這是有贊說 第 1251 篇 原創(chuàng)報道

都說 2020 年的生意比往年難做了好幾倍。除了疫情的不可抗性以外，短視頻、社區(qū)團購等新玩法的沖擊也是另一個重要原因。

特別是中小商家，面對這么多的攔路虎，如何走捷徑快速起飛，似乎成了「年度未解之謎」。

但當我摸底「遇見好貨」這個品牌后，改變了看法。靠著激活 4000 多老客，打起了「社群+會員+分銷+直播」的組合拳，團隊只花了短短 30 天就打破瓶頸，業(yè)績翻倍達到數(shù)百萬。

對話店鋪操盤手、有贊服務(wù)商簡營科技的大俠，我們終于找到了當中的答案。

△ 「簡營科技」運營操盤手大俠

A：在之前，「遇見好貨」團隊一直專注于服裝、鞋帽領(lǐng)域，花了 5 年左右的時間，在傳統(tǒng)電商平臺苦心運營，深挖精準客戶。

然而，單純依靠平臺流量的結(jié)果是：獲客成本越來越高，且不穩(wěn)定，來了就走的新客比比皆是。

除此以外，作為腰部品牌的一員，團隊感受到了一個很明顯的瓶頸：有頭部品牌珠玉在前，很難在公域流量圈內(nèi)打響自己的知名度，想沉淀更多的高忠誠粉絲難度頗大。

A：既然在公域碰了壁，那就在私域上找補回來。通過售后和推薦優(yōu)惠活動，「遇見好貨」團隊引導客戶添加店鋪的微信個人號，沉淀了 3 萬多老客。可惜的是，沒過多久他們發(fā)現(xiàn)粉絲的活躍度不夠高，想要借此走「老客福利+業(yè)績創(chuàng)收」的雙贏道路雖然可行，但效率低、耗時長，不是長久之計。

