)營。隨著貓粉隊(duì)伍的逐漸壯大，幾次搬家后有了現(xiàn)在這個(gè)上下三層、700 多平的「貓姐cake」。

2018 年，為了方便微信客戶可以在線上下單，貓姐通過有贊上線了店鋪小程序，配合公眾號(hào)推文、個(gè)人號(hào)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，拉到了很多周邊的新客。

以往，不管在微信、在門店接待客戶，都需要準(zhǔn)備大量的產(chǎn)品圖冊(cè)，用了線上小程序后，就省下了瀏覽和下單的麻煩。

另外，從分享小程序裂變引來的新客，又可以通過經(jīng)營個(gè)人號(hào)、添加好友的方式持續(xù)觸達(dá)。

就這樣，公眾號(hào)、朋友圈和有贊小程序1形成了一個(gè)完備的線上獲客閉環(huán)，品牌成功在個(gè)人號(hào)里沉淀了 5 萬老客。

一不做大力度打折，二不做儲(chǔ)值，三還不開分店，這是貓姐從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一直堅(jiān)持的三不策略。像是前不久的感恩節(jié)活動(dòng)，店里的優(yōu)惠也不過是滿 150 減 15 元而已。

了解到這些，你或許會(huì)覺得她不懂客戶、不懂運(yùn)營?？删驮?8 月份的 5 周年店慶時(shí)，品牌僅僅 1 天就完成了 15 萬業(yè)績。這是怎么回事？來看看他們的活動(dòng)打法：

1. 全場產(chǎn)品 88 折

相比平常的小額優(yōu)惠，不光出了大力度的 88 折，還特意開放給全店產(chǎn)品，自然能刺激老客購買。

2. 折后滿 200 元加贈(zèng)禮品

利用滿減送2，把稀缺性的 5 周年紀(jì)念款馬克杯作為獎(jiǎng)品，既讓老客與店鋪有更多情感連接，又有了加購的理由，絕對(duì)是雙贏的好辦法。

3. 每日發(fā)放限量優(yōu)惠券

每天的 12:00、24:00，在小程序下單超過 100 元的前 20 名客戶，可添加客服獲贈(zèng)專屬的 50 元滿減券，優(yōu)惠力度接近 5 折，不論對(duì)客單價(jià)還是訂單量，都有很大的提升。

4. 滿額抽獎(jiǎng)福利

配合幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)3，在小程序下單滿 300 元，即可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品包括了 500 元代金券、榴蓮千層、老婆餅、椰汁等多個(gè)價(jià)位區(qū)間的禮品，盡量讓老客有價(jià)值感，并能享受到到切實(shí)的福利。

由于 5 萬忠實(shí)老客都是沉淀在品牌的微信個(gè)人號(hào)里，加上小程序分享轉(zhuǎn)發(fā)的便利性，以及對(duì)周年慶的大力預(yù)熱、造勢，銷售額在當(dāng)天迅速猛增，最終沖到了 15 萬。

與貓姐深度溝通后，我們還發(fā)現(xiàn)：在三不策略背后，其實(shí)有著她自己的一套深刻洞察。

1. 不做大力度打折：緊抓品質(zhì)和復(fù)購

由于店鋪一直主打私人訂制，面向的客群也以 30 歲左右的寶媽為主，她們的購買需求大都來自于家庭、孩子，偏向低糖、無添加，對(duì)品質(zhì)要求比較高。

因此，過分追求打折讓利，往往產(chǎn)品的品質(zhì)也會(huì)跟著下降，反而匹配不上他們的核心訴求。

其次，家庭的消費(fèi)頻次相對(duì)個(gè)人較高，只要用品質(zhì)留住老客，不用擔(dān)心復(fù)購問題。

而且，即使不做大力度打折，同樣也有不少好處：

① 時(shí)不時(shí)使用滿減送玩法，加贈(zèng)一些小禮品，更容易收獲老客的歡心；

② 遇上周年慶、節(jié)假日較大額度優(yōu)惠時(shí)，老客消費(fèi)的欲望便會(huì)大大加強(qiáng)；

③ 大型活動(dòng)活動(dòng)結(jié)束后，日常消費(fèi)也不容易陷入低谷。

如今，「貓姐cake」平常 1 個(gè)月的業(yè)績都能夠超過百萬，不打折完全沒有影響經(jīng)營，反而刺激了老客在有更多讓利的旺季大買特買，如：9 月份月餅節(jié)當(dāng)月沖到了 300 萬以上。

△ 店鋪?zhàn)罱臐M減活動(dòng)

2. 不儲(chǔ)值：維護(hù)高消費(fèi)人群

從店鋪業(yè)績來說，主要來源是高消費(fèi)人群，這類客戶哪怕不儲(chǔ)值也會(huì)有很高的消費(fèi)。但如果想維護(hù)好他們，除了品質(zhì)外，還要確保配送的及時(shí)性。

這方面，「貓姐cake」用了 3 個(gè)辦法：

① 鼓勵(lì)周邊客戶到店自提，遠(yuǎn)距離的則由門店每天 統(tǒng)一安排：在 10:00~15:00 的高峰期，連續(xù)進(jìn)行兩次配送；

② 對(duì)接有贊第三方應(yīng)用：閃送?，提供 10 分鐘上門，同城 1 小時(shí)速遞服務(wù)；

③ 適當(dāng)招募一些出租車司機(jī)兼職，就近配送到周邊區(qū)域。

△ 店鋪的大批訂單

3. 不開分店：保證管理和品控

對(duì)于用品質(zhì)收攏老客的「貓姐cake」而言，開分店的弊端著實(shí)不?。?/p>

① 招募新的店員重新培養(yǎng)，要花費(fèi)很長時(shí)間，投入回報(bào)的周期較長；

② 人員管理和產(chǎn)品品控都不容易把控，一旦降低，反而會(huì)影響品牌口碑。

不少品牌開分店，是為了照顧部分集中在偏遠(yuǎn)地區(qū)的老客，但「貓姐cake」的綜合配送能力很強(qiáng)大，沒有這層顧慮。

當(dāng)然，為了應(yīng)對(duì)老客逐漸增多，產(chǎn)能下降的問題，團(tuán)隊(duì)不斷向兩側(cè)店面打通，擴(kuò)大總店面積，也就有了如今 700 多平的規(guī)模。

事實(shí)上，在貓姐團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營日常里還有兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：每天都會(huì)發(fā)布多條優(yōu)質(zhì)朋友圈，每周都會(huì)更新一款甚至多款人氣新品。

做好了這些，就等于從頭到尾和老客站在了一起，三不策略也轉(zhuǎn)而成為提升服務(wù)、留存老客的「殺手锏」，最終讓品牌越走越遠(yuǎn)。