這是有贊說 第 1250 篇 原創(chuàng)報道

2016 年，電子信息工程專業(yè)畢業(yè)的小威，進入了電子潮品銷售行業(yè)。沒想到，在工作了一年半以后，這家公司由于盲目擴張，無奈倒閉。

那時，科技潮品正流行，小威和伙伴們覺得這個行業(yè)依舊大有可為，便接手了老東家的其中一家店，和伙伴老葛創(chuàng)辦了「智趣萌生」這個品牌，自己做了老板，又在朋友毛毛的建議下，明確了品牌定位，聚焦于主機游戲這一細(xì)分市場。

從 2017 年到現(xiàn)在，智趣萌生已經(jīng)在鄭州各大一線商場開了 5 家門店，面積只有 20-40 平左右，去年做了 400 多萬的營業(yè)額，今年有望沖刺千萬。

小威告訴有贊說，團隊的底氣來自智趣萌生 2019 年下半年開始通過有贊搭建的會員體系。目前，他們已經(jīng)擁有會員 20000 人，付費會員 5000 人，會員帶來高達(dá) 60-70 %的銷售業(yè)績。

短短 1 年時間，便能網(wǎng)羅一大批忠實游戲玩家，秘訣是什么？今日有贊說，為你解答。

做游戲生意這 3 年，小威真切地看見了這個行業(yè)的「背面」：一方面市面上有很多夫妻店存在，玩家購買渠道繁雜，沒有放心的購買渠道。另一方面，游戲主機及游戲，利潤比較透明且低，為了生存，出現(xiàn)了很多傷害玩家的違規(guī)操作，惡意競爭使得商家很難正規(guī)化。

如何解決以上問題？團隊想到了會員制，他們認(rèn)為為游戲消費有客戶粘性，符合會員制標(biāo)準(zhǔn)。「客戶需要去了解游戲，需要玩游戲的時候有人跟他交流，需要新的游戲資訊，然后還需要有一個放心的地方買游戲。」

△ 智趣萌生商城

據(jù)小威介紹，智趣萌生的的目標(biāo)是做游戲界的「好事多」（Costco/美國會員制超市）。賣給會員的產(chǎn)品做更多的讓利，只收取倉儲、店面等運營成本平攤出去之后的費用，堅持平價銷售。不靠產(chǎn)品盈利，而是通過賣會員資格、收取會員費賺錢。

通過搭建會員體系，智趣萌生以此完成角色轉(zhuǎn)變：從與客戶博弈談價格，變成了客戶的自己人，與會員形成「統(tǒng)一戰(zhàn)線」。會員基數(shù)多了，可以向上游供貨商拿到更好的價格，然后降低會員購買游戲產(chǎn)品的價格，會員的粘性進一步得到加強。

「會員體系是我們的核心，我們服務(wù)認(rèn)可會員價值的會員，會員模式幫助企業(yè)解決了客戶信任、發(fā)展和盈利模式等問題。」 2019 年 6 月智趣萌生開始搭建玩家會員體系。

一開始為了省錢，團隊選擇了價格低廉但產(chǎn)品較為簡陋的小程序。但等到真正用起來才發(fā)現(xiàn)，這個小程序只能解決最基本的產(chǎn)品介紹需求、客戶體驗感差、銷售人員推薦辦會員時信心不足、軟件也服務(wù)跟不上……

2019 年 9 月，小威下定決心，改用了有贊，「我們使用有贊收銀、分析數(shù)據(jù)、做庫存管理、營銷，更重要的用有贊搭建了線上線下統(tǒng)一的會員系統(tǒng)。客戶不管在線下還是線上購買產(chǎn)品后都會有積分，積分可以兌換成相應(yīng)的金額，用于消費抵扣，每個月我們也會在會員群，利用有贊的營銷工具進行抽獎互動。銷售在銷售的時候，先通過商城讓客戶了解產(chǎn)品（我們商城有詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和相關(guān)視頻），然后約客戶到店體驗、成交，建立起客戶聯(lián)系，最后再通過商城做后續(xù)的服務(wù)和成交。」

