這是有贊說 第 1249 篇 原創報道

老客每個月能光顧 4-5 次；

每周只賣 3 天，周復購率卻能高達 92%；

會員貢獻 98% 交易額……

這些高手們是怎么做到的？

答案是，深挖單客價值！在獲客成本越來越高的今天，做好顧客經營、提高單客價值已經是必經之路。

今日有贊說，我們從增購、復購、裂變三個角度總結了一些深挖單客價值的玩法和案例，希望對你的生意有所幫助。

增購，顧名思義就是讓你的顧客買得更多，拉伸客單價。商家通過有贊的優惠套餐、滿減送、打包一口價、加價購、第「2」件半價等功能均可促進顧客增購。

1. 組合 / 打包銷售：商家可以借助打包一口價功能，建立商品池讓買家挑選，當滿足活動條件時，買家只需支付一定的固定金額，即可全部拿走。

• 茶小壺采用打包一口價（69 元任選 4 件）、包月套餐等新玩法進行售賣花果茶包，針對不同的人群推出不同的主題套餐（比如 3 種口味組合的小仙女套餐），縮短顧客的決策時間，也利于增購，提升客單價。

• 透蜜通過有贊打包一口價和限時折扣的功能，將熱門與冷門的相關產品放置到同個專區，設置任選產品組合，同時限購熱門商品，從而使消費者為湊單去選擇冷門的商品，促進增購，提升客單價。

2. 滿減/送：設置「滿N元減送」或「滿N件減送」，讓顧客覺得買一件不如買個兩件、三件優惠，促進增購。

• 在吃貨節，「OK之選」做了全場消費前三贈送價值 2000 元的全場活動商品大禮包，搭配全場滿減促進增購，一場活動創造了 60 多萬的銷售額。

  
  

• 「有機客全球購」針對佰草集最高端的「御」系列做讓利促銷，對準購買力更強的輕熟齡女性，推出了4件7折，3件75折優惠，同時將積分回饋倍率設置為 2 倍，客戶消費時可獲得雙倍積分，積分可以兌換門店福利，促進增購?？窟@場活動，該系列最終賣出去 200 多萬。

3. 搭配套餐售賣：商家可以通過優惠套餐功能將幾種商品組合成套餐，并設置套餐價來銷售，通過這種優惠套餐的形式讓買家一次性購買更多商品。

• 秋葉優選在大促活動中，用到了優惠套餐功能，把不同的課程商品打包到一起，以套餐的形式去進行銷售，學員買一個包、一個套餐里，有三四門課，綜合下來再給到價格上的優惠。這樣做，一是不會傷害以前購課的學員、保護課程在學員心里的價值，二是，同一種技能、領域的課程放在一起，給到學員參考建議，降低他們選課的時間成本。以套餐的方式售賣，也是提高客單價、提升銷售額的好辦法。

4. 優惠價 / 加價換購：訂單滿足一定的金額，可以優惠價換購商品。為商家帶來的好處有 2 點：提升銷量、提升客單價。

• 吾家果貼合夏季天氣熱、飲料需求大的情況，推出消費金額滿 10 元加 0.1 元可換購露露杏仁露，線下成交額因此提升近兩成。

  
  

• 喜大圣針對會員采取了加價購疊加優惠的策略，儲值完成后，會員實付 58 元，再加 1 元可以獲得 10 元精品零食。

5. 第「2」件半價：既可以同一件商品的第2件半價，也可以享受兩件不一樣的商品價低者半價。在無形中，讓顧客多買一件。

• 滿記甜品使用了第2件半價營銷工具，以單身狗和情侶來看待第二份半價問題作為切入點——單身狗昂首挺胸吃兩份，情侶一人一份，一場活動單品銷售額超過 20 萬。

  
  

• 牛本味策劃了一次全場第2件半價活動，每款產品限量 500 份。發售 1 小時內爆款的本味牛肉售罄，兩天的活動，店鋪銷售額超過了 60 萬，還帶了幾千名新用戶。

6. 關聯銷售促進增購：將客流引到店，產生關聯銷售，讓顧客「線上買100，線下再買200」。

• 為了引導線上用戶到門店去，文峰大世界設置了一系列到店動作：1. 線上銷售超值卡券，如餐飲券、超市券等，鼓勵客戶線上購買、線下消費。② 愛逛直播間發小樣、贈送化妝品樣品，客戶線下領取。③ 爆款產品引流，找低客單價、好轉化的產品，通過線上銷售、到店自提的方式，引流到線下。
  

