這是有贊說 第 1257 篇 原創(chuàng)報(bào)道

近幾年，英語早教觀念在 80、90 后寶媽群體中愈加普及，在此背景下誕生出無數(shù)優(yōu)秀的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，「3E魔力英語」就是其中之一。

3E魔力英語深耕 3-12 歲少兒外語培訓(xùn)，2020 年通過有贊教育多校區(qū)版本，11 家門店走到線上。目前，其在有贊運(yùn)營著 60000+ 學(xué)員線索、2000+ 學(xué)員，辦了 20 +場營銷活動 ，拓客超過 2000 人。

它是怎么線上線下兩手抓、找到新的增長曲線的？

2014 年，「3E魔力英語」誕生于杭州城西一間沿街商鋪。那時(shí)，線上英語培訓(xùn)剛露出苗頭，和很多傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)一樣，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為「線上不過是泡沫」。

在線教育如火如荼發(fā)展幾年后，這個(gè)想法被完全顛覆了。「你做的品類，若干年后是被線上替代，還是被改造。我悲觀的認(rèn)為，我們這個(gè)品類最終會被替代。」3E魔力英語創(chuàng)始人姜曉鵬曾內(nèi)心忐忑。從 2019 年的下半年開始，他開始著手 OMO（線上和線下深度融合）轉(zhuǎn)型。

據(jù)姜曉鵬介紹，3E魔力英語的 OMO 實(shí)踐從 3 個(gè)方向出發(fā)：

• 一是，獲客上線，招生步驟靠線上完成；

• 二是，交付上線，包括課堂、服務(wù)等；

• 三是，對內(nèi)教研、師訓(xùn)、內(nèi)部管理全部上線。

為了布局線上，此前，姜曉鵬曾接觸過不少系統(tǒng)，3E魔力英語一度還出現(xiàn)了線上課程系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)……多套系統(tǒng)并行的局面，導(dǎo)致數(shù)據(jù)七分八裂、管理成本飆升。

「我們要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，首先要解決的是系統(tǒng)化的問題，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營。」 也是基于這個(gè)迫切的需求，3E魔力英語毅然決然地選擇了有贊教育。

「最開始，只是想把活動類課程，如周末活動、寒暑假特色營等上架到有贊商城，方便家長線上瀏覽、購買。后來發(fā)現(xiàn)，有贊教育多校區(qū)版本不僅能做線上銷售，還可以把線下教學(xué)所涉及到的所有環(huán)節(jié)（前端市場、銷售、教學(xué)、服務(wù)、續(xù)費(fèi)……)全部線上化，課程、營銷、教務(wù)、多校區(qū)管理一個(gè)系統(tǒng)就能搞定。」

開通有贊教育多校區(qū)版本后，3E 魔力英語開始通過微信生態(tài)搭建私域流量池，統(tǒng)一收歸「散落」在各渠道的流量，通過公眾號+小程序商城來實(shí)現(xiàn)和家長、學(xué)員、潛在顧客群的所有連接。

△ 微信公眾號+小程序商城

那獲取流量線索的方式有哪些呢？以往，教育機(jī)構(gòu)習(xí)慣于通過線下地推的方式獲取流量，再邀請進(jìn)店體驗(yàn)課程，但有效可轉(zhuǎn)化進(jìn)店的線索非常少。

3E 魔力英語拓展了新思路，開始將招生轉(zhuǎn)化挪到線上，比如通過多人拼團(tuán)、裂變優(yōu)惠券、好友瓜分券、漲粉海報(bào)、0 元領(lǐng)線上體驗(yàn)課、轉(zhuǎn)介紹獲取、裂變流量，再通過優(yōu)惠套餐、進(jìn)店有禮、秒殺等方式提高進(jìn)店轉(zhuǎn)化。

姜曉鵬透露，目前 3E 魔力英語在有贊運(yùn)營了 60000+ 學(xué)員線索，其中 70% 的線索量是通過線上轉(zhuǎn)介紹而來。

• 3E魔力英語將轉(zhuǎn)介紹和積分商城組合在一起，提高家長轉(zhuǎn)介紹的積極性和樂趣：家長們推薦好友報(bào)名課程或者參加朋友圈分享任務(wù)都會獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，積分可在微信公眾號的積分商城中兌換相應(yīng)商品。