你可能很好奇，智趣萌生這 20000 個會員怎么運營的？

1. 付費制運營核心會員

小威認(rèn)為，主機游戲行業(yè)是個小眾行業(yè)，服務(wù)好 1 個有價值的會員比運營 100 個普通會員更有效。于是，智趣萌生主要聚焦在付費會員上，會員有服務(wù)費，按年年繳納，可享受游戲折扣、積分抵現(xiàn)、順豐包郵（游戲行業(yè)很少有游戲包郵，更不要提順豐包郵）、線下聚會、游戲卡帶回收、每月送優(yōu)惠券等福利；進階會員在初級會員的基礎(chǔ)上享受全年不限次、不限時間的游戲租賃服務(wù)。

他提到，「會員服務(wù)費在折扣上擼回來是很容易的，如果不認(rèn)可服務(wù)費，我們也不強制，但這樣的客戶不是我們關(guān)注的重點。我們收費的原因也是為了屏蔽沒有服務(wù)價格值的客戶進入。」

2. 搭建會員社群

智趣萌生運營了 5 個玩家微信群，主要是付費會員（付費后，工作人員邀請入群），群內(nèi) 24 小時解決、大神在線指導(dǎo)客戶在玩游戲過程中遇到的問題。此外，群內(nèi)每個月都會開展抽獎活動，提高活躍度。

3. 深耕游戲購買體驗：一張正確的游戲，比一張便宜的游戲更有意義

據(jù)小威介紹，智趣萌生的服務(wù)理念是：「選擇正確比購買優(yōu)惠更重要」通過專業(yè)化的建議指導(dǎo)玩家買游戲，玩家買到一張喜歡的游戲比買一張便宜的游戲體驗更佳。為了提高游戲的專業(yè)度，團隊一直在游戲內(nèi)容方面深耕（包括游戲資訊、游戲攻略、游戲機硬件方面的問題等）

① 培訓(xùn)店員成為玩家：每個月公司都會給店員安排打游戲任務(wù)，了解市面上的新游戲、常見游戲，把店員培養(yǎng)成資深玩家，玩家才了解玩家，這樣的銷售可以給出更專業(yè)的購買建議。

② 開辟敗家會員區(qū)域：智趣萌生在商城專門做了一個「敗家會員」區(qū)域，匯總游戲攻略、常見問題解答、必玩游戲推薦、游戲評測等，玩家可以通過小程序自主解決購物疑慮、種草。同時，小程序在售的每一個游戲卡帶都有對應(yīng)的商品視頻，讓客戶能夠更直觀的感受到這個游戲到底是做什么的。

③ 直播/短視頻布局：通過直播/短視頻方式讓客戶多渠道了解游戲，比如游戲開箱視頻、直播等。

4. 線上下單、線下自提

除了快遞配送外，目前，智趣萌生 5 家門店都支持線上下單、線下自提，客戶只需要在小程序提前下單，門店從后臺響應(yīng)并備貨，客戶到店出示核銷碼，就可以拿到商品，門店通過核銷碼，自動實現(xiàn)線上下單，線下成交減庫存。如果客戶很著急、又不方便到店，智趣萌生還會通過同城跑腿類代送服務(wù)，將商品送到客戶手中。

目前，智趣萌生根植于中部城市鄭州，想給游戲文化并不發(fā)達(dá)的鄭州帶來改變。目前公司 5 家店面分別位于大衛(wèi)城、正弘城、大樂城、丹尼斯七天地，商圈發(fā)達(dá)、交通便利。

明年，智趣萌生打算在鄭州搭建一個會員（玩家）服務(wù)中心，讓客戶不但可以享受到店面購買東西的折扣，還可以到會員中心去進行游戲體驗、交流、聚會，形成一個高粘性的圈子，更好地方便玩家購物和服務(wù)玩家。另一方面，繼續(xù)豐富商城的游戲內(nèi)容，豐富營銷手段，比如直播和小視頻的推廣，同樣也是布局重點。

小威認(rèn)為游戲市場還很大，這條路還可以走得更遠(yuǎn)。「智趣萌生主要消費人群是 15-40 歲人群，這部分人群是社會的消費主力（最核心的消費主力是 25-35 歲），代表著社會消費潮流的最前端。」