還沒有加入有贊？
私域為酒企搭建了一個數(shù)據(jù)可視化、客戶能反復觸達的場域，這個場域會成為一個杠桿，撬動龐大的社交流量，不僅能夠讓酒企直接觸達C端，還能更好地賦能經(jīng)銷商。
“私域”的酒業(yè)大玩家
今年汾酒副總經(jīng)理、竹葉青酒公司執(zhí)行董事楊波曾在一次直播中說道：“中國酒業(yè)度過了難熬的一個階段，未來很長時間內(nèi)仍會處于消費未能充分釋放的狀態(tài)，這將使中國酒業(yè)加速進入三個時代：健康時代、私域時代、數(shù)據(jù)時代。”這句話中的三個時代，對于健康時代、數(shù)據(jù)時代我深表贊同，行業(yè)內(nèi)也都能看到，然而對于私域時代，我卻似乎感觸不深，因為在酒業(yè)這個相對較為傳統(tǒng)的行業(yè)中，明明產(chǎn)品類型很契合私域的概念，但過去卻鮮有人提及。
私域是什么？私域是客戶資產(chǎn)私有化，是基于如今高效的建站和營銷系統(tǒng)，構建自有化流量的渠道。而私域流量就是可以進行二次以上連接、觸達、發(fā)售等市場營銷活動的客戶數(shù)據(jù)池。最具代表性能構建私域的平臺就是微信了。出于好奇，筆者去翻看了各家的微信公眾號，想探究一下酒業(yè)頭部的那些企業(yè)，有哪幾家在微信這個私域標志性領域布了局。然而這一探究筆者發(fā)現(xiàn)，在以上市企業(yè)為代表的頭部酒企中，并非像我預估的只有寥寥幾家在布局，居然大多都已經(jīng)在通過微商城或者小程序來經(jīng)營私域的生意了。上半年營收排名前 10的酒企中，已經(jīng)有7家在自己的官方公眾號上搭建了自己的微商城旗艦店，值得注意的是，他們合作的技術服務商都是有贊。另外還有3家品牌的官方公眾號目前還不支持在線銷售。
數(shù)據(jù)目標為2020上半年營收TOP10的上市酒企
為什么“大玩家”們都在運營微信私域流量？這能給他們帶來什么？被幾乎所有頭部企業(yè)選擇的“有贊”，又究竟有怎樣的實力和底氣，以至于酒企在這一領域的合作幾乎無“第二人選”？
私域的力量正在爆發(fā)
現(xiàn)在回想，為何汾酒楊總提到的“私域時代”，我感觸不深？為什么直到今年，私域才被很多人提及？今天我們說的私域這個概念可能比較新鮮，但實際上這樣的事在酒業(yè)早就有人在做了，比如茅臺的“茅粉會”，比如李渡酒的“李渡云窖”，實際上做的都是私域的運營。但酒業(yè)是個重線下的行業(yè)，即便到今天，仍然有超過95%的生意是發(fā)生在線下。至于私域，雖然發(fā)展迅速、成本低且高效，但相對行業(yè)來說畢竟體量不大，過去存在感不強也就可以理解了。但2020年因為特殊情況，導致私域經(jīng)濟出現(xiàn)了一個大的爆發(fā)，所有人都看到了私域的力量，也看到了私域經(jīng)濟巨大的潛力。舉個例子：古井貢酒在今年疫情期間開始使用有贊連鎖，200多天內(nèi)發(fā)動所有員工、經(jīng)銷商、合作伙伴，建立起超過24萬人的全員營銷體系。
最初，團隊上架了一系列品牌的知名產(chǎn)品、主流爆款，但不久后，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果不是十分理想，立刻改換策略，開始精準化運營：為所有上架產(chǎn)品分別設置傭金，每段時間只推廣一款主打單品；然后逐步精簡產(chǎn)品。并且挑選線下或其他渠道沒有的產(chǎn)品，形成微信商城的核心優(yōu)勢。
這樣一來總體 SKU 雖然減少了，但每個系列務必做到多規(guī)格，方便推廣時匹配每一類客群。
