不足20人的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有趕上抖音快手熱潮，卻在微信小程序直播興起后嘗到了甜頭，短短幾個(gè)月內(nèi)就多次實(shí)現(xiàn)單日銷(xiāo)售額破20萬(wàn)人民幣——這是成立于美國(guó)的跨境電商初創(chuàng)企業(yè)逛米國(guó)的故事。

沒(méi)有平臺(tái)坑位，沒(méi)有買(mǎi)廣告，成立不到一年的它是如何做到的？

逛米國(guó)第一次接觸電商行業(yè)并不是輕奢代購(gòu)這個(gè)跨境業(yè)務(wù)。據(jù)逛米國(guó)負(fù)責(zé)人Matt向億邦介紹，早在2013年便創(chuàng)建公司，經(jīng)營(yíng)電子煙業(yè)務(wù)。

“電子煙原本產(chǎn)自中國(guó)，卻在洛杉磯這邊形成了一股類(lèi)似于街頭、滑板文化的新潮流?！庇谑荕att便萌發(fā)了將電子煙這種新興潮流文化重新帶回中國(guó)的想法?！皠傞_(kāi)始在中國(guó)進(jìn)行嘗試，我們是完全效仿美國(guó)電子煙發(fā)展模式，但發(fā)現(xiàn)這在中國(guó)市場(chǎng)并不可行，于是我們就開(kāi)始在淘寶做線上業(yè)務(wù)，緊接著在京東也開(kāi)設(shè)了店鋪，就這樣接觸到電商行業(yè)?！?/p>

“后面，因?yàn)閲?guó)內(nèi)電子煙的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)以及電商發(fā)展趨于成熟，尤其是國(guó)家出臺(tái)《電子商務(wù)法》規(guī)范電商市場(chǎng)，我們便嗅到了輕奢代購(gòu)的新商機(jī)?！盡att說(shuō)道。

2018年10月，逛米國(guó)決定進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研與分析后，便在美國(guó)注冊(cè)成立分公司，正式開(kāi)啟輕奢跨境業(yè)務(wù)。據(jù)逛米國(guó)介紹，他們主要業(yè)務(wù)涉及美國(guó)知名二三線品牌（MK、Coach、CK等）以及部分奢侈品品牌（Gucci、Burberry等），產(chǎn)品涵蓋箱包、美妝護(hù)膚品以及運(yùn)動(dòng)鞋等類(lèi)別。

如何打通美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品渠道，建立供應(yīng)鏈，是逛米國(guó)轉(zhuǎn)型跨境業(yè)務(wù)后的首要挑戰(zhàn)。Matt表示，“雖然我們也是才接觸跨境代購(gòu)，各方面都靠自己摸索經(jīng)驗(yàn)。但跑市場(chǎng)幾個(gè)月下來(lái)，我們也逐漸完善與建立起公司的供應(yīng)鏈?！?/p>

目前，逛米國(guó)的產(chǎn)品渠道主要分為三種：

第一，公司雇傭?qū)I(yè)買(mǎi)手或安排員工，定期排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)一些商品?！耙?yàn)橛械漠a(chǎn)品只能靠發(fā)售或者打折去實(shí)體店排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，所以我們有專(zhuān)門(mén)的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行采購(gòu)。”

第二，逛米國(guó)與美國(guó)當(dāng)?shù)匾恍┢放平⒑献麝P(guān)系，直接進(jìn)行采購(gòu)。“像美國(guó)有一個(gè)玻尿酸品牌，我們就可以每次直接采購(gòu)進(jìn)貨100箱。除了供應(yīng)量穩(wěn)定且充足外，我們也會(huì)盡量談到最低的進(jìn)貨價(jià)，這樣我們的粉絲也能享受到更低的折扣?！?/p>