△轉(zhuǎn)介紹+積分商城

「通過線上的營銷工具，一場活動能獲得幾百條數(shù)據(jù)，并且轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)度非常高，同樣的結(jié)果需要一個(gè)一個(gè)地推人員花一個(gè)月的時(shí)間才能拿到。」

在 3E 魔力英語上線之前，其產(chǎn)品單一，只有一個(gè)主線課程。但團(tuán)隊(duì)意識到，做線上營銷、私域營銷，只有一套產(chǎn)品很難滿足不同客戶群體的需求，要想把轉(zhuǎn)化率做到最大，必須有一個(gè)「產(chǎn)品漏斗」模型。按照姜曉鵬的話來說，「采用有贊系統(tǒng)后，倒逼著我們來改變產(chǎn)品設(shè)置和產(chǎn)品架構(gòu)問題。」

通過有贊，姜曉鵬找到了這個(gè)漏斗——AARRR 模型（推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、分享裂變、復(fù)購增購），并根據(jù)這個(gè)模子打造了視頻直播課程、錄播課程、課程專欄、語音直播課程 、周邊產(chǎn)品、積分商城等產(chǎn)品/服務(wù)。

此外，團(tuán)隊(duì)還開發(fā)出各種各樣的引流產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、復(fù)購產(chǎn)品等來進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

• 首先推出 0 元或者低價(jià)體驗(yàn)課進(jìn)行引流，并導(dǎo)入社群轉(zhuǎn)化；

• 推出信任產(chǎn)品——199 元 的 21 天線上訓(xùn)練營，包含線上線下口語課，集中展示特色課程；

• 在學(xué)員、家長建立對課程、線下機(jī)構(gòu)的信任后，再產(chǎn)生正價(jià)課程的購買；

• 后續(xù)課程服務(wù)過程中通過視頻互動、沙龍活動、作業(yè)點(diǎn)評等提高粘性。

△ 體驗(yàn)課引流、線上訓(xùn)練營提高信任

3E魔力英語目前有 11 家校區(qū)，其中 7 家在杭州，南昌有 3 家，金華有1家，和很多連鎖教育機(jī)構(gòu)一樣，此前，曾經(jīng)它也面臨一些難題：

比如，分校受地域限制，招生范圍有限、增長受限；分校運(yùn)營能力不強(qiáng)，學(xué)員續(xù)費(fèi)率低；總部無法實(shí)時(shí)掌握各校區(qū)的經(jīng)營數(shù)據(jù)，規(guī)模化運(yùn)營受阻；總部、分校資金分賬困難，無法靈活調(diào)配，人工核算，耗時(shí)耗力易出錯(cuò)……

在有贊教育的多校區(qū)版本的助力下，3E魔力英語采取了」總部強(qiáng)管控，分校做執(zhí)行；總部弱管理，分校獨(dú)立經(jīng)營」的辦法來化解以上問題。

• 總部強(qiáng)管控，分校做執(zhí)行：總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一策劃課程、統(tǒng)一會員體系、統(tǒng)一招生活動、統(tǒng)一客服兜底，分校負(fù)責(zé)線下轉(zhuǎn)化學(xué)員、線下授課、服務(wù)學(xué)員等執(zhí)行工作。

   

• 總部弱管理，分校獨(dú)立經(jīng)營：總部統(tǒng)一管理，分校擁有部分獨(dú)立運(yùn)營權(quán)，例如單獨(dú)的銷售商城、特色裝修店鋪、獨(dú)立排課、擁有獨(dú)立資金賬戶等。

在有贊 8 周年生態(tài)大會上，3E魔力英語憑借創(chuàng)新求變、逆勢增長的杰出表現(xiàn)，成功入選了「2020年度十大引領(lǐng)者」。

姜曉鵬認(rèn)為，3E魔力英語的核心競爭力在于其可復(fù)制的綜合運(yùn)營能力。「結(jié)合 6 年線下、1 年線下線上探索結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，不管是教學(xué)、服務(wù)、運(yùn)營、管理，3E魔力英語都形成了一套相對完整的體系，這套體系是可復(fù)制的，能夠保證每一家校區(qū)能夠保持一定的水準(zhǔn)。」