「標(biāo)準(zhǔn)化商品在電商平臺的紅利已經(jīng)不再有了，接下來將是私域經(jīng)濟的紅利期。」西部機場全球名品（以下簡稱全球名品）CEO 張林這樣判斷未來的電商趨勢。

西部機場集團，運營著陜、甘、寧、青四省區(qū) 24 個成員機場。在去年雙十一期間，「西部機場全球名品店」正式開通有贊微商城，依托西部機場集團的私域流量銷售跨境進口美妝、輕奢產(chǎn)品。同時西部機場還接入了有贊無縫打通的直播平臺「愛逛」，試水私域直播。從今年 5 月份到 11 月中旬，西部機場全球名品的總成交突破 2500 萬元，其中有約 500 萬元是通過愛逛直播帶來的私域轉(zhuǎn)化。

張林曾用 3 年時間，從 0 到 1 在電商平臺上做到了千萬的交易額。如今轉(zhuǎn)身機場私域電商，用了僅半年時間，交易規(guī)模就超過了 2000 萬。這讓張林更加篤定，「下一個時代是私域經(jīng)濟的時代 。」

△ 西部機場全球名品 CEO 張林

西部機場集團并不缺少流量，每年 6000 萬的旅客訪問量，讓其商業(yè)化擁有得天獨厚的條件。但是如何讓這超過 6000 萬客流上線，并且實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，卻是非常大的問題。

過去幾年中，西部機場全球名品在公域渠道反復(fù)嘗試，最多的時候，張林曾在電商平臺運營著 8 家店鋪，然而從 2017 年起開始，他陸續(xù)關(guān)閉了其中的7家，目前只剩下一家自有品牌店鋪。

這段經(jīng)歷在他回憶起來，就像坐了一回過山車，歸根結(jié)底是因為美妝這類高度標(biāo)準(zhǔn)化的商品在電商平臺很難打造差異化的優(yōu)勢。「有時一名客服與消費者溝通大半天，消費者卻會因很小的價差，選擇去其他渠道購買。對于標(biāo)品來說，公域渠道的粉絲黏性太低了，服務(wù)并不是最重要的選擇。」

近兩年來，直播成為電商最大的風(fēng)口，張林也投身其中，但在平臺的直播，也逐漸出現(xiàn)瓶頸：坑位費、商品補貼等各種成本水漲船高，一輪直播做下來，自己的用戶并沒有增加幾個。張林開始反思，有沒有一種辦法可以精準(zhǔn)的觸達(dá)到粉絲客戶，并且為他們提供精細(xì)化的運營。

帶著這些經(jīng)歷和反思，張林意識到，零售行業(yè)未來的發(fā)展或許取決于私域流量池建立和粉絲客戶精細(xì)化運營功力。在他的推動下，西部機場集團開始積極探索私域運營，并且與有贊達(dá)成了合作。

有贊 CEO 白鴉總結(jié)過衡量私域經(jīng)濟運營能力的三個指標(biāo)，其中第一個就是「私域產(chǎn)權(quán)力」，即企業(yè)建立連接的客戶數(shù)量、觸達(dá)客戶的能力。

西部機場集團每年擁有 6000 萬的旅客訪問量，流量土壤太肥沃了！但是要如何讓企業(yè)與這些客戶建立連接，并且持續(xù)觸達(dá)他們？這是西部機場面臨的問題。

「用戶憑什么持續(xù)關(guān)注你？私域經(jīng)濟最重要的就是對于用戶的留存，而不是今天你關(guān)注我了，明天我就賣貨了，后天就掉粉了。」張林給出的解決辦法是：打造一個讓旅客來機場就無法離開的公眾號。從旅客的需求出發(fā)完善公眾號的功能，提供航班查詢、中轉(zhuǎn)服務(wù)、旅客導(dǎo)視，繳納停車費、機場大巴預(yù)約、貴賓廳等全套服務(wù)，讓旅客與公眾號產(chǎn)生強關(guān)聯(lián)。

當(dāng)私域流量池運營一段時間后，西部機場開始嘗試對流量池變現(xiàn)，這時「有贊+愛逛」的私域直播組合成為了關(guān)鍵抓手——愛逛直播、有贊承接訂單，二者無縫打通，且省下了大量成本。

「在自己的流量池進行直播，我們非常清楚粉絲是誰，喜歡什么樣的主播，喜歡什么產(chǎn)品，對于折扣的預(yù)期是什么，這都是我們必須清楚的點，所以在直播的策劃中，會針對這些點去準(zhǔn)備。」

這種私域運營模式的核心是，不再基于商家有多少貨品，而是基于用戶的需求，給自身流量池人群匹配合適的貨品，然后持續(xù)產(chǎn)生新的需求。因為對于標(biāo)品行業(yè)來說，整個市場并不缺少貨品，缺少的其實是有趣的內(nèi)容和個性化、深度的服務(wù)。

例如全球名品會給每一位會員用戶送出生日禮物，禮物價值在 30~300 不等，這樣每天都會發(fā)出兩三百份生日禮物。既與客戶建立起一次密切溝通、感動了用戶，還能帶來購買轉(zhuǎn)化，提高復(fù)購率，一舉兩得。

再比如，西部機場全球名品聯(lián)合有贊對周期購功能進行了升級，針對付費會員在每個月的 1~5 日進行大額優(yōu)惠券的派發(fā)，讓企業(yè)在每個月初有理由和客戶建立一次強關(guān)系，提高客戶的復(fù)購率，從而提升了店鋪的單客價值度。

如今，西部機場公眾號粉絲已經(jīng)超過 200 萬人，其中男性粉絲 130 萬人，女性粉絲 70 萬人。通過公眾號推文，將私域粉絲引流進微商城和直播間。粉絲下單后，再沉淀至社群，成為高黏性的私域流量。目前西部機場全球名品店已擁有超 200 個社群，每個社群人數(shù) 50 到 200 人不等，直播也實現(xiàn)了從 0 到 500 萬元的突破，在公域流量紅利見頂?shù)漠?dāng)下更顯得難能可貴。

而從西部機場全球名品的經(jīng)歷不難看出，對于標(biāo)品行業(yè)來說，私域已經(jīng)成為不容有失的流量陣地，誰在這其中先行一步，就可以實現(xiàn)更長久的用戶留存，構(gòu)建起品牌長遠(yuǎn)發(fā)展的護城河。