這是有贊說 第 1253 篇 原創報道

在滿大街都是茶館的重慶，有一家店卻能稱得上是「稀有物種」：

• 選址十分專一，星巴克走到哪兒，它跟到哪兒……

  
  

• 連鎖門店開了 25 家，據說 1 年能賣出 100 萬杯茶，平均 1 天接近 3000 杯；

  
  

• 幾乎從來不打折，靠會員制讓 20000 多名茶友為它瘋狂打 call；

  
  

• 傳言，來這家店喝茶的多是「隱形富豪」，有一位鐵粉全年光顧了 329 次（幾乎天天來）；

  
  

• 作為一家有著 27 年歷史的茶飲品牌，在談到近幾年喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌的崛起時，竟「隔空道謝」？

這家名叫「苗品記」的連鎖茶館，是今日有贊說的主角。

說起苗品記，相信很多重慶的朋友一定略有耳聞，或在逛商場時經常從店前路過，看似平常的「偶遇」，里面卻包含了它專一的「選址哲學」。

1）選商場入駐，其體量至少 5 萬方

苗品記定位中高端商務茶館空間，進駐的都是流量比較成熟的高端商務中心或者 ShoppingMall。它選商場還有點「傲嬌」，其整個體量至少是在 5 萬方以上。

2）星巴克走到哪兒，這家茶館跟到哪兒

它還有一個選址標準，就是跟著星巴克走，星巴克在哪開，它基本上會挨著星巴克的位置去選址，畢竟人群匹配度極高。

另外，一般大多數購物中心，晚上10點左右就關門了，經營時間有限怎么辦？那就繼續跟星巴克學，開臨街店！

△ 開在星巴克隔壁的苗品記

3）推出體驗課+體驗禮包，擴充門店閑時收入

苗品記茶館面積在 100~200 ㎡， 裝修上以卡座和包房為主，滿足商務洽談、家庭小聚等剛需需求。 

苗品記看過數據，下午是門店飲茶高峰期，上午和晚上相對比較空閑。因此，針對上午和晚上，苗品記開設了茶藝體驗課，通過體驗課+產品體驗禮包，提高產品、茶具的連帶銷售，充分將門店閑時也利用了起來。

來苗品記喝茶的，是怎樣一群人？

• 從客群來看，其年齡層次在 25~55 歲之間，其中，30 歲到 45 歲之間的茶友占據了 70%。

  
  

• 他們有 2 大特點：一是，有一定的經濟實力，對價格不敏感，對「搞促銷」不稀罕。二是，追求品質，希望得到與眾不同的服務、「有面子」的服務。

面向這群人，苗品記使出了一招殺手锏：會員制！

為了提高凈值會員的一個粘性和深度，在設計會員體系時，它只聚焦兩大重點：一是付費會員；二是會員積分。

1）5大「狠招」，招募 20000 名會員

目前，苗品記已有接近 2 萬的會員數量。為了招募會員，它連出 5 大「狠招」：

• 門店推會員：利用門店的進店流量，通過店員引導，將這部分穩定的進店流量轉換成會員。
  
  

• 產品二維碼引流卡：在所有產品（禮品茶、口糧茶）包裝里放商城的二維碼引流卡片，拉動會員注冊。
  
  

• 微信公眾號：通過公眾號內容推送、轉發，不斷加深粉絲對「會員價值」的認知，促進注冊。
  
  

• 廣告投放：針對品牌活動，線上線下投放廣告，包括車庫燈箱實體廣告、線上朋友圈廣告等，投放頁面均附上小程序商城鏈接，將吸引到的粉絲轉化成品牌會員。
  
  

• 戰略合作/異業聯盟：與各大銀行、地產機構長期往來，互相把對方的 VIP 客戶導入會員系統。

2）逐漸升級的會員成長體系

除了會員招募流程夠周全，在會員等級的設計上，苗品記又露了一手「真功夫」：

通過有贊，它將會員分為三個等級，客戶只需動動小手就能加入，幾乎無門檻，將會員的量先給做起來。

• 免費注冊完善資料即成為 VIP 銀卡會員
  
  