通過這些辦法，文峰大世界成功引流到到店12萬人次，并且發現：一般線上賣了 10 萬塊，到店產生的關聯交易是 20 萬到 25 萬之間，比例是1:2~2.5。

顧客為什么會連續多次來你家買東西？提高店鋪的復購率，拉動客戶二次消費和多次消費需求有哪些好的辦法？

1. 建立會員體系，鎖定忠實客戶

講到提升留存復購，一定繞不開會員體系和積分體系。數據統計，會員客單價是非會員三倍。針對復購，有很多運營動作可以做。商家在會員招募、會員活躍、會員持續消費、會員互動等環節，都可以達到提升復購率的目的。詳細可以參考以下幾位商家的做法：

1.通過一系列福利（會員折扣、優惠金額、會員積分、附加服務等）吸引顧客加入會員。打造會員日、會員每月專屬禮券等提高會員活躍。

• 母嬰商家「嬰貝兒商城」通過有贊，設計了 2 種會員「套餐」。第一種：YING會員，付費會員卡 199 元/年，第二種：YING媽咪會員，付費會員卡 399 元/年。并為會員提供了包括辦卡禮、生日禮、育兒禮、攝影禮、產康禮、成長教育禮包、好孕禮盒、優惠券、會員專享價等在內的 10 余項會員特權，吸引了本地 200 萬寶媽關注。

② 通過會員儲值功能鎖定顧客長期消費需求。

• 生鮮商家「檬爸親選」，目前有四檔會員儲值金額：1000/2000/3000/6000 元。按一個月平均消費 300 元計算，充值 1000 元，可以連續消費 3 個月有余，不僅提升消費頻次，還可增加續充概率。4 種充值檔位供選擇，也能滿足不同人群的需求。
  
  

③ 通過會員積分體系，提高會員進店頻率。積分運營的好處在于讓客戶主動去獲取積分，并不斷消耗，保證了客戶與店鋪的互動頻率，復購自然水到渠成。

• 珠寶商家「詩普琳」針對百萬會員設置了一系列的積分活動：積分抵現，1 積分等于 1 元，積分可購買商品；積分兌換，5 積分兌換黃金每克減 60 元券；積分抽獎，獎品包括不同價值的飾品、以及不同面額的優惠券；積分換禮，如化妝包、小電器等。

2. 拓寬產品矩陣，豐富經營場景

常見的做法有 3 種：

① 延伸場景，滿足多層次消費需求。

• 黑池口感烘焙，除了聚焦生日場景外，還在商城首頁開設了下午茶專場，提高進店消費頻次；針對送禮場景，它還提供了禮品卡（祝?？?、十二星座卡、節日卡），支持自用和轉贈，可進行多次消費，提升復購率；針對企業團購場景，又提供了企業HR專屬的儲值梯度，滿足更多人群的需求。
  
  

② 更迭新品/豐富品類，增加復購強的商品。

• 如，「貴州龍」開發了一批周期短、復購強的新產品。比如加入精美的兒童小食套餐、下午茶小蛋糕和面包漢堡等。這一類產品消耗快，大大增強了店鋪的復購率。
  
  

③ 造節/紀念日活動，為顧客提供一個再次進店的理由。

• 「ok之選」經常推出如吃貨節、周年慶等主題性的營銷活動，刺激粉絲的購買欲望。

3. 線上營銷，全面激活老客

① 商家可以通過電話、社群、朋友圈、直播、公眾號等觸達老客戶，以售后關懷、送優惠、告知新品等為利益點，讓老客戶再次進入商城購買。

• 「天地精華」組建了電銷團隊，開始「廣撒網、慢撈魚」：將平臺上超過 1 個月、3 個月或半年以上未復購的老客都一一進行電話溝通，激活后沉淀到社群或網店持續維護。

• 「新物記精選」通過添加老客個人微信，籌建社群，并引導老客成為會員，通過社群和朋友圈，完成雙線觸達和轉化。在電話聯系老客時，聚焦往期訂單或近期爆品，例如：詢問客戶幾天前購買的貨是否收到，再推薦他可能感興趣的產品優惠活動以此激活老客，提高復購。

②  結合人群運營功能，為人群做畫像標簽，針對未消費的新增客戶、興趣人群轉化階段客戶、重點激活階段的客戶等，創建對應的運營計劃，有的放矢、精準推送，把顧客拉回來。

• 結合微信公眾號，「熊貓不走蛋糕」持續使用有贊的人群運營功能，根據粉絲的不同特點，一一采取不同的推送方式。如：針對近期未購買、 48 小時內與公眾號有互動卻未下單的粉絲，推送近期優惠活動和客服消息。