為了加速提升私域客戶帶來的價值，他們找到有贊開通微信商城。由于團隊多年來一直浸淫在公域平臺，雖然也嘗試自主運營了一段時間，但效果不是特別理想。

于是，就有了我們簡營和「遇見好貨」團隊的深度合作：

① 組建 20+ 社群，定向激活 4000 多老客；

② 設(shè)計會員體系，安排專屬福利和會員日活動；

③ 試水分銷、直播，既寵了粉，又能為新品、爆品引流。

△ 簡營的社群運營 SOP

A：簡營在接手「遇見好貨」的私域運營后，最先考慮的是激活沉淀在個人號里的 3 萬粉絲，挖掘現(xiàn)有資源的潛在價值，再去開拓新機會。

因此，我們從 2 個方面入手：

1. 提升復購率：篩選出高活躍的優(yōu)質(zhì)老客后，利用社群互動和營銷玩法，直接完成觸達、裂變、轉(zhuǎn)化；

2. 提高客單價：重新設(shè)計會員體系，結(jié)合抽獎、積分兌換、會員日活動等福利玩法，刺激老客增購。

△ 品牌的有贊商城

A：在社群方面，簡營的方案是通過公眾號文章不斷推送秒殺1活動，作為專屬福利，引導有意向的老客加入社群。

其次，以周和天為標準，劃分不同的運營節(jié)奏：

1. 每天 6 大節(jié)點，聚焦持續(xù)活躍

① 早上定時預熱，有新品推廣計劃可適當提前；

② 白天將準備好的話題陸續(xù)放出，增加觸達人數(shù)；

③ 傍晚下班后，放出秒殺產(chǎn)品有關(guān)的種草圖文素材，時長可控制在 2 小時左右，保證社群活躍；

④ 秒殺前的 1 小時，鼓勵群員互動，彼此分享搶購，刺激產(chǎn)生更多的消費意向；

⑤ 秒殺開始后，通過群公告再次通知全體群員；

⑥ 秒殺結(jié)束后的 1 小時內(nèi)，發(fā)布下期預告，用新產(chǎn)品吸引下一輪關(guān)注。

△ 店鋪的社群聊天詳情

2. 每周 4 步節(jié)奏，瞄準成交轉(zhuǎn)化

① 周一發(fā)布主推產(chǎn)品的圖片素材，進行預熱；

② 周二開始上新，不斷發(fā)出種草文案，此時要特別注重亮點的突出；

③ 周四隨機時間段，穿插討論本周爆品，每次時長最好控制在 20 分鐘左右；

④ 周六通過直播的形式組織返場福利，由老板娘與粉絲面對面互動，下單。

△ 品牌的上新產(chǎn)品

A：我們在會員上的考量主要圍繞會員日活動來進行。

首先，單次會員活動一般持續(xù) 6 天左右，前 4 天預熱造勢，并鼓勵分享裂變，積蓄足夠多的普通新老客群關(guān)注。在此期間，會安排多項福利：

① 購 98 元會員權(quán)益卡2送 98 元優(yōu)惠券禮包，并贈送禮品；

② 給會員提供獨有的積分兌換權(quán)益，回購限量心儀產(chǎn)品；

③ 開放多個品類的會員專屬秒殺專區(qū)，搶購限時特價產(chǎn)品；

④ 開展曬單活動，以免單、優(yōu)惠券、抽獎機會等為利益點，吸納外部新客加入。

會員日當天，挑選部分爆品，以專屬 5 折的超值價，享受更多讓利優(yōu)惠。有了這樣明顯的福利對比，普通客群自然不會抵觸開通會員，單日業(yè)績甚至可以突破到 13 萬以上。

△ 店鋪的會員福利

目前，通過簡營的幫助，團隊成功在社群沉淀了 4000 多老客，通過「打造老板娘 IP+精細化運營」，促進大批老客活躍。正是他們的頻繁復購和高價加購，成功帶動店鋪業(yè)績在短短 30 天內(nèi)實現(xiàn)翻番。近幾個月的銷售額依舊保持 150% 左右的增幅上漲，如今已經(jīng)達到了數(shù)百萬。

A：最根本的原因在于，雖然順利地從公眾號將優(yōu)質(zhì)老客轉(zhuǎn)接到社群，但欠缺新鮮客源的補充，店鋪的客流量很快達到又一個瓶頸，對后續(xù)的業(yè)績增長很不利。

為此，我們替「遇見好貨」安排了多種分銷激勵手段：

① 借助銷售員3功能，讓新客在店鋪消費一單后，即可加入分銷團隊；

② 不定期推出高傭金的新品、爆品，與會員福利疊加后，不管是自購，還是分享，都能有不錯的收益；

③ 為每月帶貨金額最高的前 3 名銷售員，額外發(fā)放現(xiàn)金獎勵；

④ 邀請高忠誠、有較強帶貨力的老客，成為合伙人，與團隊深度合作。

△ 店鋪的分銷詳情

其次嘗試用愛逛?小程序做直播。這方面，簡營在策劃時注重塑造老板娘的人設(shè)，把寵粉與新品、爆品福利相融合，包括新品特價、爆品返場、抽獎免單、分享助力榜領(lǐng)無門檻優(yōu)惠券等。

△ 店鋪的直播海報

細細想來，「遇見好貨」這一段成功經(jīng)歷，離不開兩個關(guān)鍵點：

1. 明確品牌在公域平臺上的瓶頸后，抓住「社群+個人號」的機會點，朝私域突破；

2. 發(fā)現(xiàn)團隊運營能力的缺陷后，與專業(yè)團隊簡營科技合作，適度放手運營細節(jié)，讓服務(wù)商發(fā)揮出了自身在有贊和私域上的優(yōu)勢。

看似簡單的決策，卻值得所有有相似處境的品牌借鑒，從而搬開成長路上的絆腳石，帶著店鋪起飛。