第三，美國(guó)有很多類(lèi)似奧萊這類(lèi)的折扣村或者打折店，通過(guò)公司渠道可以獲得比私人代購(gòu)更多的購(gòu)買(mǎi)額度。“比如代購(gòu)奢侈品包，私人代購(gòu)可能限購(gòu)數(shù)量為2-3個(gè)，但是我們以公司的名義直接和品牌方談，可能就能購(gòu)買(mǎi)數(shù)十個(gè)。另外，一些熟悉的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)提前告訴我們哪些產(chǎn)品要進(jìn)行折扣，我們就能告知粉絲，進(jìn)行活動(dòng)產(chǎn)品預(yù)報(bào)?！?/p>

解決了供應(yīng)鏈和打通產(chǎn)品渠道后，逛米國(guó)便開(kāi)始考慮入駐的平臺(tái)類(lèi)型。據(jù)Matt介紹，這次平臺(tái)的選擇不同于之前的電子煙業(yè)務(wù)，公司沒(méi)有選擇入駐傳統(tǒng)電商平臺(tái)，而是期望借助微信生態(tài)，鎖定私域流量。

對(duì)于為什么轉(zhuǎn)向私域流量，逛米國(guó)認(rèn)為私域流量具有很強(qiáng)的去中心化、反復(fù)使用、低成本高效流量等特征，流量分配權(quán)不完全掌握在平臺(tái)手里。并且，私域流量更強(qiáng)調(diào)自身營(yíng)銷(xiāo)和傳播的可控權(quán)。

“公域流量的同行競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，而且流量中心化，都集中在平臺(tái)上，商家獲客與推廣成本也變高。”Matt談到，“公域社交平臺(tái)上的用戶，可能更多的是認(rèn)可與忠誠(chéng)這個(gè)平臺(tái)，而私域用戶則是出于認(rèn)可品牌本身來(lái)購(gòu)物的。另外，我們后期也會(huì)準(zhǔn)備針對(duì)老客戶開(kāi)放社群服務(wù)，把用戶沉淀到自己的私域流量池里來(lái)運(yùn)營(yíng)維護(hù)?！?/p>

因此，逛米國(guó)選擇開(kāi)通有贊店鋪，并于今年3月份正式運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，逛米國(guó)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)流行的“直播賣(mài)貨”更利于跨境電商發(fā)展?！爸辈タ梢杂兄谖覀兊姆劢z享受到真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)，尤其是奢侈品這類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)閲?guó)內(nèi)出現(xiàn)的一些假貨現(xiàn)象讓很多消費(fèi)者害怕了?！盡att向億邦說(shuō)道，“于是我們開(kāi)始找尋基于微信生態(tài)的一些直播小程序。”

據(jù)阿拉丁微信小程序年度報(bào)告顯示，截至今年7月，TOP100微信小程序已經(jīng)覆蓋15各行業(yè)，且網(wǎng)購(gòu)行業(yè)排名第一位?！拔覀円蚕Ｍ梢越柚〕绦蛑辈スδ埽尫劢z在直播中了解產(chǎn)品，看到真實(shí)的美國(guó)購(gòu)物場(chǎng)景，并在互動(dòng)中下單。”Matt說(shuō)道。

于是，愛(ài)逛直播小程序進(jìn)入逛米國(guó)的視線。據(jù)了解，愛(ài)逛直播作為有贊云的第三方開(kāi)發(fā)者，是一個(gè)完全以小程序?yàn)檩d體的購(gòu)物直播平臺(tái)，以微信社群裂變?yōu)榛A(chǔ)，提供分享玩法，將觀眾變?yōu)橥茝V員，借助微信社群拓展流量。

Matt向億邦動(dòng)力介紹：“愛(ài)逛的后臺(tái)可以直接打通微信公眾號(hào)和小程序，兩者可以互相導(dǎo)流，進(jìn)一步盤(pán)活流量。同時(shí)，商家可以直接觸達(dá)到客戶，且可以引導(dǎo)直播觀眾進(jìn)入微信群，運(yùn)營(yíng)私域流量。”