  
  

• 以幸福西餅為例，做人群畫像標簽，每天能追回 2000 多單，也因為人群畫像的精準運營，轉化率可以達到 30%。

通過銷售員營銷裂變系統、裂變優惠券、多人拼團、砍價0元購、好友瓜分券、分享有禮等玩法，不斷挖掘單個消費者給你帶來的消費貢獻。

1. 招募粉絲/老客為銷售員：通過傭金、獎勵激勵篩選、招募帶貨能力強的老客做分銷，并設置邀請傭金，擴大分銷隊伍。

• 百川名品借助有贊銷售助手，把分銷業務與企業微信打通，單月拉新 10000 人，購買轉化率達到 30%。

  
  

• 農道大叔依托有贊銷售員營銷裂變系統，以及幾十萬的公眾號粉絲，向老客擴散招募信息，并設置了付費 99 元才可加入的門檻，篩選出意向度高的推廣人選：① 加入即免費領 3 件爆款產品。 ② 不同產品設置不同的傭金，不時推出高傭金的新品。 ③ 鼓勵老帶新，每邀請 3 個新成員加入，會獲得額外獎金。銷售員配合多種玩法一起聯動，甚至 1 天就能拉到 1 萬多新客。

2. 多人拼團，老客帶新客，讓粉絲主動分享。

• 主要經營汾酒系列產品的「青花汾酒官方旗艦店」，線上開啟多人拼團，主推引流爆品「黃蓋玻汾」，這款產品客單價低、受眾人群廣?；顒釉O置 2 人拼團，團購價為 30 元，搭配砍價購和 0 元抽獎互動活動，讓粉絲主動分享推廣。參與 0 元抽獎活動的客戶，都會獲贈 20 元無門檻優惠券，進一步促進了新客的下單轉化?；顒赢斕炱毓饬窟_ 24萬+，新增粉絲數超過 7000人，「黃蓋玻汾」拼團訂單新增 6000 多筆。
  
  

3. 好友助力砍價：通過好友助力砍價，實現粉絲裂變增長。

• 唯新食品，辦了 15 天的砍價活動，獲得了 100 多萬的曝光量，成功拉取到 24 萬人幫忙砍價。它是怎么做的？1.選取了 12 種特色凍品組合成家庭火鍋套餐，原價188「1 元開涮」。② 將砍價次數設置在 30~40 次之間，有效時間 48 小時，刺激小區客戶轉發。③ 1 元購的名額限量發放 5000 份，同 IP 同地址同電話的客戶只能享受一次 1 元購機會，保證流量的有效性。④ 利用砍價活動自帶的「好友砍價獲券」功能，向幫忙砍價的 23 萬多人發放 8 折優惠券。

4. 一張優惠券多人瓜分：設置好友瓜分券，激勵多人參與瓜分優惠，通過分享產生社交裂變，拉來新客戶。

• 常規客戶，在新人券用完后，還會有優惠券的獲取需求，因此，黑池口感烘焙通過設置好友瓜分券，既分享了客戶群體，也能讓客戶立即下單，增加轉化率。通過好友瓜分券帶來了 10000 人次的客流。

• AMII設置了邀請 4 個好友瓜分 600 元的優惠禮包，一鍵轉發即可領取。由于優惠持續時間僅有 3 天，配合倒計時產生的緊張感，能充分調動客戶分享給好友湊單的積極性。

  
  

5. 顧客分享有禮：設置顧客把商品分享給好友，即可獲得優惠券等福利，通過提高用戶的分享積極性裂變出更多的流量。此外，贈送體驗卡，讓顧客分享、轉贈給好友，也能達到裂變效果。

• 今天超市通過電話聯系線上累計消費 10 次以上或累計消費達到 1000 元以上的忠實顧客，贈送會員體驗卡，可以免費體驗 7 天，如果消費者體驗后成功付費，再送其 3-5 張體驗卡，讓他分享給親朋好友，達成裂變效果。
  
  

如今大家都在追求流量，但有流量就能高枕無憂了嗎？他們最后能不能變成你的消費人群？能不能購買你的產品？購買一次后，能不能來購買第二次、第三次？

讓流量變留量，做好復購、增購、裂變，深挖單客價值才能可持續增長。

希望大家能夠圍繞消費者的旅程設計，做深度的經營，提升顧客全生命周期的價值。無論線上、線下，都要利用好一些工具，積累全渠道的顧客標簽和畫像，進行精細化的分層分類，實現消費者在各個場景的精準觸達，挖掘顧客全生命周期的價值，打造日常競爭的核心壁壘。