緊接著就是一場又一場的直播會，從基礎操作、推廣種草、分銷綁定到轉(zhuǎn)化成交，「古井貢酒」從上到下一點一點帶著全體團隊跑起來，促成的單月銷售額屢創(chuàng)新高，甚至能達到近千萬。另一個例子：瀘州老窖官方商城曾借助有贊的“抽獎拼團”工具，一場活動成功裂變近6000用戶。無限開團、高中獎率、具備誘惑力的獎品，都大大提高了顧客的拼團積極性，從而不斷開團，幫瀘州老窖低成本獲取新用戶。此外，在獎品中再設置店鋪無門檻優(yōu)惠券，還能促進顧客購買轉(zhuǎn)化，一舉兩得。實際上，對于瀘州老窖和古井貢酒這樣年營收上百億體量的名酒企而言，這些動作帶來的銷量暫時還不能影響大局。但極具價值的一點是，這些活動吸引來的流量，可以通過有贊的后臺將數(shù)據(jù)打通。訂單、老客、單品銷售等原本在門店難以統(tǒng)計、分析的數(shù)據(jù)，都可以了解得一清二楚，并且能夠多次重復觸達客戶，將單個顧客的價值發(fā)揮到最大，而非以往在電商平臺花錢買來的“一次性流量”。也就是說，微商城成為了一個能夠重復激活用戶，并且能夠快速裂變的場域。這些流量是真正屬于品牌自身的私域流量，并且這些私域流量會成為一個杠桿，撬動龐大的社交流量。要知道在過去，酒水行業(yè)大都需要在線下才可以激活社會資源、社交關系，傳統(tǒng)的電商平臺根本做不到這一點。而現(xiàn)在，只有面對面才能快速出單成交的局面被徹徹底底打破了。
其他品牌如華潤啤酒、青島啤酒、洋河、百川名品等酒行業(yè)的知名企業(yè)，在疫情期間都受到了不同程度的打擊，但通過私域經(jīng)濟的運營，都在一定程度上緩解了壓力。甚至如百川名品這樣的酒水供應鏈管理企業(yè)，反而在疫情期間逆勢增長，幅度高達30%，月拓新客過萬。而這一切似乎背后都離不開一個企業(yè)的身影——有贊。
選擇只有“有贊”？
從文章第一張表格中可以看到，巨頭們在布局私域經(jīng)濟時，全部都與有贊進行了合作。有贊究竟有多強，以至于巨頭們無一例外都選擇了它？實際上，就在上個月底，有贊八周年活動中，有贊CEO白鴉就透露了2020年有贊服務商家的GMV將突破1000億元。千億級的GMV已經(jīng)足夠令人震驚，再加上“八周年”這個前提，那就可以稱得上恐怖了。
那么這個年僅8歲的“年輕人”，究竟靠什么贏得酒業(yè)巨頭們的青睞呢？或者說有贊給了他們一個什么樣無法抗拒的選擇他們的理由呢？私域流量之前為何存在感不高？我們說了是因為私域經(jīng)濟相對體量仍然較小，那么為何過去私域經(jīng)濟體量起不來呢？相對于平臺流量，私域流量雖然可以完全被廠商掌控，但相對而言體量太小。那么要做大私域流量究竟應該怎么辦？著名營銷專家劉春雄老師說過，私域流量要做大，只有一條路：“ BC一體化。”B端是指終端渠道商（比如經(jīng)銷商），C端是指消費者。傳統(tǒng)零售行業(yè)，廠商一般通過深度分銷模式觸達到B端，無法觸達到C端。而“BC一體化”不僅要求廠商觸達B端，還要通過連接C端，來賦能和帶動B端。一個最典型的例子：一個酒類連鎖，通過小程序觸達到顧客，獲取到訂單，并將訂單分配給門店或者經(jīng)銷商來配送。那么它不僅觸達了C端，還能很好地賦能B端。而在這個業(yè)務邏輯中，有贊這樣的服務商扮演的角色是：幫廠商去搭建小程序，同時實現(xiàn)背后的社交營銷、門店利益協(xié)調(diào)、訂單分配邏輯等等復雜的技術和私域運營服務。這就是有贊的價值所在。作為社交電商、私域流量的早期拓荒者之一，有贊經(jīng)過多年的經(jīng)驗積累，摸索出了一套“私域三角”增長模型，即影響私域運營能力的三個關鍵指標。
這三個指標分別是：私域產(chǎn)權力，即建立連接的客戶數(shù)量、企業(yè)信息觸達客戶的能力；單客價值度，即單個客戶全生命周期的總價值、客戶的重復購買率；顧客推薦率，即通過老顧客推薦來拓新的能力、在關聯(lián)領域?qū)︻櫩偷挠绊懥Α?/strong>縱覽有贊的產(chǎn)品能力、服務體系，基本都是在圍繞這三個指標，去幫助品牌商優(yōu)化能力，從而提高交易額。1000億，就是有贊給服務的商家們帶來的可見價值。這也就是為何到今天，談及私域經(jīng)濟，根本無法繞開有贊這個頭部玩家，為何各行業(yè)巨頭在選擇私域經(jīng)濟運營合作伙伴時，都在選擇有贊。千億GMV只是表象，背后的邏輯是它對零售行業(yè)的深度理解、對私域運營的能力沉淀，以及一個由越來越多商家、開發(fā)者、服務商等第三方參與的無可替代的生態(tài)體系，這才是有贊的護城河，而且這條護城河正在以越來越快的速度不斷拓寬。
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