據(jù)悉，目前逛米國(guó)全網(wǎng)粉絲量達(dá)200萬(wàn)，在愛(ài)逛首日開(kāi)播銷(xiāo)售額便破10萬(wàn)人民幣，單場(chǎng)最高觀看人次達(dá)13萬(wàn)，并且7月店鋪成交增長(zhǎng)29％。

為更好地結(jié)合愛(ài)逛直播功能，逛米國(guó)的美國(guó)團(tuán)隊(duì)也策劃了“網(wǎng)紅孵化計(jì)劃”：在美國(guó)當(dāng)?shù)卣心家恍┯信d趣做網(wǎng)紅的主播，經(jīng)過(guò)公司的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與包裝策劃，打造一批逛米國(guó)自己的網(wǎng)紅，為粉絲帶來(lái)更多不同品類(lèi)的直播。

“現(xiàn)在的電商直播不同于傳統(tǒng)的電視購(gòu)物，我們會(huì)先分析淘寶、快手上直播效果很好的主播，歸納和學(xué)習(xí)她們直播帶貨的經(jīng)驗(yàn)和技巧，然后對(duì)我們的主播進(jìn)行培訓(xùn)。并且我們每天結(jié)束直播后都會(huì)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，不斷的完善與提高自己。”Matt進(jìn)一步地介紹到“網(wǎng)紅孵化計(jì)劃”。

據(jù)了解，逛米國(guó)目前是每天北京時(shí)間八點(diǎn)左右都會(huì)開(kāi)始一場(chǎng)直播，在愛(ài)逛小程序上關(guān)注了逛米國(guó)的粉絲會(huì)提前得到微信推送，只需要點(diǎn)進(jìn)鏈接就可以直接觀看，并且在觀看界面就可直接下單支付。Matt說(shuō)道，“我們希望通過(guò)培養(yǎng)更多的網(wǎng)紅主播，未來(lái)能在同時(shí)間段進(jìn)行多場(chǎng)不同品類(lèi)的直播，讓粉絲能有更多的選擇?！?/p>

另外，除了早上這場(chǎng)直播外，逛米國(guó)正在計(jì)劃一個(gè)名為“發(fā)起好貨”的新直播，每天北京時(shí)間晚上八點(diǎn)左右，主播會(huì)在室內(nèi)直播間把最近美國(guó)市場(chǎng)上不錯(cuò)的好貨進(jìn)行推薦。Matt介紹這個(gè)新想法產(chǎn)生，說(shuō)到：“因?yàn)槲覀兊闹辈ヒ话闶?個(gè)小時(shí)，而逛米國(guó)的粉絲大多數(shù)是上班族，上午的直播剛好卡在上班時(shí)間，不便于她們觀看。于是粉絲們也提出意見(jiàn)，希望能有另一個(gè)時(shí)間段進(jìn)行觀看與購(gòu)物?！?/p>

Matt表示，除了逛米國(guó)自己正在實(shí)施的“網(wǎng)紅孵化計(jì)劃”外，愛(ài)逛直播也會(huì)舉辦一些活動(dòng)助力商家與主播成長(zhǎng)，比如“榮耀排位賽”。逛米國(guó)也多次參與這個(gè)排位賽。

據(jù)了解，“榮耀排位賽”分綜合排位賽與奮進(jìn)排位賽，通過(guò)6個(gè)考核維度來(lái)激勵(lì)主播們更好的直播。每周排位賽中，優(yōu)秀的商家會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，包括返積分、公域浮現(xiàn)推薦等。

在小程序直播帶貨的玩法下，逛米國(guó)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的摸索，目前已達(dá)到月銷(xiāo)售額200萬(wàn)人民幣的業(yè)績(jī)。對(duì)于這個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)而言，在私域做小而美的生意是條不錯(cuò)的路子，下一步就是朝著未來(lái)3年實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售破億的目標(biāo)前進(jìn)。

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