• 付費 199 元辦VIP金卡會員（也可400積分兌換、1000成長值升級）
  
  

• 付費 699 元為黑金卡會員（也可1500積分兌換、4000成長值升級）

△ 付費會員

客戶為啥心甘情愿掏腰包辦會員？因為它的權益設計太讓人「上頭又心動」。

苗品記為會員們提供了存茶服務、打折（金卡和黑金卡，可享受 88 折專屬折扣）/送優惠券、每月 20 日專屬會員日、茶山體驗活動、積分兌換服務等，門檻從低到高，會員權益也逐步升級、加碼，讓會員感受到不同等級的「價值感」。

• 開卡禮：銀卡和金卡會員，獲得 200 元優惠券（20 元產品抵用券、20 元茶飲抵用券各 5 張，滿 199 元使用），會員可以自己線上使用/線下核銷，也可以轉贈親友。黑金卡會員，除優惠券外，還可獲得茶具套裝、爆款茶品鑒裝 1 盒。

  
  

• 生日禮：銀卡會員贈送生日禮券，68 元茶飲 2 位，會員可到苗品記所有線下門店掃碼核銷；金卡會員享 88 元茶飲 2 位，48 元中式點心拼盤；黑金卡會員享128元茶飲2位，88元中式點心塔。

  
  

• 積分兌換：茶旅體驗、高價值商品如蘋果手機、茶葉茶具產品、線下參加高端活動，如名人簽售會、大型劇目演出門票等。

△ 開卡禮 / 生日禮

3）為會員打標簽，精準運營

苗品記還為會員人群做標簽化的運營，如給會員打上如「寶馬車主」、「銀行行長」等標簽，日常通過會員的消費行為數據，不斷完善會員畫像，方便不同活動邀請不同標簽的會員參加，為高端活動篩選出精準客戶，或者結合有贊的人群運營功能，針對特定人群推送不同的優惠活動，提高轉化。

苗品記自稱是一家互聯網基因比較弱的傳統企業，最早試水過純線上電商銷售。直到今年 5 月，苗品記旗下 25 家茶館都用上了有贊連鎖，這是品牌頭一回實踐線上線下融合的數字化轉型。

苗品記新零售運營負責人在采訪中介紹，苗品記通過有贊實踐數字化，主要有三方面：

第一，集中各門店經營數據、用戶消費行為數據、產品（零售產品、空間產品）數據，用數據化的方式指導門店營銷活動。

第二，打通線上線下會員，用更有效的工具指導會員運營和私域流量運營，針對會員做精準推送。

第三，基于小程序線上商城版塊，將電商和私域流量結合在一起，不再只是靠門店被動等客上門，而是主動去觸達客戶，擴充銷售。

為了加快線上線下的一體化經營，短短幾個月里，苗品記做了不少努力：比如研發外帶杯，推出茶飲外帶，到店自提、同城配送安排起來！線上下單、線下取貨玩起來！

苗品記始于 1993 年，正式創建于 1997 年，這樣一家有著 27 年歷史的傳統茶飲品牌，在談到近幾年喜茶、奈雪的茶等新茶飲品牌的崛起時，竟開始「隔空道謝」？

「是補充而不是競爭。」店鋪負責人稱。

首先，新茶飲客群還是偏年輕，在核心產品中間可能有重疊交集的年齡層，但沖突不大。

其次，新茶飲在為中式茶館培養更多的愛喝茶的年輕客戶。隨著90后、95后、00后年齡增長，心境閱歷不一樣了以后，他們會從喜歡奶茶、到喜歡喝茶、到喜歡純粹的中國茶、再到茶館消費，這是一個常見的消費鏈路。

除了感謝新茶飲的繁榮發展對年輕消費群體的培育之外，苗品記也在試著培養更多年輕人愛茶、喝茶！

比如在產品的研發上，它除了熱泡茶之外，又針對年輕人推出了冰泡茶（瓶裝冷泡茶）、開發茶酒系列，將茶與果酒、經典酒做口感上的匹配和調整，搭配茶具和茶點，營造儀式感。